インターネットの発展とともに、現在はオンライン、オフラインともにさまざまな手法による集客が可能になりました。
インターネットが普及する以前と現在では利用できる集客方法も大きく異なります。オンラインやオフラインなど複数の集客方法を併用していることも多いかもしれません。漠然と集客をするよりも、集客効果を分析しフィードバックすることで、限られた予算を効率的に使用できるようになります。
今回は、集客効果の分析について紹介していきます。
そもそも集客効果を分析する理由は？
集客を行う上で、どのような集客方法がマッチしているかは、商品やサービスによっても異なります。ビジネスに合った最適な集客方法を選ぶことはマーケティングを行う上でも重要なポイントです。
集客にかかる費用に比べて集客効果が低い場合は、集客方法を見直す必要も出てきます。どの集客方法が自社の製品やサービスにとって有効かを分析することで、集客の改善につながります。また、長期的な収益を獲得するためには、集客効果の分析を継続的に行うことが大切です。
集客効果を分析するメリットとは？
集客効果を分析するにあたり、どのようなメリットがあるか紹介します。
メリット1：現状を把握し、集客方法を見直せる
集客効果の分析により、想定したような集客効果が得られているか、費用に見合った集客があるかなど、現状を把握することが可能です。
多くの企業がウェブサイトやオンライン広告、メールマガジンなどのオンラインでの集客と、チラシや看板、セミナーなどオフラインでの集客を併用しています。集客の最終的な目標は、購入や成約なので、実際に収益につながった集客方法を把握することが重要です。
集客効果を分析することで、個々の集客方法がもたらす効果を正しく評価し、収益に貢献できる集客方法を積極的に採用するなどの見直しができます。消費者を取り巻く環境は、時代の流れにより変わり、集客方法も大きく影響を受けます。分析や評価を継続して実施していくことが、収益を長く生み続けるためにも重要になってきます。
メリット2：無駄な広告費を削減できる
集客効果を判断する上で、集客だけで終わらず顧客の獲得につながっているかということを見極めることが重要です。
購入や成約など顧客獲得につながる集客方法を見定めることで、費用対効果の低い広告費用を削減できます。削減した分を集客効果の高い広告に使うことで、より効率的に集客効果を上げることが期待できるでしょう。
メリット3：時間を効率的に使える
店舗でのキャンペーンやホームページの制作など、どの集客方法も準備や継続していくためには時間や手間がかかります。より効率を上げるためにも、集客効果の分析結果が役立ちます。
集客効果の分析や評価をすることで、効果が出ていない集客方法にかかる時間や手間を削減することも可能になります。また、現在の集客方法を改善するための作業も、分析結果を基に行うことで効率的に集客効果を上げることができます。
集客効果の分析方法
集客効果の把握に役立つ、いくつか代表的な分析方法を紹介します。
4C分析
4C分析とは、米ノースカロライナ大学マスコミ学科教授であるロバート・ラウターボーンが提唱した方法です。4つのCは、顧客価値(Customer Value)、顧客コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)を表しています。お客様の視点に立った分析であることが特徴です。
・Customer Value (顧客価値)：商品やサービスを購入することでお客様がどのような価値を得ることができるかという視点です。購入した後、お客様は便利さを感じるのか、楽しくなるのか、優越感を抱くのかなどを考えます。売り手側が意図しないことにお客様が価値を置く場合もあります。たとえば、カフェの事業者は提供するコーヒーの味でリラックスして欲しいと思っているのに対して、お客様は照明や音楽などカフェが醸し出す雰囲気の方により強くリラックス効果を感じる場合などです。お客様が求める価値はどこにあるのか、分析をしましょう。
・Cost (コスト)：商品やサービスの価格がお客様にとって妥当なのかを考えます。また、コストには金銭面の負担だけではなく、その商品やサービスを購入するための時間的、心理的負担も含まれます。
・Convenience(利便性)：商品やサービスの入手のしやすさを表しています。お客様がその商品やサービスを簡単に購入できるかを考えます。たとえば、店舗を構えている場合は営業時間やアクセス、オンラインストアの場合はウェブサイトの使いやすさや決済手段の選択肢の多さが挙げられます。
・Communication (コミュニケーション)：企業とお客様の間でコミュニケーションが取れているかを考えます。「企業はお客様が望んでいる情報を届けていることができているか」「お客様は商品やサービスに対する声を企業に届けていることができているか」を重視します。
SWOT分析
事業の現状を把握するために用いられるシンプルなフレームワークとして、SWOT分析があります。内的環境と外的環境を以下の4つの要素に分類し、リソースの最適な活用方法を考えます。SWOT分析は、集荷効果を図るだけでなく、経営戦略やマーケティング戦略の策定に役立ちます。
強み (Strengths) ＝ 内的環境
弱み (Weaknesses) ＝ 内的環境
機会 (Opportunities) ＝ 外的環境
脅威 (Threats) ＝ 外的環境
SWOT分析のステップ
SWOT分析は環境の「変化」に注目し、以下の手順で実施します。
・SWOT分析の目的を明確化
目的により、「機会」や「脅威」が異なってきます。「既存店舗の顧客数増」「ECサイトの集客」など、具体的な目的を定めましょう。
・外的環境を分析
外部環境である政治や経済、社会情勢、市場動向などを「機会」と「脅威」に分類します。
・内的環境を分析
内部のリソース（人、金、モノ、情報）、商品・サービスの特性、社風などを「強み」と「弱み」に分類します。
・クロス分析
「S」「W」「O」「T」の4項目に挙げた内容をクロスして組み合わせ、施策につなげていきます。
アクセス解析とヒートマップ
自社のホームページ、ECサイトの集客効果を分析する代表的な分析方法としてアクセス解析とヒートマップによる分析とが挙げられます。
アクセス解析
自社サイトに来たユーザーが検索結果から訪問したか、広告をクリックして訪問したかというようなユーザーの流入経路が分かります。またサイトでの滞在時間や、よく見られているページ、サイトを離脱したページはどこかなど多くのデータをアクセス解析で知ることができます。
ヒートマップ
ヒートマップは自社サイト上におけるユーザーの動きを可視化することができるシステムです。人間の目の動きとマウスの動きの関連性の高さから、マウスを追跡しヒートマップが作成されます。ユーザーがサイト上でどんな動きをしているのかが可視化されるため、サイトの課題を発見しやすいのが特徴です。
集客効果を分析することは事業者にとって大変重要な作業といえます。より効果の高い集客方法を選択することで収益アップにもつながることが期待できます。集客するだけでなく長期的な収益獲得のためにも、集客効果の分析は継続的に行うことをおすすめします。集客効果の分析結果を上手く利用して、事業成長につなげましょう。
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執筆は2018年12月19日時点の情報を参照しています。
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