販売促進の方法次第では、小さな店舗でも大きな利益を生み出すことができます。店舗経営者にとって販促は常に向き合わなければならない問題であり、多くの経営者が日々店舗を活気づけようと努力しているのではないでしょうか。
「工夫して販促しているのに売り上げにつながらない」「お客様は来店するが商品の購入に至らない」と、課題を感じているかもしれません。
今回は、店舗において集客力アップ、売上アップの効果が見込める販促のポイント、客単価アップに生かせる具体策を紹介します。
目次
- 販促のしかた
- 集客力を上げるには
・ SNSの活用
・ ホームページでの情報発信
・ 口コミを生かす
・ 店頭イベントの開催
・ チラシの配布・折込広告 - 購入率を上げるには
・ 入口
・ 店内の配置やディスプレイ - 客単価を上げるには
・ クロスセル
・ アップセル
・ ポイントプログラム - 販促にはSquare
- 効果的な販促活動のポイント
販促のしかた
販促とは「販売促進」を略した言葉で、店舗や商品の良さをお客様に知ってもらう宣伝活動という意味で使われています。
小売店や飲食店など、実店舗での販促活動は主に以下のように分けられます。
- お客様の来店率を上げる「集客力」をつける活動
- お客様が商品を購入する「購入率」を上げる活動
- お客様の購入点数や利用金額である「客単価」を上げる活動
販促は見込み客や既存顧客に対してのアプローチであり、集客は販促活動に含まれないこともあります。しかし、集客も店舗の売り上げをアップさせるためには欠かせないものであるため、今回は販促の一環として集客方法のアイデアも併せて紹介します。
集客力を上げるには
店舗に訪れる人を増やすためには、できるだけ多くの人に知ってもらう努力が必要です。宣伝の方法によっては莫大なコストがかかるため、宣伝の費用対効果を考えつつ行うことが大切です。
SNSの活用
総務省が2022年に行った調査によれば、日本全体で約7割の人がSNSを利用したことがあり、中でも20代と30代の半数以上が積極的に活用しています。ほとんどコストをかけずに集客ができるSNSは、ぜひとも活用したい手段です。
Facebook、Instagram、LINE、TikTokと多種多様なSNSがあるなか、どれから始めればいいか分からないというビジネスオーナーも多いかもしれません。判断軸の一つになるのが、年齢層です。
たとえば、2020年に行われた調査によれば、LINEの利用率は全世代で9割を超え、YouTubeも8割を超えています。一方で、Facebookは30代（48％）と40代（39％）の利用者が多いですが、全体では3割程度です。Instagramは10代から20代の7割が利用しています。TikTokは10代の6割弱が利用していますが、20代になると3割弱に落ち込みます。全年代に店舗や商品のことを知ってほしいのか、それとも特定の年代に絞って情報発信をしたいのか、商品やサービスのジャンル、ターゲット層によって使い方を考えましょう。
参考
・令和4年版情報通信白書 データ集（第3章第8節）（総務省）
・令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（総務省）
ホームページでの情報発信
最近ではホームページを持たず、SNSだけで情報発信をする店舗も増えてきていますが、SNSを利用しない層も一定数存在します。商品やサービスの一覧、お店へのアクセス、問い合わせフォームなど、基本的な情報を記載したホームページを準備しておくと、お客様には親切です。また、「商品が気になるけど遠方に住んでいてお店には行けない」というお客様もいるでしょう。ホームページから直接購入できるネットショップ機能をもたせると、ホームページがもう一つの店舗として売り上げに貢献してくれるかもしれません。
口コミを生かす
集客において強い影響力があるといわれる、口コミ。店舗を利用したお客様が、自分の家族や友人に紹介することでお店はコストをかけずに集客できます。また、最近ではインターネット上で口コミをチェックしてからお店に行くという人も増えています。GoogleやGoogle マップで検索をすると、お店の情報やそのお店を利用した人の口コミが検索結果に表示されます。もし、店舗情報をまだ登録していない場合、Google ビジネスプロフィールを作成し、営業時間や店内写真などを掲載しておきましょう。口コミを寄せてくれたお客様には返信ができるので、マメにチェックし、返信することをオススメします。
店頭イベントの開催
スーパーマーケットや家電量販店などで見られる宣伝方法です。店頭に看板やのぼりを立て、通りすがりの人にもイベントの開催をわかりやすく伝えましょう。
店舗の入り口や駐車場などで商品が当たるおみくじやビンゴ大会などを開催したり、飲食店であれば店頭で試食会などを開いたりすると目に留まりやすいです。日時が限定されているイベントは、事前にSNSやホームページなどで告知をしましょう。
チラシの配布・折込広告
駅前や店舗の前でのチラシ配布、新聞の折込広告はオーソドックスな宣伝方法です。折込チラシの反応率は0.02%から0.2%だといわれていますが、ジャンルによって効果に差があります。潜在顧客層として年配のお客様を多く見込んでいる場合や、来店そのものよりも地域の認知度を上げたいという目的で行う宣伝方法としてオススメです。「広告費を無駄にしないチラシ集客のコツ」の記事もぜひ参考にしてみてください。
購入率を上げるには
店舗を訪れたお客様に商品やサービスを購入してもらうためには、販促の工夫が必要です。小売店を例に、お客様が店舗を訪れてからレジで商品を購入するまでのステップに沿ってポイントをチェックしていきましょう。
入口
外から店舗内の様子や雰囲気がわかるような、広い入り口とガラスのドアがオススメです。入り口は店舗の顔。照明や看板、植物などを用いて明るく入りやすい印象を作ることが大切です。
季節商品やセール品などは入り口近くに配置し、お客様に「お得」「楽しい」といったイメージを持ってもらえるようにしましょう。また、入って来るお客様と従業員の目線がまっすぐに合ってしまうとお客様が緊張しやすくなります。カウンターやレジは入り口から目線が少しずれるような角度で設置し、リラックスして買い物を楽しんでもらえるようにしましょう。
店内の配置やディスプレイ
店内はお客様が隅々まで快適に、商品を見て回れるようになっているでしょうか。お客様の滞在時間を長くすることは商品の購入につながります。お客様を誘導するように、棚の表示は誰にでもわかりやすい表記と、見やすさを心がけて作成しましょう。
店内のマップにお客様がよく通る順路を書きこみ、通りやすいかどうか、各商品が見やすくディスプレイされているかどうかをチェックしてみると、売り場の課題がわかるかもしれません。
また、商品は品数を多く見せつつ、見やすく、手に取りやすい配置が良いとされています。POPは商品の良さを伝えるだけでなく、従業員によるコメントなどもあると親しみやすさがアップします。「売り方で売り上げは上がる？！ユニークなポップ広告導入のすすめ」の記事もぜひ参考にしてみてください。
客単価を上げるには
関連する商品を一緒に購入する「クロスセル」の手法と、ワンランク上の商品やサービスを勧める「アップセル」、そして「ポイントプログラム」について紹介します。
クロスセル
クロスセルは、実際に商品を使ってみる、または使ったつもりになってみて、その商品と合わせて必要なものや使いたいものを知ることが大切です。お客様の立場になって関連商品を提案できなければ、ただの押し売りとなってしまいます。反対に、関連性の強いものをぴったりと提案することができれば、「欲しいものが一度に購入できた」「お得に買い物ができた」と顧客満足度アップにもつながります。
多くのお客様がよく一緒に購入しているものを分析することも、クロスセルのチャンス発見になります。
アップセル
アップセルを行うには、たとえば美容院なら「トリートメント・2,000円」と「トリートメント・3,500円」という表記だけでは、内容の違いや商品の魅力が伝わりません。この場合、高額のトリートメントは「髪をいたわる天然成分のみのうる艶トリートメント」など、ネーミングから商品のバリューがわかるような表記をしましょう。
加えて、従業員がお客様とコミュニケーションを取りながら上位の商品を提案するとよりスムーズです。お客様が購入を検討している商品やサービスより、高額のものを勧めることに、気後れしてしまう従業員もいるかもしれません。しかし、お客様の中にはより良い商品を購入したい、サービスを受けたいという人もいることを念頭に置き、不快感につながらない程度におすすめする方法をトレーニングしましょう。
また、「まとめ買いなら〇〇円お得になります」といった案内もアップセルに分けられます。
ポイントプログラム
購入額に合わせてポイントを付与するポイントプログラムも、客単価アップに役立ちます。「雨の日はポイント2倍」「10ポイント毎に500円割引チケットプレゼント」「会員登録でランチデザート無料」など、ポイントプログラムのメリットをアピールしましょう。ポイントを貯めて特典を享受したいお客様は、少し多めに買い物をしたり、頻繁に来店してくれたりするかもしれません。
ポイントプログラムを取り入れるときに重要なのが、「お客様が負担に感じない」システムを設計することです。たとえば、氏名や住所、連絡先などの情報を登録用紙に記入しなければいけないとなると、面倒だと感じてそこで離脱するお客様もいるでしょう。また、キャッシュレス決済の利用が多い店舗では、お財布を持たずに来るお客様もいるかもしれません。そんなお客様はポイントカードを携帯することを負担に感じるでしょう。導入しやすく、お客様の負担も少ないのが、デジタルのポイントカードです。
次の章では、Squareが提供するデジタルのポイントカードについて紹介します。
販促にはSquare
キャッシュレス決済サービスSquareでは、デジタルの特典ポイントプログラム「Square ロイヤルティ」を提供しています。Square ロイヤルティの特徴はなんと言ってもその手軽さです。ポイントを貯めるのに必要なのは、お客様の電話番号だけ。ポイントカードを携帯する必要がなく、お客様はSMSで届くリンクをクリックすると自分のポイント獲得状況を確認できます。
店舗では下記のように、独自にポイントプログラムを作ることができます。
- 来店毎にポイントに付与する
- 購入金額に合わせてポイントを付与する
- 商品ジャンル毎にポイント数を変える
また、ビジネスオーナーにとって便利なのが、Squareの管理画面です。管理画面にログインすると、ポイントプログラムに登録しているお客様の来店数や平均支払額、登録していないお客様の平均支払額など、ポイントプログラムの効果をひと目で把握することができます。
Square ロイヤルティは利用するお客様の数によって月額利用料が変わります。詳しくはこちらをご確認ください。
効果的な販促活動のポイント
今回は幅広い業種で活用できる店舗の販促活動について解説しましたが、業種、さらには店舗ごとに効果的な販促活動は異なってきます。
地域の特色や訪れるお客様の年代層、好みなどさまざまな要素があり、それぞれに合わせた販促活動を常に探していかなければなりません。日々の営業努力に加えてデータの分析も大切です。経営者を始めとした店舗スタッフの努力を成果に結びつけるために、効果的な販促活動を行っていきましょう。
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執筆は2023年1月12日時点の情報を参照しています。当ウェブサイトからリンクした外部のウェブサイトの内容については、Squareは責任を負いません。Photography provided by, Unsplash