中小企業経営者が知っておきたい、レベニューシェアとは

ビジネスにおいて「レベニューシェアでお願いしたい」といわれたことがある経営者もいるかもしれません。レベニューシェアは、近年注目を集めている契約形態です。メリットがある一方で、レベニューシェアについて正しく理解していないと、トラブルになるリスクもあります。

今回は、レベニューシェアの仕組みやメリット・デメリットについて、わかりやすく解説します。

レベニューシェアとは

レベニューシェアは一言でいえば、「収益分配型の契約」を意味します。「レベニュー（revenue）」は収益、「シェア（share）」は分け合うという意味です。主に、ウェブサイト制作やシステム開発など、IT関係のビジネスにおいて採用される機会が増えています。

レベニューシェアの大きな特徴は、「開発者側が費用を負担して、まず成果品を作ってしまう」という点です。そして、その成果品から発生した収益を、依頼者と開発者が事前に決めておいた割合で分配します。これが、「収益分配型」と呼ばれる理由です。

レベニューシェアの仕組み

ECサイト制作を例にとって、具体的にイメージしてみましょう。

依頼者は、商品を売るために自社のECサイトを作成しようと考えたとします。開発者は、レベニューシェアで受託し、無料もしくは安価でECサイトを制作します。また、その後の保守作業も請け負います。

依頼者のECサイトで売り上げが出た場合、その収益の一部を開発者に支払います。これが、一般的なレベニューシェアの流れです。

中小企業がレベニューシェアを活用する理由

従来の契約では、依頼者の要望をもとに開発者がシステムを開発し、その対価として依頼者が費用を支払う、という「買い切り型」でした。

ただ、この方法は、依頼者にとって費用負担が大きいというデメリットがあります。また、実際に完成したシステムを動かしてみるまで、期待した効果が得られるかどうかがわからないという問題点も抱えています。

一方、レベニューシェアの場合は開発者が費用を負担します。そのため、初期投資を安く抑えることができます。出費を抑えたい中小企業にとって、レベニューシェアはビジネスチャンスを広げるための選択肢の一つといえるでしょう。

レベニューシェアのメリット、注意しなければいけない点

実際にレベニューシェアの活用を検討する場合、メリットのほか、注意すべきポイントを押さえる必要があります。それぞれについて見ていきましょう。

メリット

依頼者側にとっての主なメリットは、以下のとおりです。

・初期投資にかかる資金が少なくて済む
・新しいビジネスにチャレンジしやすくなる
・開発者側のモチベーション維持が期待できる
・決まった分配率以上の支払いが発生しない

前述のとおり、レベニューシェアでは、開発者が安価もしくは無償で開発をしてくれます。初期投資が少なければ、新しいビジネスアイデアへの心理的ハードルも低くなるでしょう。

さらに、売り上げが見込めるシステムであれば、それだけ継続的な収入につながるため、開発側のモチベーション維持も期待できます。また、予想したほど売り上げが伸びなかったときでも、収益の分配率があらかじめ決められているため、開発者への支払いは少なくて済みます。
開発者側にとっての主なメリットは、以下のとおりです。

・継続的な収入になる
・開発のモチベーションが保ちやすい
・高い成約率が期待できる

事業がうまくいけば、継続的に収入が得られます。また、成果品の良し悪しは、開発者が得る収益額に直接つながるため、より良いものを作ろうというモチベーションが維持しやすくなるのもメリットといえます。さらに、依頼者にとっては初期投資が低いことから発注しやすいと考えられるため、成約率が高まることも期待できます。

注意しなければいけない点

メリットが多いレベニューシェアですが、注意しなければいけない点もいくつかあります。

依頼者側は、「収益が増えれば、支払い費用も増える」ということを念頭に置く必要があります。ウェブサイトやアプリといった成果品を受け取った後も、開発者との関係は続きます。また、契約内容によっては、意思決定をする上で開発者と協議する必要が生じることもあります。

開発者側は、「開発費用を回収できない可能性がある」点を意識する必要があります。実際に収益が出るまで、自分がいくら報酬を得られるのかはわかりません。もし、期待したような成果が出なかった場合は、費用持ち出しになってしまうため、買い切り型の契約よりも利益が少なくなる可能性があります。また、「成果を上げるために」という名目で、依頼者から過大なサービスを求められることも考えられます。

事業を成功させ、収益をあげるためには、依頼者と開発者が互いに信頼し、協力する姿勢が重要です。できるだけデメリットを最小限に抑えるためには、事業内容をよく吟味した上で、契約内容を決める必要があります。

レベニューシェア契約書を作成するうえでの注意点

トラブルを回避するには、依頼者と開発者の間で、役割分担や責任の所在を明確化することが大切です。そのためにも、契約書は可能なかぎり詳細に作成しましょう。

項目としては、たとえば

・分配の割合
・分配の対象
・分配金支払いの対象期間
・消費税を含むか、含まないか
・著作権の取り扱い
・システムの運用者、保守管理者
・ユーザーからの問い合わせ窓口
・セキュリティー事故発生時の対応
・想定外の事案発生時の対応

などが挙げられます。

曖昧な契約内容はトラブルの元です。思いつくかぎり細かく項目を洗い出し、契約書の内容を一つ一つ決定していきましょう。

レベニューシェアの活用例

レベニューシェアの実例として有名なのが、大阪の超高層ビル「あべのハルカス」です。ビル内にある美術館の入退場管理システムには、レベニューシェアが採用されています。

レベニューシェアに特有の「開発者への支払い（分配率）」について、あべのハルカスでは「チケットの発券枚数」が基準となっています。収益の対象となる数値が明確なので、分配金額についても不信感が生まれにくいと考えられます。また、一年ごとに契約を見直す契約となっており、状況に合わせて柔軟に対応しやすくなっています。レベニューシェアを検討している経営者にとって、一つの参考となるでしょう。

参考：あべのハルカス、“レベニューシェア”でITを調達、パナソニックISがクラウドサービスとして提供（2014年7月7日、IT Leaders）

レベニューシェアは、発生した売り上げをあらかじめ決められた割合で分配する契約です。依頼者は初期費用を抑えたり、開発者は継続的な収益が見込めたりなど、さまざまメリットがあります。しかし、同時にリスクもあることを忘れずに、活用を検討してください。

執筆は2019年8月20日時点の情報を参照しています。
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