ネットショップの運営で悩ましいのが利益の出し方です。できるだけ良いものを多くの人へ届けたいと思いつつも、売れるほど赤字になるようでは商売になりません。
ネットショップで黒字を出すためには、売り上げではなく、どのくらい利益になっているかを考える必要があります。その指標となるのが利益率です。
ここでは、ネットショップを運営するにあたって利益をどのように考えるとよいか、利益率の概要と計算方法を解説するとともに、利益率を上げるためのポイントを紹介します。
目次
- ネットショップの運営で利益率が重要なわけ
- 利益率はネットショップで売るものによって変わる
- ネットショップの利益率アップのコツ（1）商品を工夫する
- ネットショップの利益率アップのコツ（2）売り方を工夫する
- ネットショップの利益率アップのコツ（3）心理的効果を狙う
- ネットショップの利益率アップのコツ（4）経費を下げる
ネットショップの運営で利益率が重要なわけ
ネットショップの運営を軌道に乗せるために不可欠となる利益率について、考え方と計算方法、注意すべきポイントを見ていきましょう。
利益率とは
ネットショップで売れた商品には、必ず費用がかかっています。この費用を売上高から差し引いたものを「利益」といい、売上高に対する利益の割合を「利益率」といいます。
ネットショップの利益率の計算方法
利益率は、
「利益」÷「売上高」×100
で求めることができます。
利益には、売り上げるためにかかった費用をどこまで考えるかによって次の六種類の考え方があり、利益率もそれぞれの種類で求めます。
- 粗利益（売上総利益）：売上高から売り上げた商品の原価を差し引いた利益
- 営業利益：粗利益から営業や販売に必要なコストを差し引いた利益
- 経常利益：営業利益から本業以外の収益や借入金の利息などを反映させた利益
- 税引前当期純利益：経常利益から例外的な特別損失や特別収益を反映させた利益
- 当期純利益：税引前当期純利益から法人税などを支払った利益
利益率はネットショップの収益性・経営状態を映し出す
ネットショップの運営で意識しておきたいのは「粗利益」と「営業利益」です。二つの利益率は、商品の売れ行きやショップの運営状況の評価、運営方針の判断で重要な手がかりになる数値で示してくれます。
粗利益は、個別に売り上げた商品の売上高から商品の仕入れや製造にかかった原価を差し引いて算出します。小売業の場合は仕入れ原価（主に商品を仕入れた金額）、製造業の場合は製造原価（製造する際の原材料、人件費、光熱費なども含んだ金額）を用います。
ネットショップによる販売だと、商品の個別の売上時に発生する決済手数料、売上手数料、ポイント対応、アフィリエイト報酬、梱包材や送料などもかかります。
粗利益率：（売上高－原価）÷売上高×100
営業利益は、ショップ運営全体の利益で、ショップや倉庫の設置などにかかる固定費、水道光熱費、通信費、人件費など、売り上げの有無にかかわらず発生する費用も原価と一緒に売り上げから差し引いて算出します。
営業利益率：（売上高－原価－その他本業に係る経費）÷売上高×100
原価を差し引く粗利益率で商品個別の収益性をチェックし、固定費や人件費なども差し引く営業利益率でネットショップ全体の経営状態を把握することができます。
利益率はネットショップで売るものによって変わる
利益率は、ショップの業態によって異なります。仕入れた商品をそのまま売るショップは利益率が低く、素材からオリジナルの商品を作って売ったり、サービスとセットで商品を販売したりするショップは利益率が高くなります。
利益率の目安としては、同業種で同規模の企業がどの程度なのかを見ておくとよいでしょう。中小企業庁が毎年発表している中小企業実態基本調査では、産業別・従業者規模別で売上高、売上総利益、営業利益などがまとめられています。
たとえば2020年の確報を見ると、小売業の場合、個人企業の粗利益率は約34％、営業利益率は約8％です。宿泊業・飲食業の場合だと、個人企業の粗利益は約62％、営業利益率が約15％となっています。
利益率が高いにもかかわらず赤字を出すことも
単価の低い商品を扱う場合は注意が必要です。商品の利益率が高くても全体で見たときに利益の額が少なくなりがちです。ショップ運用の固定費や人件費などの経費が利益を上回り、赤字になってしまう可能性もあります。
ネットショップの利益率アップのコツ（1）商品を工夫する
利益率を上げるための原則は「商品のコストを低く抑えて高く売る」ことです。できるだけ原価や経費をかけず、価値を上げて高値で販売できる商品を目指しましょう。
商品単価を上げる
商品の付加価値をつけて単価を高くする方法です。独自のブランディング、顧客サービスの充実、有用なノウハウなど、上質な体験を提供し価格競争に巻き込まれない訴求力をつけます。
特別感を出す
プレゼントの候補に選ばれる商品はある程度高価格な方が好まれます。バレンタインデー、ホワイトデー、母の日、父の日、敬老の日、クリスマスなど、ギフトにふさわしい高級感や共感できるストーリーを付加しましょう。
仕入れ単価を下げる
仕入れの原価が低ければ当然利益は上がります。ただ、価格と同時に品質が下がるのは本末転倒になるので、仕入れルートを見直したり、ロットを見直して単価を下げたりして、無駄を省くよう工夫しましょう。
ネットショップの利益率アップのコツ（2）売り方を工夫する
お客様の購買行動を促し商品をたくさん買ってもらうのも利益率を上げる重要な方法です。
組合せて販売する
複数の商品をセットにすることで個別に商品選択を行う煩わしさから解放し、まとめ割などの値引き特典をつけることで割安感を与える方法です。利益率の高い商品と低い商品をセットにすると効果的ですし、定番商品と季節のおすすめ商品をセットにして商品の周知を図ることもできます。
気をつけたいのは、お客様に「不人気商品を押し付けられた」という印象を与えないようにすることです。あくまで「一緒に買うと割安」「両方持っておくと応用がきく」など、お客様にメリットのある組み合わせで販売をしましょう。
送料無料に条件をつける
個別に送るよりまとめたほうが利益率は上がります。お客様にとってもお得感を出して売れ行きを伸ばしましょう。商品の2個以上の購入で送料を無料にするなど「どうせならついでに買っておこう」という条件をつけることで購買行動も期待できます。
季節感・限定感を出す
季節で需要のあるものは、市場ニーズをよくみて売り出しを行いましょう。季節のバーゲン、歳末大売り出し、初売り、ブラックフライデー、サイバーマンデーなど、お客様がお得な買い物に期待をかけているタイミングをうまく捉えて売り方を工夫してみてください。
ネットショップの利益率アップのコツ（3）心理的効果を狙う
お客様が1回の購入で支払う金額（客単価）を上げるには、思わず買いたくなる需要を掘り起こす心理的なアプローチも欠かせません。
クロスセル
お客様が商品購入を決めたときに「ご一緒にどうですか」と関連する商品を表示して購買を促す方法です。商品の近くに提示すると「そういえばこれも必要だった」と、ついで買いをしてくれる可能性が高まります。
アップセル
お客様が商品購入を検討しているときに「もっと良いものもありますよ」と上のレベルの商品を案内する方法です。購入する頻度が低い高額商品などは買い物に失敗したくないという心理が働くため、高機能・付加価値をつけたものを求めやすくなる傾向があります。
松竹梅の法則
商品を検討するとき、低・中・高と価格帯が表示されていると、中間を選びたくなる心理を利用した売り方です。付加価値を高めた商品だと最も高い価格を選ぶお客様も一定数います。
端数価格
9,800円など、わざと端数にすることで1万円台を意識させず、購入までのハードルを下げる方法もあります。
ネットショップの利益率アップのコツ（4）経費を下げる
個別の商品に対する工夫だけでなく、全体としての利益率を上げるには、原価以外の経費も下げる工夫が欠かせません。
広告費を下げる
広告は、特に新規顧客の獲得などに即効性がありますが、かなりの費用がかかります。すでに商品の購入実績があるお客様に再購入を促したり、ショップのファンになってもらったりするコストのほうが少なくて済みます。より有用な情報提供やアフターフォロー、特別待遇の企画など、積極的に購入履歴のある顧客とコミュニケーションをとりましょう。
人件費を下げる
人件費は商品が売れようが売れまいが固定でかかってきます。マニュアルを作って作業をルーティン化するなど単純な作業に悩む時間をなくし、販促や新商品の開発に注力できる時間を増やして売り上げを伸ばすことで、相対的にコストを抑えていくことができます。
システムの効率化を図る
単純な手間や作業を効率的にするには、システムを導入して自動化するのもおすすめです。売上管理や在庫管理、顧客データ管理などを自動化することで、時間の効率も図ることができ、タイムリーな出荷や関連した販促など、お客様の信頼度も上がります。
面倒なデータ管理はシステムに任せ、付加価値の高い商品の提供やお客様とのコミュニケーションに集中して高い利益率を目指しましょう。
ネットショップの導入・運営コストを下げる
ネットショップそのものにかかるコストを抑えることも、経費を下げる一つの方法です。ネットショップの導入コストは方法によって数十万円から数百万円ほどかかることもあります。ネットショップの開設を考えている、もしくは今使っているサービスの月額利用料を負担に感じている人にオススメなのは、無料でネットショップの開設・運営ができるSquareのネットショップです。必要なのはSquareの無料アカウントだけ。導入コストがかからないのはもちろん、月額利用料金なしの無料プランなら運営コストの負担もありません（※）。
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※決済ごとに手数料がかかります。決済手数料について詳しくはこちらをご確認ください。
ネットショップの利益率を上げるには売り上げを増やす工夫も大切ですが、コスト削減を常に意識することも欠かせません。手元にできるだけ多くの資金が残るよう、両者を日々意識しながらネットショップの運営に取り組んでいきましょう。
Squareのブログでは、起業したい、自分のビジネスをさらに発展させたい、と考える人に向けて情報を発信しています。お届けするのは集客に使えるアイデア、資金運用や税金の知識、最新のキャッシュレス事情など。また、Square加盟店の取材記事では、日々経営に向き合う人たちの試行錯誤の様子や、乗り越えてきた壁を垣間見ることができます。Squareブログ編集チームでは、記事を通してビジネスの立ち上げから日々の運営、成長をサポートします。
執筆は2021年8月31日時点の情報を参照しています。2023年2月1日に記事の一部情報を更新しました。
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