集客力とは、飲食店や小売店をはじめとする「商品やサービスを売る」ビジネスにおいて、お客様をお店に呼び込むための力のことです。
集客力が無ければ十分な客足は期待できません。いくら自慢できる商品やサービスを準備していても、これを提供する相手（お客様）がいなければ売り上げを増やすことはできません。このような状態が続くと、利益を出すどころか事業のを継続さえ困難になり、あっという間に閉店……なんてこともあるかもしれません。
一方、毎日安定した来客があり、売り上げもそれなりにあって、経営状態も決して赤字ではない経営者は、今の集客方法で満足と感じているかもしれません。しかし、その集客法、もしも十年前に学んだものだとしたらどうでしょうか。利益を増やして事業を拡大したいと本気で思っている経営者であれば、現在の市場トレンドや消費者ニーズに着目した最も効果的な集客を追求するべきでしょう。
今回は、集客がうまくいかず悩んでいる経営者にも、お客様の数を更に増やしたいと思っている経営者にも役立つ集客力アップのためのポイントをまとめていきます。
まずは、見直す
現在の集客方法を見直してみましょう。
業務の合間や営業時間中などを避け、落ち着いて集中できる時間を作って現状の見直しをすることが大切です。
開業当初は、集客を意識した店づくりや、提供する商品やサービスの工夫に注力していたはずが、事業が軌道に乗ると、経験や実績に基づいて運営方式や集客手段がパターン化していく傾向があります。もちろん、十分な効果を出し続けているのであれば独自の戦略として重宝するべきですが、常に変わり続ける市場トレンドや消費者ニーズにいつまでも対応できるとは限りません。
集客方法を含めた現行の経営戦略を一度立ち止まって見直すことが、普段はなかなか気づくことのない問題や改善すべき点を洗い出すきっかけとなり、集客力の向上に繋がるといえます。
宣伝方法を見直す
「マーケティングを勉強したことがあるので宣伝の仕方は分かっている」「前職で営業を経験しているので販売は得意だ」と思っていることはありませんか。その場合、もしかしたら「つもり」に過ぎないかもしれません。
買い物という行為一つをとっても、市場の規模やトレンド、消費者のニーズ、物流のあり方など、商品やサービスが代金と引き換えにお客様に提供されるまでの過程は多様化していく一方です。例えば、インターネットの普及は、情報を発信したり収集する場を提供するだけでなく、時間帯や場所を問わずに買い物ができるオンライン店舗を実現しました。
一人でも多くのお客様にお店を知ってもらうためには、宣伝方法もそれぞれの異なる暮らし方や働き方に合わせたものにしなければなりません。
例えば、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアのみを利用した宣伝方法は集客力が十分といえるでしょうか。インターネットを利用したソーシャルメディアは無料で使えるサービスが多く、一度に多方面に向けて情報を好きなだけ発信できるというメリットがあります。しかし、情報を受信する側はこれらのサービスのアカウントを持っている人に限られてしまいます。
宣伝コストが低いからという理由だけでソーシャルメディアのみに頼ってしまうのは、集客のターゲットを無意識のうちに狭めてしまうおそれがあります。例えば、周辺地域で人通りが多い場所にお店のポスターを掲示したり、チラシを作成して地域住民の目に留まるようにポスティングしたりすると、より多くのお客様にお店に興味を持ってもらえるかもしれません。
独自のウェブサイトやチラシの内容を見直すことも重要です。店舗情報は最新であるか、多くの人に好まれるようなデザインかなど、日頃の業務に追われてつい後回しになりがちな細部を見直してみましょう。
ターゲットとする客層がスマートフォンなどのモバイル端末を日頃から利用しているようであれば、メールを使ったアプローチを検討するのもいいかもしれません。お客様が普段見ている媒体を把握することは集客力を上げるための重要なポイントです。
参考：読まれないメルマガにさようなら。メールマーケティングを始めるべき理由まとめ
チラシやウェブサイトなどの広告は、目にするお客様の気持ちになって作成しなければなりません。経営者や運営スタッフという立場から離れて、お客様になったつもりで見直してみましょう。テレビや雑誌などをチェックして、お店を魅力的に宣伝するためにどのような言葉や表現が使われているのかを参考にするのもいいでしょう。
お店の見え方を見直す
外装、内装、店内の雰囲気、備品、看板など、お店を作り上げている全ての要素を見直してみましょう。お店の外観や窓から見える店内の雰囲気などは、通行人などの不特定多数のお客様に対してアプローチできる有力な集客方法の一つです。
看板や外壁などの老朽化が目立つくらいまで管理を怠っていると、多くのお客様に自慢のサービスを知ってもらう以前に、入店チャンスを逃してしまうかもしれません。飲食店の場合であれば、劣化したお箸や食器などを不快に思って一度来店したきりになってしまうかもしれません。
お店の前に立ってじっくり眺めてみるのもいいでしょう。見栄えのいいお店、入ってみたいと思えるようなお店は、これまで通り過ぎていた人をも集客のターゲットにします。
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集客は新規のお客様だけに限ったものではありません。リピーター客に対するサービスを見直すことは、お客様の満足度を上げ、次回の来店だけでなく、ソーシャルメディアや口コミによる情報拡散にも繋がります。
そのためには、今よりもっとお店を好きになってもらう必要があります。
飲食店の場合、メニューの内容や値段を見直してみるのも一つのアイデアです。人気商品や看板メニューであっても、値段を安くすることで、より多くの人が注文できるようになります。良心的なお店という印象も与えられるかもしれません。長い間変わり映えしないメニューは飽きられてしまいます。例えば、定期的に新メニューを開発したり、季節限定メニューを出したりして、お客様に新鮮さを感じてもらいましょう。
小売店でも、テレビなどのメディアで取り上げられた話題性のある商品をいち早く入荷するなどして、リピーター客はもちろん、新規のお客様の注意を引くような工夫を考えてみましょう。
集客力を今より伸ばすためには、お客様の注意を引くようなサービスを考え出さなければなりません。例えば、リピーター客向けに「紹介キャンペーン」を提供すれば、家族や知人の来客も大いに期待できます。
メインで提供しているサービスにお客様の来店目的となるような別の魅力を加えてみましょう。例えば、カフェに本屋を併設したり、レストランの家具をこだわったりして、お客様を惹きつける魅力の幅を広げ、人が集まる場所にすることで集客力アップに繋げます。
競合店を見直す
競合店を調査し直しましょう。開業時を思い出してみてください。立地決めや商品の価格設定をするとき、周辺地域にどのような競合店がいくつあるのかを念入りに調査したのではないでしょうか。
しかし、当時集めた競合店のデータは古くなっているかもしれません。どんな業種においても、変わり続ける時代に適応しながらお客様を獲得するための戦略を打ち出し続けることが重要というのは想像に難くないでしょう。
競合店のサービスを体験してみましょう。どのような独自サービスを提供しているのか、強みや弱みは何か、インターネット上ではどのような宣伝を出しているのか、どのようなチラシを配っているのか、お客様の目線と経営者としての目線の両方で調査をして経営改善のヒントを得ましょう。
他店の方がお客様の数が圧倒的に多いようであれば集客力が足りていない証拠です。以前までのリピーター客がいつの間にか競合店に流れてしまっていたという事態などは避けたいものです。
評判を見直す
少し勇気が要ることかもしれませんが、インターネットなどを使って自身のお店の口コミや評判を調べてみましょう。お客様の生の声を知ることは、お店の長所と短所を知るための手っ取り早い方法です。お店に対する不満の声があればすぐに改善し、評価が高い点については品質の維持と向上に努めましょう。
お店に対する意見や改善すべき点を、知人や家族、馴染みのお客様などに正直に提案してもらうのもいいでしょう。このように、第三者の意見を経営改善に取り入れることは、これまでの運営方法やサービスの提供方法にさまざまな変化をもたらし、新たな集客に繋がることが大いに期待できます。
執筆は2017年4月21日時点の情報を参照しています。