レストランや小売店など、年末に向かうこの時期が一年で最も忙しいという業種も多いのではないでしょうか。どの業種にも繁忙期があれば、お客様があまりやって来ない閑散期もあります。年末の忙しい日々を過ごしながらも、閑散期の対策が頭をよぎる経営者も多いのではないでしょうか。
閑散期の対策、どんなことを行っていますか。
値引きは効果的？
値引きはシンプルで、効果が現れやすい方法です。たとえば、12月25日の夕方にクリスマスケーキを割引価格で販売したり、1月に冬物のバーゲンセールを行ったりなど、在庫をなるべく早く処分したい業種の場合は、利益率を下げても値引きをして売り切ってしまう方が経営者にとってはメリットがあります。
ただ、値引きがあまり効果を発揮しない業種もあります。旅館やフレンチレストラン、エステサロンなど、サービスクオリティを保つために一定の従業員数が必要な業種の場合、閑散期でも従業員に支払う賃金は変わらないので値引きがそのまま経営に大きく影響することもあります。
また、ブランドイメージにも影響が出るかもしれません。たとえば、値引き価格7,000円で一度宿泊したことがあるお客様は、次回同じ部屋や同じ料理に15,000円は出したくないと思うかもしれません。
利益率やブランドイメージを保ちつつ、今回は閑散期の集客に役立つヒントをお伝えします。
早期予約者への特典
宿泊施設や飲食店、美容やエステサロンなど、これらのサービスを提供する業種では1日に利用できる人数が決まっています。前もってその日の利用者数が分かっていれば、部屋の用意や料理の仕込み、当日稼働する従業員の数など、コストや売り上げの見通しを立てることができます。
早めの予約を促すために、予約特典を付けてみてはいかがでしょうか。「特別」「限定」「あなただけ」など、これらの言葉は消費者の購買意欲をくすぐります。
たとえば、
・早期予約者限定！地元で人気のケーキ店が1日10個しか作らないふわふわチーズケーキをお部屋に用意
・予約した方限定！ウェルカムドリンクとしてシャンパンを特別にサービスします
・予約したあなただけに、国産ハーブを使ったハンドクリームをプレゼント！
こんな特典を付けて、ウェブサイトやソーシャルメディアで宣伝してみてはいかがでしょうか。
サプライズを用意する
空いている時間帯や時期に利用してくれたお客様はもしかしたら次も同じような時間帯・時期に来てくれるかもしれません。このようなお客様がリピーター客になってくれれば、閑散期でもある程度集客を確保することができます。
たとえば、
・旅館をチェックアウトするお客様に、「帰り道にお召し上がりください」とおにぎりとお茶を渡す
・レストランのお会計時にピクルスやドレッシングなど、オリジナルレシピで作っている商品をお土産に渡す
・60分のマッサージを希望するお客様に、10分の無料延長サービスをつける
など、お客様にとって負担のない範囲で、ちょっとだけ特別感を演出するようなサービスやお土産を準備してみてはいかがでしょうか。
お客様の時間を特別に
閑散期はある意味、お客様と向き合う時間をゆっくり取れる時期だとポジティブに捉えることもできます。
チェックイン時や食事のメニューを説明する時、お会計をする時、いつもよりも時間をとってお客様とゆっくり話をしてみてもいいかもしれません。
たとえば、
・チェックアウト後、近隣のテーマパークや水族館に行きたいというお客様に車での送迎を提案する
・久しぶりに家族全員が揃って外食をするというお客様に、「写真をお撮りしましょうか」と提案する
・夜よく眠れないことに悩んでいるお客様に、快眠につながる簡単なマッサージを教える
など、お客様との会話で分かったことをサービスに活かすことで、次回の利用につながるかもしれません。
ECサイトが閑散期にすること
オンラインショップ、通販だけで販売しているお店にも閑散期はあります。閑散期は売り上げを分析したり、サイトのSEO対策を行ったり、次の繁忙期に向けて対策を立てる時期として利用するができます。
ECサイトも実は宿泊施設や飲食店と同様、予約を活かすことができます。たとえば、2月のバレンタインに向けたケーキやワインを販売する予定なら、同様の商品を購入したお客様に対して12月頃に事前予約のメールを送ってみてはいかがでしょうか。
参考：読まれないメルマガにさようなら。メールマーケティングを始めるべき理由まとめ
予約者限定で配送料を無料にしたり、プレゼントラッピングを豪華にしたり、予約特典をつけることで予約者を増やします。特に不要な在庫を抱えたくない経営者にとっては、事前にある程度販売数を把握できることはメリットになるかもしれません。
閑散期は休み時
閑散期は集客により一層注力することもできますが、一方で経営者や従業員がゆっくり休暇を取り、次の繁忙期に備える時期だと考えることもできます。
忙しい日々が続くと体力も気力も持ちません。社内で順番に長期休暇を取り英気を養ってみたり、ブレーンストーミングをするなどの自由にアイデアを出せる場を設けてみたり、閑散期だからこそできることをしてみませんか。
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執筆は2017年11月16日時点の情報を参照しています。
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