「もっと​客層を​広めたい！」に​応える​リカーリングモデルとは

ビジネスを​成長させていくうえで​大切なのが、​キャッシュフローの​安定です。​その方法の​一つと​して​「リカーリングモデル」を​最近耳に​するようになった、と​いう​ビジネスオーナーも​少なくないのではないでしょうか。​今までは​「一つの​商品を​作って、​一度に​売る」と​いう​売り​切りモデルが​一般的で​したが、​一つの​商品、​または​サービスを​基に​継続的に​利益を​生み出すビジネスモデルが​リカーリングです。

この​記事では​リカーリングモデルの​仕組みを​紐解きながら、​メリットや​スモールビジネスへの​導入方法まで​カバーします。

リカーリングモデルの​定義とは

次世代の​収益モデルと​して​話題を​呼んでいる​ことから​新たな​ビジネスモデルに​聞こえる​ものの、​実は​すでに​さまざまな​ビジネスが​導入している​リカーリング。​この​ビジネスモデルには​以下​二つの​条件が​含まれます。

1. 一回​切りの​「売り​切りモデル」とは​違い、​継続的に​利益を​生み出していける
2. 利用した​量や​時間で​請求額が​決まる

上記を​踏まえたうえで、​サブスクリプションとの​違いを​見ていきましょう。

リカーリングモデルと​サブスクリプションの​違いとは

最近では​動画配信サービスの​Netflixや、​音楽配信サービスの​Spotifyなどを​筆頭と​する​サブスクリプションサービスが​定着してきた​ことから、​リカーリングよりも​サブスクリプションの​ほうが​親しみが​あるかもしれません。

具体例も​合わせて​下記の​表で​二つを​比較してみましょう。

表のように、​前述の​条件は​満たしていても、​ビジネスに​よって​リカーリングモデルの​取り入れ方が​少し​ずつ異なります。​種類は​大きく​分けて​三つ​あります。

1. 従量制の​サービス

たとえば​使用した​時間に​応じて​課金される​カーシェアリングや​シェアサイクルです。

車の​購入となると、​高額で​検討に​時間が​かかったり、​自転車でも​駐輪スペースが​空いておらず、​すぐに​購入に​踏み切れなかったり、と​いう​ことが​考えられます。​そこで​それぞれの​移動手段を​お手頃な​価格で​使えるのが、​従量制の​シェアサービスです。

このように​消費者向けの​サービスも​あれば、​フリーランスの​ライターに​記事の​執筆や​動画の​作成を​依頼できる​Lancersなど、​企業向けの​サービスも​リカーリングモデルに​含まれます。

2. 月謝制の​サービス

基本的に​「1レッスンの​金額×レッスン回数」​「1回の​利用×利用回数」で​月額費用を​計算する​サービスも​リカーリングモデルを​使用していると​いえるでしょう。​ジムの​都度​利用や​ピアノの​レッスン、​洗濯代行サービスなどが、​この​一例です。

3. 商品とは​別売りされている、​自社でしか​手に​入らない​消耗品

商品を​使い続けていくうえで​必要となる​消耗品を​別売りするのも、​リカーリングを​取り入れる​方法の​一つです。​プリンターの​専用トナーは​わかりやすい例でしょう。​どの​プリンターも​基本的に​自社の​インクに​しか​対応しておらず、​なくなれば​買い​換えざるを​得ないと​いう​点で​リカーリングモデルに​当ては​まります。​継続的に​得る​利益を​最大化する​ためには、​自社でしか​手に​入らない​付属品を​提供するのも​ポイントです。

消耗品だけでなく、​付属品も​当ては​まります。​iPhoneの​イヤフォンのように​壊れた​際に​買い​替えが​必要となる​ものの、​他の​メーカーや​ブランドからでも​同様の​機能を​持つ付属品が​購入できると、​リカーリングモデルを​通して​得られる​売り​上げが​減少してしまうでしょう。

リカーリングモデルを​自社に​取り入れる​メリットとは

このようにさまざまな​切り口から​リカーリングを​ビジネスに​取り入れる​ことができますが、​そもそもリカーリングには​どのような​メリットが​あるのでしょうか。

1. 顧客を​取り込みやすくなる

たとえば​前述の​ジムの​例で、​通い​放題の​少し​高額な​プランに​合わせて、​初期費用ゼロかつ​一回​切りで​支払える​「都度利用」の​プランも​設けるとしましょう。​たとえ都度利用の​単価設定が​通い​放題より​高かったとしても、​入会時の​初期費用が​発生しない​分ユーザーと​しては​より​気軽に​利用できる​ことが​考えられます。​このように​初期投資の​ハードルを​下げる​ことで、​より​幅広い​客層の​利用が​期待できます。

2. お客様の​ニーズに​合わせた​料金形態を​用意しつつ、​収益の​安定化が​図れる

売り​切りモデルの​場合、​一回​限りの​商品の​売り​上げが​収入を​左右する​ため、​ものに​よっては​低価格の​設定が​難しいかもしれません。​一方で​リカーリングモデルを​取り入れた​場合、​高値の​選択肢を​キープしつつも、​お手頃な​料金形態を​用意し、​「高額には​踏みと​どまってしまうけれど、​試しに​商品を​購入してみたい」​「一度​サービスを​利用してみたい」と​いう​見込み客が​狙いやすくなります。​そのうえ販売数のみに​目を​向ける​売り​切りモデルとは​異なり、​ユーザー数を​基に​利益が​見込めるので、​ユーザーを​多く​獲得できれば、​その分収入の​チャンスを​拡大できます。

また、​月謝制の​サービスや​月1回の​定期便などを​ビジネスに​組み込むと、​より​こまめな​収入が​見込め、​キャッシュフローの​安定化が​望める​ところも​リカーリングモデルの​強みでしょう。

スモールビジネスに​リカーリングモデルを​取り入れる​具体的な​施策

自社に​リカーリングモデルを​組み込む​方法は​パッと​浮かばないかもしれませんが、​スモールビジネスでも​今日から​実践できる​ことが​あるかもしれません。

たとえば​コーヒーショップを​運営している​場合、​定期便を​始めるのも​一つの​手です。​「旬の​コーヒーを​届ける」などの​切り口で​定期便利用者を​獲得すれば、​店頭販売とは​別で​コーヒー豆の​販売が​できます。

定期便を​検討しやすく​する​ための​施策と​して、​あまりコーヒーを​飲まない​人から​たっぷり​飲む​人まで、​飲む量ごとに​プランを​用意しておくのも​いいでしょう。

毎月​指定日までに​希望を​出せば、​プランの​変更や​キャンセルが​いつでも​無料で​できる​システムを​整えておくと、​お客様にも​より​気軽に​試して​もらえるかもしれません。​加えて、​「定期便利用者で​あれば、​店舗での​注文が​毎回​20%オフ」と​いった​特典を​用意しておくと、​来店に​結びつける​こともできます。

「旬の​コーヒーを​知る​機会が​できる」​「店頭で​割引が​効く」など​定期便に​踏み込んで​もらう​ためには、​消費者の​ニーズに​寄り添う​仕掛けを​用意しておくのが​大切でしょう。

コーヒーに​限らず、​小売店で​あれば​店頭の​商品を​用いて、​工夫を​凝らせた​定期便の​用意が​できるかもしれません。

このような​定期便、​または​月謝制の​サービスを​提供する​際には、​Squareの​自動継続課金機能や​Square 請求書の​定期送信機能が​便利です。

自動継続課金では、​お客様が​カード情報の​保存に​同意すれば、​毎月​指定の​日に​ちに、​登録済みの​クレジットカードに​自動課金が​できます。​用途に​合わせて​週に​一回、​半年に​一回など、​頻度を​変えての​請求も​可能です。​自動課金を​キャンセルしたい​場合は​Square データ上の​数秒の​操作で​停止できるので、​急な​変更にも​すぐ​対応できます。

カード情報の​保存を​希望しない​お客様には、​指定の​日に​ちに​請求書を​顧客の​メール宛に​送信し、​そこから​お客様自身に​クレジットカード情報を​入力して​もらう​ことも​可能です。

決済手数料は​請求方法に​よって​異なります。​詳しくは​こちらを​ご覧ください。

このような​定期請求機能を​活用しつつ、​安定した​キャッシュフローや​客層の​拡大を​狙ううえでも、​リカーリングモデルを​用いた​ビジネス戦略を​検討してみては​いかがでしょうか。

執筆は​2019年10月18日​時点の​情報を​参照しています。
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