町を歩くと、同じエリアに複数の美容院を目にすることがあります。厚生労働省の報告によると、現在ある美容院の数は23万以上。(厚生労働省による美容業概要)
店舗過剰の問題に直面している美容院は、数ある中からお客様が愛着と信頼を持って長い間通い続けてもらえるお店づくりをしていかなければなりません。
しかし、どんなに高い技術や優秀なスタイリストが揃っていても、その存在感をアピールすることに失敗していては、いつまでたっても来店するお客様の数を増やすことができません。
今回は、美容院の売上げアップのキーとなる集客法のポイントを紹介します。
新規客を作るには
新規客を呼び込むためには、リピーター客を増やすよりもコストが多くかかると言われています。しかし、広告活動の手段はさまざまで、組み合わせやコストをかける割合の調整によっては効率的に新規客を集客することができます。
以下に、新規客の集客における主な方法とそのポイントを紹介します。
チラシ配り、ポスティング
街頭でのチラシ配りは、「あなたの地域にこんな美容院がありますよ」というアピールをすることになります。
しかし、チラシを一日中配っても効果が得られなかった、ということが無いように、少しでも目にとまるような魅力的なチラシで作りが求められます。
メニュー：多くの新規客は、価格の安さを理由に来店する美容院を決めています。また、「初回来店限定」や「学生限定」など、オファーの内容に特別さや希少さを持たせることで、来店をしてみようと思うきっかけづくりになります。
写真：初めて来店するお客様にとってお店の情報を視覚的に知っておくことはとても大切です。店内の雰囲気やヘアスタイルの一例などが分かるように写真を入れましょう。
キャッチーな言葉：ただメニューや割引情報を羅列するのではなく、「話題のカラー」や「髪が痛んでお困りのあなたに」などと、お客様の気を引くキャッチーな文句を入れて工夫をしましょう。
チラシ配りは、コミュニケーションです。チラシを受け取ってくれた人との会話が弾むと、そのまま来店に導くチャンスです。お店を代表するつもりで、振る舞いに注意して配るようにします。
しかし、チラシを配には、チラシ代はもちろん、時間と人手を多く消耗します。予算に合わせて配る範囲やターゲットを絞ることも検討する必要があります。
折り込みチラシ、フリーペーパーやクーポンサイトへの掲載
ホットペッパービューティーのような大手検索・予約サイトに掲載することで、お店の宣伝がより多くの人目に触れる確率が上がります。
しかし、他の美容院と並んで記載されることが多いので、埋もれてしまわないように、魅力的なオファー内容や目に付く宣伝文句を入れて、広告掲載費を考慮しながら工夫してアピールしなければなりません。
ホームーページを作る
多くの新規客は、初回来店の前にお店の情報をインターネットで調べています。そのために、お店の公式ホームページを持っておくことは必須といえます。
ホームページには以下の内容を充実させましょう。
コンセプト：お店の魅力と印象を決める重要な内容です。どのようなサービスを提供して、お客様にどのような姿になって欲しいのかという情熱を綴ります。
メニュー：お客様の好みや希望に多く応えられるような幅広いラインナップが理想的です。
雰囲気：外観、内観、スタッフの顔写真、カットやカラーのサンプル写真が見ることができるギャラリーがあることが好ましいです。
その他にも、スタッフ紹介のページや、お店の情報（営業時間、連絡先、地図）など、より詳しいコンテンツであることに越したことはありません。
お店のブログを開設して、お客様とインタラクションがとれる場を持つことも問い合わせを受け付けたりするのに効果的です。
会員になってもらう
新規客を固定化（リピーター客になってもらう）するには、会員情報を集めることは必須です。初回来店時に、メンバーズカードの作成を案内して、お客様の情報を記入してもらいます。来店回数に伴ってアップグレードする会員特典も魅力の一つです。
名前や住所などの連絡先は、後にお知らせを送るために必ず聞いてきおきます。メール配信によるお知らせ受信の承諾もとっておきましょう。
新規客に向けて、初回来店直後にお礼状を送り、その一ヶ月後にお店のキャンペーン情報を配信するという風に、お客様の来店状況に合わせてステップメールを配信する手法をメールマーケティングと呼びます。
メールマーケティングについてはこちらの記事を参考にしてください。
お客様の連絡先に併せて、簡単なアンケートに答えてもらうことも大切です。どんなジャンルに興味を持っているのか、髪についてどのような要望や悩みを持っているのか、長期的な来店をしていただけるように、品質の高い施術に必要な情報をきちんと管理しておきましょう。
「どのようにして当店をお知りになりましたか？」という質問をアンケートに組み込むことも、集客方法の見直しに役立つとても有益な情報です。
リピーター客を増やすには
前述の通り、新規客が来店するきっかけのほとんどは、初回来店者向けに限定されたメニューや価格の安さにあります。
これに対し、お店に愛着を持っているリピーター客は、定期的に来店してくれる確率が高く、一人あたりの単価も高いので、安定した売上げが期待できます。
リピーター客の集客におけるポイントは以下の通りです。
安心して戻って来れるお店
お客様が二回目以降も同じ美容院に行きたいと思う動機には「安心と信頼」があります。
技術や仕上がりに対する満足感、店内の居心地、スタッフの雰囲気、予算に合ったメニューなど、美容院を選ぶ決め手となるお店の魅力が変わることなく「いつでも期待通りの品質を安心して受けられる」と思ってもらえるお店づくりをする必要があります。
会員情報を活用する
お客様の会員情報は、お店からお客様に直接アプローチをするための貴重な情報です。新規客を固定化することだけに集中するのではなく、既存客のフォローもしっかり行いましょう。
ダイレクトメールやメールマガジンを配信して、お店からのお知らせを提供し、お客様との繋がりを保ちます。
お客様との距離を近づける
スタイリストの指名制や担当制を導入することで、お客様とのコミュニケーションがより深いものになります。
すると、お客様一人ひとりの髪質や好みを細かく把握することができ、次回の予約やカウンセリングがスムーズになり、再来店がしやすくなるのです。
再来店が楽しみと思ってもらう
しかし、「同じサービスが毎回提供される」ということだけで長期的なリピーター客になってもらえるかといえば、そうではありません。
同じメニューの施術を定期的に受けているお客様でも、二回目の来店時には新しく導入したヘアカラーを紹介されたり、前回よりマッサージを念入りにしてもらったりすると、特別な気持ちになります。
サービスをマンネリ化させないように、小さな変化を毎回つけていくことがリピーター客を他店に逃してしまわないようにするポイントです。
この他にも、リピーター客の行動パターンを把握することが、より多くのリピーター客獲得の戦略を立てるのに役立ちます。スクエアでは、お客様の購買パターンを把握するために便利なSquareデータを提供しています。お使いのデバイスがかんたんにレジになるPOSレジと併せてご利用を検討してみてください。
リピーター客の集客についてはこちらの記事を参考にしてください。
口コミを利用する
美容院の集客において、特に効き目があるのが口コミです。お店から一方的に宣伝を受けるより、家族や知人からすすめてもらう方が信憑性が出るのは当然のことです。
そのために、実際に来店してもらったお客様にお店への好印象を抱いてもらい、周囲に広めてもらう必要があります。
人間とは、特別扱いをされたり、ちょっとした感動や刺激があると、「この感動を誰かに共有したい」と思うものです。ソーシャルメディアが発達している今の時代であれば、施術を受けている真っ最中にFacebookやTwitterに写真やコメントを投稿することも可能なのです。
お客様に、他人に共有したいと思ってもらえるような感動体験を提供しなければいけません。一歩踏み込んだ丁寧なカウンセリングや、美容院だからこそ提供できる髪の毛に関する知識を施術中の会話に組み込むなど、すぐに実現できる小さなことから始めてみてはいかがでしょうか。
どんな形であれ、お客様に思い出を作ってもらうことが口コミをしてもらうためのヒントです。
お客様のニーズに合わせて柔軟に
アピールポイントとして、基本メニューだけでなく、例えばまつげエクステや着付けなどの美容院と併せて使われることの多いサービスを導入します。
一カ所でトータルビューティーが実現できるということは、新規客にとってもリピーター客にとっても大きな魅力となります。
予算や人手に余裕があれば、提供するサービスの幅を広げ、広告活動に使えるキーワードを増やしていきましょう。
集客による売上げアップ＝利益アップとは限らない！
集客がうまくいき、売上げが上がってきても、すぐに安心してはいけません。長期的に見たときに、利益を確実に上げていける経営体系を作らなければならないのです。
新規客の数を増やしつつ、固定客化させ、リピーター客を逃さないための集客方法をマスターできたら、お客様一人ひとりが支払う単価を上げて利益アップを目指していきましょう。
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執筆は2017年1月20日時点の情報を参照しています。外部サイトの情報および利用に起因して生じたいかなる損害に対しても、弊社は一切責任を負わないものとします。