エモーショナルマーケティングとは？​お客様の​「ウォンツ」を​刺激する​テクニック

エモーショナルマーケティングは、​お客様の​感情に​働きかける​ことで​購買意欲を​刺激する​マーケティング手法です。​お客様の​感情を​動かすエモーショナルマーケティングの​ためには、​どんな​時、​どんな​風に​人間の​気持ちが​動くかを​知っておく​必要が​あります。​店舗や​企業の​経営に​エモーショナルマーケティングを​上手に​取り入れる​ために、​効果的な​実践方法や​注意点を​解説します。

エモーショナルマーケティングとは

エモーショナルマーケティングは、​お客様の​欲求を​かき立てる​ことで、​商品や​サービスの​購買を​アップさせる​手法です。​エモーショナルマーケティングの​概念を​理解する​上で​重要な​鍵となるのは、​お客様の​欲求、​つまり​欲しいと​いう​気持ち​（＝ウォンツ）を​刺激するのであり、​必要性​（＝ニーズ）を​刺激するのではないと​いう​ことです。​本能的な​感情である​ウォンツは、​購入判断に​ニーズを​超えた​強い影響力を​及ぼすと​されています。

たとえば、​栄養価の​高い​ドリンクを​販売する​際、​以下のような​二つの​マーケティングの​戦略方針が​考えられます。

A：この​ドリンクに​含まれる​成分は​骨を​丈夫に​保ち、​骨折の​予防などに​役立つため、​健康志向の​人を​ターゲットに​する​
B：この​ドリンクは​スタイリッシュな​モデルや​アスリートが​摂取しており、​彼らのような​ライフスタイルに​憧れる​人を​ターゲットに​する

ドリンク商品を​企画するに​あたって、​同一成分の​商品であっても​Aと​Bのような​異なる​マーケティング戦略を​立案する​ことが​可能です。​健康に​役立つ​栄養分を​売りに​する​Aは​人々の​健康ニーズに​働きかける​方法ですが、​Bは​憧れと​いう​感情・欲求に​働きかける、​つまり​エモーショナルマーケティングの​手法です。

Aのように​ニーズに​働きかけるのであれば、​健康成分や​効果を​前面に​押し出した​商品名や​キャッチコピー、​パッケージデザインが​重要と​なりますが、​Bの​場合は​スタイリッシュさや​おしゃれな​ライフスタイルを​イメージさせる​要素が​求められます。

もし​人間が​ニーズに​よってのみ購買行動を​決定するならば、​健康を​意識した​商品だけが​売れるはずです。​しかし​多くの​場合、​人の​行動決定の​大きな​要素と​なっているのは​感情で​あり、​「美味しそう」​「話題の​商品を​試したい」、​または​「憧れ」などの​感情が​商品に​強い興味を​抱かせる​原動力に​なります。​エモーショナルマーケティングは、​人間の​根源的な​欲求を​理解し、​そこに​上手に​応えていく​ことで​利益に​つな​げていきます。

参考：あなたの​会社が​90日で​儲かる​!―感情マーケティングで​お客を​つか​む​（神田昌典、​フォレスト出版）

エモーショナルマーケティングで​注目すべき​感情

たとえば、​マンションや​アパートを​借りる​場合、​希望条件に​合う​複数の​物件情報を​確認した上で、​実際に​内見に​行く​ことが​あります。​立地や​家賃、​設備、​間取りなど、​条件に​合致した​物件を​複数見た後で、​契約申し込みの​決定を​後押しするのは、​感情である​ことが​珍しく​ありません。​同条件であるにも​かかわらず、​「なぜか​この​部屋が​好き」と​いう​気持ちが​決定打に​なるのです。

「好き」と​いう​感情は、​それまでに​得た​情報に​よって​形作られていきます。​明文化された​賃貸条件以外にも、​以下のような​情報に​触れ、​そこから​感情が​形成されているのです。

・​室内や​建物の​印象
・​実際に​訪れた​際の​周辺の​雰囲気
・窓や​ベランダから​見える​外の​景色

これらは​物件の​検索条件に​入力できる​ものでは​ありませんが、​人の​感情に​大きく​影響します。​希望額よりやや​高い​賃料で​あったとしても、​「ここに​住みたい！」と​いう​感情を​お客様に​持って​もらう​ことができれば、​お客様が​上限額を​上げて​検討すると​いう​可能性も​あります。​感情が​それほどまでに​人を​動かす力を​持っている​ことを、​実体験と​して​経験した​ことが​ある​人も​いるかもしれません。

不動産物件の​例と​同様に、​お客様の​感情に​影響する​要素と​して、​商品写真や​ディスプレイ、​名称や​キャッチコピー、​ロゴ、​宣伝スタイルなどを​トータルで​感情に​訴えかける​ものに​していく​ことが、​エモーショナルマーケティングの​第一歩です。

エモーショナルマーケティングに​関係する​価値観

エモーショナルマーケティングを​実践する​際は、​どんな​価値が​お客様の​どんな​感情に​働きかけるかを​想定する​必要が​あります。​購買意欲を​かき立てる​ためには​ポジティブな​感情が​必要なだけでなく、​感情の​種類も​見極めた上で​マーケティング戦略を​立案します。

一例と​して、​中古家具の​販売を​考えてみましょう。​中古と​いう​言葉からは、​「人が​使った​もの」​「古い​デザイン」​「安い」​「清潔でない」​「年数が​経過していて​壊れるかもしれない」と​いう​イメージを​持つ可能性が​あります。

しかし、​中古を​「ユーズド」や​「アンティーク調」​「レトロ風」などの​言葉に​置き換えてみると、​イメージは​変化します。​これらの​言葉からは​「歴史が​ある」​「趣きが​ある」​「個性的である」と​いった​ポジティブな​価値が​感じられ、​関心を​持つ人の​「こんな​家具が​似合う​ライフスタイルを​送りたい」と​いう​気持ちに​働きかけます。

他にも、​以下のような​価値が、​感情を​動かします。​
・話題性、​トレンド感が​ある​：新しい​ものや​流行に​敏感な​人の​心を​動かす
・有名、​老舗である​：信頼や​実績を​求める​人の​心を​動かす
・​おしゃれ、​かわいい、​格好いい​：好みの​スタイルを​実現したい​人の​心を​動かす
・芸能人・著名人が​使っている​：憧れの​人に​近づきたい​人の​心を​動かす
・特殊性、​専門性が​高い​：機能性以上の​特別感や​信用を​求める​人の​心を​動かす

これらの​価値は、​商品や​サービスの​「役に​立つ」​「良い​材料を​使っている」と​いった​性能・性質とは​異なる​属性です。​商品や​サービスに​実用性が​あり、​さらに​感情に​働きかける​エモーショナルマーケティングの​要素を​伴えば、​購買意欲を​後押しする​ことに​なり、​利益に​貢献します。

エモーショナルマーケティング実践方法と​注意点

エモーショナルマーケティングの​実践は、​商品設置の​ポップや​ディスプレイを​工夫する、​ソーシャルメディアや​ブログ投稿の​内容を​感情に​フォーカスした​ものに​するなど、​手近な​ところから​着手する​ことが​可能です。​さらに​広告の​出稿先や​内容を​感情重視で​アレンジする​ことに​よっても、​潜在的な​お客様の​心を​捉える​ことができます。

ただし、​商品や​サービスの​種類、​性格に​よって、​エモーショナルマーケティングの​使い方には​注意が​必要です。​医薬品や​医療器具、​乳幼児向け商品、​乗り物など、​安全が​最優先される​ものを​売る​場合、​感情面への​働きかけを​優先しすぎて​効能や​機能の​説明が​不足すると、​不安感にも​つながりかねません。​安全性などの​プロモーションや​説明を​行う​前提のもと、​エモーショナルマーケティングも​併用する​ことで、​お客様の​必要性と​感情の​両方に​訴えかけましょう。

人が​モノを​購入する​際の​心理を​考えた​とき、​まず​「魅力的」である​ことが​「欲しい」と​いう​感情を​動かし、​その上で​「どのような​特性が​あるか」​「他の​商品と​差別化されている​点は​何か」と​いう​思考が​働く​ことを​覚えて​おきましょう。​もっとも​わかりやすい例と​しては、​自分​自身が​ある​商品を​「欲しい」と​感じた​ときの​心理の​流れを​トレースする​ことで、​お客様の​感情も​想像しやすくなります。​お客様の​タイプや​属性を​問わず、​な​おかつ​店舗や​企業の​規模にも​関係なく​使える​エモーショナルマーケティングを、​ぜひ戦略に​取り入れてみては​いかがでしょうか。

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執筆は​2019年3月11日​時点の​情報を​参照しています。​ 当ウェブサイトから​リンクした​外部の​ウェブサイトの​内容に​ついては、​Squareは​責任を​負いません。​Photography provided by, Unsplash