店舗の販促を見直して人気店に!販促活動のポイント

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販売促進の方法次第では、小さな店舗でも大きな利益を生み出すことができます。店舗経営者にとって販促は常に向き合わなければならない問題であり、多くの経営者が日々店舗を活気づけようと努力しているのではないでしょうか。

「工夫して販促しているのに売り上げにつながらない」「お客様は来店するが商品の購入に至らない」と課題を感じているかもしれません。

今回は、店舗において集客力アップ、売り上げアップの効果が見込める販促のポイントを紹介します。

販促のしかた

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販促とは販売促進を略した言葉で、店舗や商品の良さをお客様に知ってもらう宣伝活動という意味で使われています。

小売店や飲食店など、実店舗での販促活動は以下のように分けられます。

・お客様の来店率を上げる「集客力」をつける活動
・お客様が商品を購入する「購入率」を上げる活動
・お客様の購入点数や利用金額である「客単価」を上げる活動

販促は見込み客や既存顧客に対してのアプローチであり、集客は販促活動に含まれないこともあります。しかし、集客も店舗の売り上げをアップさせるためには欠かせないものであるため、今回は販促の一環として集客方法のアイデアも併せて紹介します。

集客力を上げる

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店舗に訪れる人を増やすためには、できるだけ多くの人に知ってもらう努力が必要です。宣伝の方法によっては莫大なコストがかかるため、宣伝の費用対効果を考えつつ行うことが大切です。

店頭イベントの開催

スーパーマーケットや家電量販店などで見られる宣伝方法です。店頭に看板やのぼりを立て、通りすがりの人にもイベントの開催をわかりやすく伝えましょう。

店舗の入り口や駐車場などで商品が当たるおみくじやビンゴ大会などを開催したり、飲食店であれば店頭での試食会なども目に留まりやすいです。日時が限定されているイベントは、事前にチラシやホームページなどで告知をしましょう。

チラシの配布・折り込み広告

駅前や店舗の前でのチラシ配布、新聞の折り込み広告はオーソドックスな宣伝方法です。折り込みチラシの反応率は0.02%~0.2%だといわれていますが、ジャンルによって効果に差があります。潜在顧客層として年配のお客様を多く見込んでいる場合や、来店そのものよりも地域の認知度を上げたいという目的で行う宣伝方法としてオススメです。「広告費を無駄にしないチラシ集客のコツ」の記事もぜひ参考にしてみてください。

ホームページ

現在では多くの人が気軽にインターネットを利用し、店舗に行く前に検索する人も多くなっています。

たとえば飲食店を探すとき、お店のホームページを見て来店した人は20.0%、口コミサイトを利用した人が19.8%、情報サイトが19.2%という調査結果があります。

また、インターネット上でのお店からの情報発信をきっかけにその店舗を利用した経験が「ある」と答えた人は全体の31%になっております。外観や内観の写真、メニュー、子どもや大人数での利用が可能か、イベント・クーポンなどの情報をチェックしていることが推測されます。

参考:外食に関する消費者意識と飲食店の経営実態調査(日本政策金融公庫)

ホームページは実店舗でも今や欠かせない集客・販促ツールのひとつといえます。予算や人手などに余裕がある場合、SEO対策も行えば、より効果を見込めるでしょう。

ソーシャルメディアの活用

ソーシャルメディアは、各サービスの特徴や利用者の年齢層などによって使い分けることが大切です。

たとえばTwitterなら、利用者の年齢は20代から30代が多く、面白さや話題性のある投稿が人気になりやすいという特徴があります。タイムライン上に投稿された情報がどんどん流れていくので、タイムセールや期間限定のイベントなどの情報発信に向いているかもしれません。

他のソーシャルメディアにもそれぞれ特徴があります。たとえば、60代ではLINEを利用率が10%を下回るのに対して、Facebookの利用率は20%を超えています。商品やサービスのジャンルやターゲット層によって使い方を考えてみましょう。

参考:【平成27年版 情報通信白書(総務省)】

口コミ

集客において強い影響力があるともいわれる、口コミ。店舗を利用したお客様が、自分の家族や友人に紹介することでお店はコストをかけずに集客できます。店舗を利用したお客様が他のお客様に紹介しやすくなるように、ショップカードやクーポンなどを用意して機会を逃さないようにしましょう。

購入率を上げる

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店舗を訪れたお客様に商品やサービスを購入してもらうためには、販促の工夫が必要です。小売店を例に、お客様が店舗を訪れてからレジで商品を購入するまでのステップに沿ってポイントをチェックしていきましょう。

入口

外から店舗内の様子や雰囲気がわかるような、広い入り口とガラスのドアがオススメです。入り口は店舗の顔。照明や看板、植物などを用いて明るく入りやすい印象を作ることが大切です。

季節商品やセール品などは入り口近くに配置し、お客様に「お得」「楽しい」といったイメージを持ってもらえるようにしましょう。

また、入って来るお客様と従業員の目線がまっすぐに合ってしまうとお客様が緊張しやすくなります。カウンターやレジは入り口から目線が少しずれるような角度で設置し、リラックスして買い物を楽しんでもらえるようにしましょう。

店内の配置やディスプレイ

店内はお客様が隅々まで快適に、商品を見て回れるようになっているでしょうか。お客様の滞在時間を長くすることは商品の購入につながります。お客様を誘導するように、棚の表示は誰にでもわかりやすい表記と、見やすさを心がけて作成しましょう。

店内のマップにお客様がよく通る順路を書きこみ、通りやすいかどうか、各商品が見やすくディスプレイされているかどうかをチェックしてみると、売り場の課題がわかるかもしれません。

また、商品は品数を多く見せつつ、見やすく、手に取りやすい配置が良いとされています。POPは商品の良さを伝えるだけでなく、従業員によるコメントなどもあると親しみやすさがアップします。「売り方で売り上げは上がる?!ユニークなポップ広告導入のすすめ」の記事もぜひ参考にしてみてください。

客単価を上げる

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客単価を上げるには、関連する商品を一緒に購入する「クロスセル」の手法と、ワンランク上の商品やサービスを勧める「アップセル」の手法が効果的です。

クロスセルは、実際に商品を使ってみる、または使ったつもりになってみて、その商品と合わせて必要なものや使いたいものを知ることが大切です。お客様の立場になって関連商品を提案できなければ、ただの押し売りとなってしまいます。反対に、関連性の強いものをぴったりと提案することができれば、「欲しいものが一度に購入できた」「お得に買い物ができた」と顧客満足度アップにもつながります。

多くのお客様がよく一緒に購入しているものを分析することも、クロスセルのチャンス発見になります。

アップセルのためには、たとえば美容院なら「トリートメント・2,000円」と「トリートメント・3,500円」という表記だけでは、内容の違いや商品の魅力が伝わりません。この場合、高額のトリートメントは「髪をいたわる天然成分のみのうる艶トリートメント」など、ネーミングから商品のバリューがわかるような表記をしましょう。

加えて、従業員がお客様とコミュニケーションを取りながら上位の商品を提案するとよりスムーズです。

お客様が購入を検討している商品やサービスより、高額のものを勧めることに、気後れしてしまう従業員もいるかもしれません。しかし、お客様の中にはより良い商品を購入したい、サービスを受けたいという人もいることを念頭に置き、不快感につながらない程度におすすめする方法をトレーニングしましょう。

また、「まとめ買いなら〇〇円お得になります」といった案内もアップセルに分けられます。

「顧客単価を上げるアップセリング、クロスセリングとは?」の記事もぜひ参考にしてみてください。クロスセルやアップセルを取り入れ、客単価アップを目指してみてはいかがでしょうか。

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効果的な販促活動のポイント

今回は幅広い業種で活用できる店舗の販促活動について解説しましたが、業種さらには店舗ごとに効果的な販促活動は異なってきます。

地域の特色や訪れるお客様の年代層、好みなどさまざまな要素があり、それぞれに合わせた販促活動を常に探していかなければなりません。日々の営業努力に加えてデータの分析も大切です。

経営者を始めとした店舗スタッフの努力を成果に結びつけるために、効果的な販促活動を行っていきましょう。

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執筆は2018年5月7日時点の情報を参照しています。
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