忘年会やクリスマスなどのイベントが目白押しの年末は、お客様の財布の紐が緩む時期でもあります。冬のボーナス(賞与)を12月に支給される人もいるでしょう。また、イベントに関係なく、一年間頑張った自分をご褒美でねぎらうおつかれさま消費と呼ばれる消費傾向もあるそうです。
参考: 博報堂生活総研(生活インデックスレポート・消費動向編・12月)
(博報堂生活総研)
そんな年末は年末商戦と言われるようにビジネスを展開する側にとって勝負の時期でもあります。今回は、年末商戦を乗り切るためのヒントを紹介します。
計画
いつから年末商戦が始まるかは、業界や会社によってさまざまでしょう。お歳暮、忘年会、クリスマス、そして新年を迎えるためのおせち料理の注文など、12月には販売促進のきっかけとなるイベントが数多くあります。そのため、飲食業界や家電業界、小売業界などさまざまな業界にとって年末商戦は販売促進のチャンスです。集客のチャンスになるイベントを確認しましょう。
イベントを確認したら販売促進を始める時期を決めます。早い場合は、夏頃から準備を始める業界もあるでしょう。12月の年末商戦を戦うには、商品の仕入れや販売促進のキャンペーンなど前もって準備する必要があるためです。
前年の同時期の売り上げ情報を参考にすることも方法の一つです。たとえば、Square データを使えば前年の売り上げ情報はもちろん、サービスや商品のカテゴリ別、期間別などさまざまな角度から売り上げを分析することができます。
スケジュールと同時に、販売促進方法も考えましょう。自社のウェブサイトだけでなく、より多くの人に知ってもらうためにFacebookやInstagramなどのソーシャルメディアを活用したり、リピーター客にはメールマガジンを使って案内したりするのはどうでしょうか。
また、店頭をクリスマスツリーやお正月飾りで装飾し、お客様の気分を盛り上げることも集客につながるでしょう。
在庫調整
在庫を抱えるビジネスを展開している方にとっては、年に一度しかない年末商戦の在庫調整は大切なポイントです。イベント終了までに、年末商戦用に仕入れた在庫を空にすることが理想と言えるでしょう。飲食店の場合、クリスマスケーキやおせち料理はイベントを過ぎた後に残っているものは値下げをして売り出せますが、あまりにも残っている量が多いと無駄になってしまいます。また、クリスマスツリーやオーナメントなどは翌年のクリスマスまで保管することも可能ですが、在庫保管スペースの確保という手間やコストが発生します。干支をモチーフとしたお正月グッズの場合、同じ干支が巡ってくる12年後には今とは違う流行がきているかもしれません。
売り上げに貢献するという理由だけで仕入れを増やすのではなく、万が一在庫が捌けなかった場合に、翌年に持ち越すことができるかを考慮することも大切と言えるのではないでしょうか。
在庫管理方法の効率化を徹底しましょう。
また、LINE@の活用も在庫管理にはおすすめです。自社アカウントを友だちとして登録しているお客様にメッセージを一斉送信して、クリスマスケーキやおせち料理を値下げして販売していることを伝えましょう。LINE@は、このようにリアルタイムな情報を高い確率でお客様にお届けできる点がメリットと言えます。
採用
忙しくなる年末商戦に向けて、スタッフを採用することもあるでしょう。冬休み中の短期アルバイトとして業務に慣れていない大学生や高校生が応募することも予想されます。同じ時期に複数の新人スタッフの教育を行うことが難しい場合もあるでしょう。また、飲食店では忘年会など大人数のグループのお客様が通常の時期より多く来店します。慣れない新人スタッフでも落ち着いて接客することができるよう教育、サポートすることが大切です。
アルバイト採用、教育や管理についての記事を参考に、業務効率化し顧客満足度の向上につなげましょう。
次につなげる
年末商戦の時期には通常より多くの集客が見込まれます。その中には新規のお客様も含まれます。新規顧客にリピーター客になってもらう工夫も必要です。年末商戦の売り上げを来年の売り上げにつなげることが可能となります。たとえば、忘年会でご利用いただいたお客様に対して、割引券をお渡しすることで新年会にもご利用いただくようすることも効果的でしょう。
また、リピーター客を増やす一つの手段として、Squareではオリジナルのプリベイド式カードを作成できるサービスを提供しています。カードは「せっかくならカードを持っているあのお店を利用しよう」とお客様の再来店を促してくれます。プリペイドなのでお客様は何度でもチャージして使い続けることができます。カードのデザインは、テンプレートから選ぶことも、自分でデザインすることも可能です。お店のロゴがデザインされたカードはプロモーションツールとしても役に立ちます。プリペイド式ギフトカードは、お客様の再来店を促すツールといえるのではないでしょうか。
一年の中でもイベントが盛りだくさんの年末の時期。多くのお客様に楽しんでもらいながら、売り上げ向上を目指しましょう。
執筆は2017年10月24日時点の情報を参照しています。
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