成功も失敗も、すべては学びにつながる。ビジネスオーナーが日々の体験から語る生の声をお届けする「商いのコト」。今回から3回にわたり、九州でものづくりにまつわる商いをする方々を紹介します。伝統的なものづくりを続けながらも、変化を敏感に捉え、新しいことに取り組むその姿は、きっと私達にもヒントを与えてくれるはずです。
つなぐ加盟店 vol. 50 有限会社マルヒロ馬場匡平さん
まずは自分の友人に買ってもらえるものをつくる。口で言うのは簡単だが、400年の歴史ある産地で、既存のイメージを覆すものづくりをするのは難しい。
だが馬場匡平さんは、そのハードルを軽々と乗り越えてきたように見える。ヒントは“身の丈のものを、身近な人たちとつくること”。自らの足りないところを無理に補うのではなく、周囲に頼りながら、仲間とつながり、面白がって仕事をする。そのやり方は、これまでにない新しい経営スタイルのように思う。
苦境の中からヒット商品を生み出した、起死回生の物語を聞いた。
わけがわからないままに手伝い始めた家業
青いキャップ帽に濃いヒゲ。茶目っけのある顔でにこにこと現れたのが馬場匡平さん。方言とユーモアの入り交る話ぶりに思わず引き込まれる。不思議な魅力の持ち主だ。
訪れたのはマルヒロの直営店。店の床を支えるのは、ぎっしりと積み上げられた不良品や廃棄になった焼きしめの器。看板商品であるカラフルなマグカップをはじめ、薄さとマットな風合いが人気のソークシリーズ、蕎麦猪口大事典などこの10年間で馬場さんが出してきた品が並ぶ。
長崎県波佐見町は、長年、隣町の有田焼きの下請け業として、焼き物を生産してきた。徹底した分業制で生地屋、型屋、釉薬屋…と小さな工房が軒を連ねる。マルヒロは、馬場さんの祖父の時代に露天商として創業し、父の時代に産地問屋としてオリジナルの食器を企画販売する事業を行ってきた。
専門学校を卒業後、大阪や福岡で働いていた馬場さんが実家に呼び戻されたのは、23歳の時。経営が芳しくなく、若手社員の退職が続く中で最後の切り札だった。
「特に焼き物に関心があったわけではなかったです。しかも戻ってきた頃の給料は５万円。正直、その世界で飯が食っていけるとはまったく思えんかったですね。だっていっぱいあるでしょう、食器なんて他にも。それでもゴロゴロ重い荷を引いて東京の問屋に営業に行くわけですが、嫌で仕方なかった」
買ってほしい相手は、“自分の友人たち”
転機となったのは、中川政七商店の中川淳さんとの出会いだった。
「父が中川さんの本を読んでコンサルティングの依頼をしようと言い出したんです。２人で中川さんに会いに奈良まで行きました。忘れもしません、話がまとまった時に、父ちゃんが『じゃあよろしくお願いします、あとは息子と』って。丸投げですよ（笑）」
それからが必死。毎月中川さんから出される大量の宿題をこなしながら、新ブランドの開発を進めていく。伝統工芸の世界で新ブランドを展開するとなれば、有名デザイナーやプロデューサーにコンセプトから流通に至るまでを設計してもらうのが主流だ。
「でもそんなお金ないですから。デザイン、形に至るまで全部自分でするしかないって中川さんに言われて。まず僕ら若いモンが売るから、マグカップがいいだろうと。やっぱり売る人がその商品のことしゃべれんばモノって売れんとですよ。雑誌や何かを切り貼りして、こういう世界観で、こういうものをつくりたいというプロットをつくっていきました」
社内のデザイナーとイメージを固める中、「無骨で丈夫、カラーバリエーションが豊富な、使い勝手のいい道具」といったコンセプトが生まれた。しかし、従来の波佐見焼きの「白くて薄い磁器」とは真逆のイメージ。その選択に怖さはなかったのだろうか。
「むしろ焼き物に興味がなくてもいい、自分と同世代の友人たちに買ってもらえるものをつくろうと考えたんです。洋服やインテリア、音楽を好きな自分と同じ時代を生きる人たちに売る方が、共感も得られるし楽しいんじゃないかなって。その考え方が今も基本になっています」
そこには伝統産業だから、産地だからといった気負いはなく、シンプルに自分の友達に喜んで使ってもらえるものをという思いがある。馬場さんの選択は常に自分目線、身の丈で、それが多くの人に受け入れられる大きな要因だろう。
カラフルでポップなマグカップ「HASAMI season01」はそうして生まれた。このシリーズは、全国のセレクトショップなどに年間9万5千点を出荷するヒット商品となり、アパレルメーカーからOEMの依頼も相次ぎ、マルヒロは新たな方向へと舵を切った。
身の回りにいる人たちと、身の丈に合ったものを
新ブランドの開発を進めていた頃、はじめは中川さんの店に置いてもらいやすいものをと安易に考えていたという馬場さん。数ヶ月が過ぎた頃「本当にこれでよかと？」と聞いてきたのがプロジェクトを一緒に進めていたデザイナーの新里李紗（りさ）さんだった。
「自分の興味のなかとに、これから何年もせんばとよ。ほんとにいいと？って。今思えば自分のことようわかってくれとったんですね」
本気のスイッチが入ったのはそれからだ。心からつくりたいと思えるものをつくろうと、まずは1個500円以内と決めて50個のマグカップを買い集めた。
「自分ではどんなカップが使いやすいかもわからんから、近くで働くおばちゃんたちに聞いてまわったんです。身近なマーケティングですよね。重ならんけんいっぱい買えんとよ、とか持ち手はこういう方が持ちやすいとか。いろいろ学びました」
さらに、周りの生産者にも助けられた。
「家業に入って１年やそこらの若造の言うことって、普通まともに職人さんに聞いてもらえんでしょう。でもうちで付き合いのある職人さんたちは、気付けば父の同級生や弟の同級生の父ちゃん、おばちゃんの親戚とか、つながりのある人ばかりやった」
こういう新しい商品をつくりたいと説明に行くと、父親の同級生である職人が言ってくれたという。
「波佐見には、焼き物づくりのプロセスをちゃんとわかって売る商人がおらん。お前はそういう商人になれ。これから窯焼き、生地屋、型屋、釉薬屋、ヘラ屋と全部電話してやるけん、行って勉強せろと。そうやって各職人さんたちに作業を教えてもらいながら新商品のことを相談していったんです」
Tシャツのような食器ブランドを目指して
season01をインテリアライフスタイル展に出展したのが2010年。雑誌などで取り上げられ、順調に売上を伸ばした。その後もHASAMIシリーズはseason02、03と続き、現在05sに至る。
「もともと思っていたのは、Tシャツみたいな食器ブランドになりたかねってこと。要望に応じて色やプリントだけ変えられるような」
時代もよかった。アパレル、インテリアといった垣根がなくなり、ライフスタイルショップと呼ばれる店が服も食器も取り扱い始めた頃。
「通常、商品をあるセレクトショップに置くと、同じものを他店に置くことはできないんです。でもOEMであれば元は同じ品でも違う顔のブランドになるので、あの店にもここにもと置くことができたんです」
▲焼き物の生地で石や紙のようなマットな風合いを生み出した、薄くて軽い「HASAMI season05s」ソークシリーズ。
波佐見はもともと下請けの仕事が多いため、色、柄、絵付けなど技術の幅が広い。さまざまなオーダーに応えられるのが強みだ。だがその伝え方に問題があると気付いた馬場さん。
「越前漆器を売っている人に、何が売りなんですかと聞いたら、何でもできることと言われて、何でもって何ですか？と聞き返したことがあったんです。つまり何でもできるっていうのは何も伝えられていないってこと。自分たちも同じだと気付いて。蕎麦猪口大事典をつくったのは、技法見本のつもりだったんです」
約130種の蕎麦猪口に、さまざまな技術を用いた柄や色、絵付をして見本として揃えた。そのほか、アメリカのフォントデザイン会社「ハウスインダストリーズ」とコラボレーションして生まれた「ものはら」シリーズなど多彩な商品展開をしている。
▲釉薬のみのカラーバリエ―ション、絵付け、柄などさまざまなタイプの蕎麦猪口が並ぶ「蕎麦猪口大事典」シリーズ。
この10年間で多くの出会いがあった。そこから生まれた商品も多い。
「僕らは誰か有名なデザイナーさんに企画書を送って仕事を依頼したりしたことはなくて。この蕎麦猪口の時もイラストを描いてくれたのはみんな知り合い。この10年で洋服や音楽、イラストレーターやアーティスト、職人などいろんな人たちと出会いました。まずは仲良くなって、この絵よかやろうって見せてくれるものに、よかねぇ！って盛り上がって。そこから一緒に何かしようやって始まることが多い。去年東京と京都で展開したポップアップストアも、そうした知り合いとのコラボレーションが中心です。信頼している仲間なのでこちらから細かいオーダーはしないし、そういう仕事の方が楽しかですもんね」
遊ぶように働く。馬場さんの仕事は常に楽しいオーラを放っていて、それが見る者にも伝わってくる。
▲馬場さんの友人たちがデザインを施した蕎麦猪口。
新たな経営者像
今年8月、馬場さんは3代目社長に就任した。父親がちょうど60歳になり、馬場さんがマルヒロに戻って10年めというキリのいいタイミング。だが社長就任後も、特別にこれまでとやることが変わったわけではないという。
「先月も今月も、自分は細かな売上は知らんですもんね。数年前に入社してもらった友人に生産管理や帳面上の経理はすべて任せています。得意な人がやった方がよかでしょう。周りからは社長が売上を見らんば、経営も勉強した方がいいと言われるけど、それは皆さんの社長像であって。今自分が力を割いていることがおろそかになる方が困るんじゃないかなって思ってます」
マルヒロは、社長の馬場さんがすべての責任を負っているというより、社員全員に持ち分があり、支え合って絶妙なバランスで成り立っているのだとわかる。馬場さんはクリエイティブに関しても細かい口は出さない。大まかにこういうことができたらいいねという依頼だけして任せる。逆にスタッフから提案があれば「どうぞどうぞ、やってください」。
馬場さん自身は、次はこういうことを展開したら面白いんじゃないか、あの人とこんなことができないかと常に考えながら、全国を飛び回っている。
▲社長就任を記念して作ったシール。
“モノ”からの脱却
馬場さんが戻ってこの10年間で会社の売上は6倍に、自身の給料も当初の10倍になった。ところが今、伸び続けてきた数字が横ばいになっている。
「これから先、モノをつくっているだけでは駄目だと思っているんです。作り手も歳を取ってこれからもっと減っていく。そうしたら今のような数はつくれんですもん。材料の調達面でも、廃棄の面でもいろんな規制が厳しくなって、たくさんつくってたくさん捨ててというやり方は難しいなと」
そこで考えているのは、まったく毛色の違う事業。食器の売上が落ちる夏には、町の講堂でかき氷を売ろうと考えている。さらに、小さな子どもたちが遊べる大きな公園を波佐見につくりたいと、最近1,000坪の土地を購入した。
「僕らのような産地って、いま工場見学で人を集めるような手法が王道になっていますよね。ただ波佐見は分業が進んでいるので一箇所ですべての製造工程を見ることができないんです。地元の子どもたちも現場を見ることのないまま大人になる。もっと小さな頃から見られる現場があったらいいなと思うんですが、工場見学というとお客さんを狭めてしまうので、公園が入り口で、その奥に小さな生地屋、焼き物屋が集まっているような場所にしたいなと。また夜はそこでスケボーができたり、映画が見れたり、デートスポットにもなったらよかねって。外国の人たちにも来てほしいですね」
馬場さんの思い描くマルヒロは、もはや食器メーカーをはるかに超えた企画会社のようだ。
「何か面白か会社ねぇって思ってもらえればいいかなって。焼き物はもちろんうちのコア事業であることには変わらんけど、モノをつくるだけでなく、いろんなチャンネルを持っておくことがこれから大事な気がします。何ばしよる会社かようわからんけど、若い人にかっちょよかねって思ってもらえるような。そんな会社を目指していきたい」
産地をベースに、これからも新しい展開を続けていくマルヒロ。そこには自社だけでなく、町づくりや産地の行く末を見つめる目がある。
マルヒロ直営店
佐賀県西松浦郡有田町戸矢乙775-7
西九州自動車道「波佐見有田IC」すぐそば
Tel : 0955-42-2777
営業時間: 10～17時
定休日: 毎週水曜、第3土・日曜
文：甲斐かおり
写真：藤本 幸一郎