飲食店の安定した経営には欠かせない、新規顧客とリピーター客の存在。飲食店の経営にはどちらも重要です。たとえ、新規顧客の獲得に成功しても、リピーター客がいなければ、半永久的に新規顧客を獲得し続けなければなりません。
一方、一定のリピーター客だけに頼った経営では、リピーター客が減った途端に赤字になってしまう可能性もあります。だからこそ、新規顧客をしっかりと獲得し、その新規顧客をリピーター客にしていく戦略が必要です。
今回は飲食店が新規顧客を獲得するためのヒントと、リピーター客を増やすための工夫を紹介します。
新規顧客に訴求するポイント
新規顧客を獲得するためには、ターゲットのお客様がどんなことを求めているのかを知る必要があります。
仮に、お店の売りが最高品質の食材をふんだんに使った料理だとしても、ターゲット客層がリーズナブルで美味しい料理を求めていたら、お客様のニーズとマッチしていないことになります。
お客様の立場で、どんなお店だったら「入ってみようかな」と思えるのか、訴求ポイントをどうお客様にアピールしていくのかを考えることが大切です。
その際、考慮しておきたいポイントは以下の通りです。
・目玉メニュー
・ターゲット客層のトレンド
・メニューの価格設定
・店内のテーマづくり
・スタッフの接客
目玉になるメニューを決める
ここでしか食べられない目玉メニューは、新規顧客の獲得に有効な手段です。オーソドックスなメニューを豊富に揃えたお店も魅力的ですが、たったひとつでもインパクトのあるメニューがあるお店は話題性があり、新しいものや珍しいものを探しているお客様の興味をひけるでしょう。
たとえば、10人前のボリュームメニューや国内初のスイーツ、お客様の目の前で料理を仕上げるなどのパフォーマンスが挙げられます。 「どんな料理だろう？」「パフォーマンスが面白そう」「一度は食べてみたい」とお客様の興味をひくような目玉を考えましょう。
ターゲット客層のトレンドを取り入れる
目玉メニューと同様に、こだわりの食材を取り入れたメニューも集客につながる方法です。
たとえばターゲットが女性の場合、健康や美容などに良いといわれる食材をふんだんに使った料理は好まれるのではないでしょうか。キヌアやチアシードなどのスーパーフードや、2017年の流行語大賞に選ばれた「インスタ映え」を狙った、彩りの鮮やかな食用花や野菜を料理に添えるだけでも女性客の興味をひくことができるでしょう。
メニューの価格設定を決める
メニューに力を入れるのと同時に、原価をオーバーしすぎないような価格設定も考慮に入れましょう。
赤字覚悟で価格設定をするメニューがあっても、他の料理の価格を高めに設定するなど、原価のバランスが取れるような価格設定を心がけます。
コンセプトに合った店内の雰囲気づくりをする
お店のコンセプトに合った店内の雰囲気づくりも大切です。店内の雰囲気ひとつで、お客様にとって居心地の良い店かどうかが決まってしまうことがあります。
たとえば、ターゲット客層が子ども連れのファミリーの場合、高級感のある雰囲気だと小さな子どもと一緒に入りにくいと感じてしまう人もいます。
また、ゆったりとした雰囲気の中で会話を楽しみながら食事を味わって欲しいというコンセプトのお店で、客席と客席のスペースが狭いとお客様は居心地が悪いと感じてしまいます。
スタッフの接客
お店の雰囲気づくりと同様に、スタッフの接客ルールを決めておくことも大切です。たとえば、フレンドリーな接客をうたっているお店なのに、実際はマニュアル通りの接客だとお客様が違和感を覚えてしまいます。
忍者に扮したスタッフが接客する忍者屋敷をテーマにしたお店など、お店のコンセプトとスタッフのキャラクターをお店の売りにすることもできます。
新規顧客へのアピール方法を考える
新規顧客への訴求ポイントを決めたら、次は新規顧客にアピールする方法です。
アピール方法として、大きく分けて以下の3つが挙げられます。
・オフライン
・オンライン
・法人営業
オフライン
オフラインによるアピール方法として、店先に目玉メニューやこだわりの食材などを記載した看板の設置や、フリーマガジンや地域情報誌への掲載、広告や新聞の折り込みチラシなどがあります。
看板を設置しておけば、飲食店を探している通りすがりのお客様に対し、どんなお店でどんな料理を提供しているのかをアピールできます。また、フリーマガジンや地域情報誌、広告、新聞の折り込みチラシを通して、地域の住民にお店の存在をアピールできます。「広告費を無駄にしないチラシ集客のコツ」の記事もぜひ参考にしてみてください。
オンライン
オンラインによるアピール方法は、ネット社会の現代に欠かせない集客方法です。たとえば、お店のホームページやブログ、グルメ情報サイトへの登録、FacebookやTwitter、LINE＠といったソーシャルメディアの活用が挙げられます。
最近は、インターネットでの口コミや検索した情報を参考に飲食店を選ぶお客様が少なくありません。オンラインでの集客方法にもしっかりと対応することが大切です。
法人営業
ビジネス街やその周辺で働く人をターゲットにしている場合は、上記の集客方法以外にオフィスや営業所に直接営業に行くことも重要です。オフィスで働く人へのアピールに成功すれば、多くの新規顧客の獲得につながります。
たとえば、割引クーポンの配布やランチの宅配サービス、テイクアウトメニューなどを売りにして、忙しく働く人を食事面で支えるのも良いでしょう。
リピーター客になってもらうために
新規顧客を獲得できたら、次はリピーター客になってもらうための工夫です。たとえば、マーケティングなどでよく使われている「パレートの法則（80：20の法則）」では、常連客の20％が売上高の80％を占めるといわれています。
売上高の80％を占める常連客を獲得することが、安定的な経営には欠かせないことがわかります。重要なのは、苦労して獲得したお客様に「またこのお店に来たい」「今度は家族や友人を連れてこよう」「あのお店の料理が食べたい」と思わせることです。
そのためには、お客様が何度もお店に足を運んでいただけるような工夫を考える必要があります。たとえば、イベントや料理教室の開催、新規メニューの考案、メールマガジンやLINE＠などに登録してもらうのも良いでしょう。
また、Square ギフトカードもオススメです。通常のギフトカードは一度使用すれば終わりですが、Squareのギフトカードはプリペイド式のため、何度でもチャージして利用できます。新規でいらしたお客様にクーポンの代わりに少額分チャージしてプレゼントしてみてはいかがでしょうか。
オリジナルデザインのギフトカードを導入
自店限定カードを作るこのように、お客様に「また来ます！」と言ってもらえるような感動を与えられる工夫を凝らして、新規顧客をリピーター客に育てましょう。
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執筆は2018年4月24日時点の情報を参照しています。
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