リピーターを増やすサブスクを始めるには?決済方式や導入方法も詳しく解説

サブスクリプション(サブスク)型のサービスや商品販売には、オンラインで全てが完結する方法の他に、決済だけをデジタル化するという方法もあります。まずは、サブスクの仕組みや決済方法、導入の注意点を考え、メリットとデメリットを比較してみましょう。サブスクに便利な決済方式も紹介します。

目次



サブスクとは?

「サブスク」の通称で知られるサブスクリプションとは、定額料金で商品やサービスを一定の期間利用することを指します。従来のサブスクの例として、新聞や雑誌の定期購読、スポーツジムの月額会員などがあります。最近では食品の宅配やクリーニングなど、日常生活の隅々まで多様なサブスクが提供されています。さらにオンラインを利用したサブスクも目立ちます。音楽の聴き放題サービスやソフトウェアなどのデジタルサービスをはじめ、衣服、車、家具などをレンタルするサブスクも登場しています。

近年のサブスクの傾向として、人々が物を「所有すること」から「利用すること」に対してお金を払うように変化してきたことが挙げられます。映像コンテンツのサブスクなら、ビデオやDVDを購入して所有するのでなく、観たいときに観て、なおかつ物が増えないので収納の心配も不要で、自由な利用体験が得られます。衣服のサブスクでは、長く着るか不明な服を所有するより、トレンドの服を試着感覚で短期間利用したいというニーズに応えています。

サブスクの仕組み

サブスクの場合、お客様は最初に決済方法や利用頻度などを指定すれば、あとは毎回購入を検討するのでなく、決められた範囲内で商品・サービスを固定価格で継続的に利用することが可能です。利便性の高さは、お客様にとってのサブスクの魅力といえます。

また、音楽の聴き放題のサブスクのように、シングルCD1枚程度の月額費用で利用できるサービスであれば、お得感も大きくなります。新しいコンテンツがどんどん追加されるサブスクは継続利用への訴求力も高く、1年分まとめて決済すると割引される仕組みなども継続利用を促進します。

サブスクのサービス提供者側は、サービス内容を設定して適正な価格を付けたら、決済方式を決定し、提供を開始します。定期決済を自動化しておけば毎月手動で請求する手間はありませんが、継続利用や上級プランを訴求するマーケティング施策は、適切なタイミングで実施する必要があります。

サブスクで利用可能な決済方式

サブスクでよく使われる決済方式は、以下の三つです。いずれも未回収のリスクが低く、毎回の決済の手間も小さいことが特徴です。

  • クレジットカード決済
  • ID決済(Amazon Pay、PayPay、楽天ペイなど)
  • キャリア決済(携帯電話料金と合算して支払う)

クレジットカードは、オンラインショッピングで最も多く使われる決済方法なので、ぜひ対応しておきたいところです。ただし、決済手続きの際にカード番号などを入力することに抵抗感を持つ人もいること、カードの有効期限切れ時にはデータを更新してもらう必要があることなど、注意点もあります。

ID決済は、Amazonなどの会員情報(ID)とパスワードのみで決済手続きを済ませることができる手軽な方法です。

キャリア決済は、クレジットカードを持っていない人も利用でき、各キャリアの認証だけで決済可能です。キャリア決済では利用限度額が設定されている点に注意が必要です。

この他、新聞販売やスポーツジムのような対面サービスでは現金決済の場合もあります。ただし、対面サービスでもクレジットカードの継続課金などを導入すれば月々の決済が自動化されるため、決済の手間やミスを大幅に減らすことが可能です。

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サブスクの導入方法

サブスクを提供する場合、まずサービス内容と価格を決定します。サブスクは一度決定した価格を改定しにくいサービスであることを踏まえ、お客様への提供価値と自社の利益を慎重に検討してサービスを設計しましょう。

次に、継続課金の決済方式を導入します。継続課金の場合、クレジットカード情報などを預かり、定期的に請求することになるため、安全な情報管理が求められます。

たとえば、決済代行会社のSquareが提供しているSquare 請求書もしくはSquare オンラインチェックアウト(お会計リンク)の機能を使うと、実店舗、ネットショップを問わず、数ステップでサブスクの決済手続きを行うことができます。

Square 請求書はお客様のメールアドレス宛に送ることができる請求書です。Square 請求書を使ったサブスクの方法について、詳しくはこちらをご確認ください。Square オンラインチェックアウトはSNSやメールなどを通して、お会計用のリンクをお客様に共有する方法です。一つのリンクを複数のお客様に共有することができます。具体的なサブスクの設定方法はこちらをご参照ください。

どちらの機能も事前にSquareのアカウントを作成し、加盟店審査を完了する必要がありますが、導入費用や月額費用は無料なので初期費用をかけずにサブスクを始められます(※)。

※決済ごとに決済手数料がかかります。決済手数料について、詳しくはこちらをご確認ください。

このように、サブスクに対応した決済プラットフォームを導入すれば、複雑な手続きなしでサービス提供を開始できます。サブスクの内容とそれに対応した決済方式、そして決済プラットフォームの導入はセットで用意すると考えておくといいでしょう。

サブスクのメリット

サブスクを導入する前に、ショップ側にとってのメリットを考えてみましょう。

1. 売り上げの継続・安定につながる

サブスクは一度契約が結ばれれば、継続して売り上げが入ってきます。サブスクの契約件数が増えることでビジネスが安定しやすくなるため、お客様が継続したくなるサブスクを目指しましょう。

2. 新規顧客を獲得しやすい

初めて買うジャンルの商品でも、低額で始められるサブスクなら気軽にトライできるのも特徴です。サブスクを入り口として客層を拡大し、まずは継続して利用してもらえるよう訴求し、やがて上級プランや他の商品を提案するなど、新規からリピーターへと育てていける可能性もあります。

3. 認知の高まりがサブスクを後押し

近年、さまざまなタイプのサブスクの登場により、サブスクというサービス形態の認知が高まってきました。お得感やトレンド感など、サブスクへのポジティブなイメージが消費者の利用を後押ししてくれます。

4. データを集めて活用できる

サブスクを通じて集積された顧客データはショップの資産といえます。年齢などの顧客の属性データと、商品の好み、利用のタイミングといった情報を分析すれば、サブスクのサービス内容のブラッシュアップや、他の商品開発にも役立ちます。

サブスクのデメリット

事業者にもお客様にもメリットの大きいサブスクですが、運営の面では以下のようなデメリットも存在します。

1. 売り上げの安定に時間がかかる

継続的に利用されればショップの売上安定に貢献するものの、継続的な顧客が増えるまでにはサブスクのマーケティングのための時間とコストがかかります。

2. 継続する価値のあるサービスが必要

サブスクは、お客様が「継続する価値がある」と感じるものでなければ売り上げになりません。サービス設計や価格も含め、顧客目線で検討してみましょう。

3. 価格競争のリスクがある

同分野のサブスクを複数利用することは考えにくいため、コンセプトの似たサブスク同士は価格競争に陥ることがあります。サービス内容やプランの種類で差をつけるなど、選ばれるための工夫が必要です。

サブスクの注意点

サブスクを始める際の注意点は、ターゲットを絞り込んだ上での「ニーズの把握」と「適切な価格設定」です。

宅配弁当のサブスクなら、ターゲットが子どものいる家庭か、働き盛りの世代か、高齢者かをまず絞り込み、その上でターゲットの持つニーズを分析し、マッチするサブスクを提供します。決済方式やマーケティング方法も、ニーズを持つターゲットのペルソナに合わせたものが求められます。加えて、ターゲットの利用状況に見合う価格で提供することで、継続利用する顧客、つまりリピーターを獲得することが可能になります。

まずはニーズをとらえてサブスクのサービスを設計し、決済方式の決定やプラットフォームの導入など、準備を進めていきましょう。

ECサイト不要でオンライン販売が可能に

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執筆は2021年12月22日時点の情報を参照しています。当ウェブサイトからリンクした外部のウェブサイトの内容については、Squareは責任を負いません。Photography provided by, Unsplash*