これまでチラシを使った集客やInstagramを使った集客などさまざまな集客方法を紹介してきました。今回は、企業間取引であるBtoBに効果的なセミナー集客について説明します。
メリット
セミナー集客は他の集客方法と比較してどのようなメリットがあるのでしょうか。大きく2点に分けて紹介します。
見込み客へのアプローチ
セミナー集客は、お客様にとってはホームページやソーシャルメディアよりも近くで商品やサービスの説明が聞ける一方で、個別で受ける営業よりも近すぎない絶妙な距離を保つことができる方法です。商品やサービスの購入を検討する時、まずはインターネットを使って情報収集をする方が多いのではないでしょうか。しかしながら、写真や動画などインターネットを通して伝えることができる情報は、実際に目にして試してみることで得られる情報と比べて限界があります。とりわけBtoBの取引には、高額な商品やサービスが多いと考えられます。契約や購入に至るまでより多くの検討材料があることが好ましいでしょう。とはいえ、実際に営業担当を呼ぶ段階ではない、もう少し情報収集に時間をかけたいというお客様もいらっしゃいます。このような見込み客にアプローチできる方法がセミナー集客です。
セミナーならではの内容
ホームページやソーシャルメディアなどのインターネットから得られる情報は、売り手から買い手に対してほぼ一方通行で伝えられていることが多いです。セミナーの際に、実際に参加者の疑問をその場で解消することで、商品やサービスの購入決定につながる可能性が高まるでしょう。また、他の参加者の質問を聞くことで、商品やサービスについて多角的な理解ができると考えられます。
気をつける点
セミナーを企画する際には、どのような点に気をつければ良いでしょう。
日時場所
セミナーに多くの見込み客が参加しやすい開催日時や場所を選びましょう。好ましい条件は業界や会社によって異なりますが、予算確定時期の前に開催したり、商品やサービスの需要が増える前の時期に開催してはどうでしょう。たとえば、税理士が個人事業主向けに集客セミナーを開催する場合、確定申告の需要が増える時期に合わせることも一つの案です。
開催場所については、過去に複数回開催したことがある場合はその中で一番参加者の多かった場所や、交通アクセスが良い場所を選ぶなどの工夫をしましょう。他にも、会場収容人数、プロジェクター、Wi-Fi接続などの通信環境を確認し、スムーズにセミナーを運営できる場所を選ぶことが大切です。
目的の明確化
セミナーを行う目的を明確にしましょう。目的が新規顧客獲得なのか、既存客への新商品の紹介なのかによって、参加対象者やセミナーで伝える内容が変わってきます。セミナーの目的がぶれないように企画を進めましょう。
参加者と内容
セミナーの目的に沿って参加対象者にアプローチをしましょう。新規顧客獲得が目的の場合、商品やサービスに興味がありそうな見込み客にアプローチすることになります。会場収容人数の関係もあるため、見込み客の細かな設定が必要でしょう。
ターゲットを絞る方法としては、ペルソナマーケティングなどがあります。ぜひ参考にしてみてください。
セミナーで伝える内容は、目的や参加者に合わせた内容にすることが大切です。参加者からの質問を受け付ける時間や、商品やサービスを試すことができる時間を設けましょう。
集客
せっかく自信を持ってセミナーを企画したとしても、参加者が集まらなければ意味がありません。セミナー開催において、大切なのは集客です。
開催告知
開催概要を決定したら、自社ホームページ、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアを使って開催を告知しましょう。既存客への周知は、メールマガジンを使うことも方法の一つでしょう。
開催を告知する際は、セミナー参加者だけのメリットがあることもアピールしましょう。インターネットから得られる情報を上回る新しいお得な情報がなければセミナーに足を運ぶ人はなかなかいないでしょう。「このセミナーに参加して良かった！」と思ってもらえる内容にすることが大切です。商品やサービスの良さに参加者が納得することで次のステップである商品やサービスの購入決定につながるでしょう。
無断キャンセル防止
セミナー開催において、無断キャンセルの発生は大きな損害となります。前日にリマインダーメールなどを送りキャンセル防止に努めましょう。また、セミナーで特別な知識やスキルを伝える場合は有料セミナーにすることもあるでしょう。たとえば、税理士が個人事業主向けに開催する経営セミナーなどです。そのような場合はセミナー参加費を事前に支払ってもらうようにしましょう。事前支払いを促すために、事前に支払っていただいた場合は参加費を割引するなども良いかもしれません。
メールで送れるSquare 請求書を使えば、セミナー参加者は受け取ったメールにあるリンクからクレジットカード決済画面に飛び、決済を済ませることができます。Squareなら請求書を何通送ってもコストはかかりません（※）。キャンセルポリシーを請求書に明記したいなど、細かなカスタマイズには有料プラン（月額3,000円）の用意もあります。Square 請求書の機能や導入事例、はじめかたについてはこちらからご確認ください。
※決済ごとにかかる手数料は除く
セミナー終了後
セミナー終了後は、参加者にお礼のメールや案内を送り、次につながるようにしましょう。また、アンケートの記入を参加者にお願いすることによって次のセミナーの参考にしたり、回答内容によって営業アプローチを変えるなど分析データとして活用もできます。
セミナー集客は、ホームページやソーシャルメディアですでに商品やサービスについて目にしたことのある見込み客にアプローチできる方法です。ぜひこの機会にセミナー開催を検討してみてはいかがでしょうか。
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執筆は2017年10月12日時点の情報を参照しています。2021年9月17日に記事の一部情報を更新しました。
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