マーケティングオートメーションとは?導入のメリットとおすすめのツール

中小企業でも導入例が増えているマーケティングオートメーション(MA)は、営業や宣伝のコスト効率も高めながら売上アップにつなげるマーケティングの選択肢です。マーケティングオートメーションの実態やメリットのほか、初めてのマーケティングオートメーション導入に適したおすすめのツールも紹介します。

マーケティングオートメーションとは

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マーケティングオートメーション(Marketing Automation、MA)は、マーケティングの一部を人間ではなく専用のソフトウェアやシステムが自動的に行なうことを指します。複雑化・多様化する消費者行動に、丁寧かつ漏れなく対応するために、マーケティングオートメーションを導入することで個人に最適化したきめ細やかなマーケティング活動が可能になります。

マーケティングのプロセスの一部を自動化することで、機械ができる部分は機械に任せ、人間が本当に時間や能力を割くべき部分に集中できることになり、結果的にマーケティング活動の効率化を図ることができます。マーケティングオートメーションで可能な領域は営業的なアプローチだけでなく、見込み客(リード)の獲得、育成、選別なども含まれます。主要なマーケティングオートメーションのツールには、以下のような機能が備えられています。

・見込み客(リード)の獲得(アクセス解析、ソーシャルメディア連携など)
・見込み客の分類(スコアリング)
・見込み客の育成(メール配信、キャンペーン管理など)
・見込み客の管理(リスト管理、レポート作成など)

ここからわかるようにマーケティングオートメーションのツールは、ソーシャルメディアやウェブサイト、メールマガジンなどにおけるユーザー行動を分析し、その結果からターゲットを抽出し、ターゲットの段階ごとに異なるマーケティングアプローチを可能にします。

ツールで得られた分析結果を基に、必要なカタログを送る、キャンペーンを打つ、セールに招待する、電話や訪問をするなど、実際のマーケティング活動に結びつけていくこともできます。マーケティングの土台となるユーザー情報を漏らさず分析・活用する上では、マーケティングオートメーションを導入している企業とそうでない企業では、作業の効率性や正確性に差が出てしまう可能性もあります。

マーケティングオートメーションには大企業ばかりでなく中小企業が導入しやすいツールも多く、今後ますますその需要の拡大が予想されます。

マーケティングオートメーション導入のメリット

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マーケティングオートメーションを店舗や企業に導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。代表的な四つのメリットは以下の通りです。

1, マーケティングや営業部門の人材不足の解消に役立つ

もしターゲットのリスト作成や抽出を人力で行ない、1件ずつ電話やメールでマーケティングのアプローチをするとしたら、気が遠くなるほどの労力が必要です。その上、リストに何かミスがあればせっかくのアプローチが実を結ばず、機会損失が生じてしまうことも考えられます。人間ならではの不確定要素がマーケティング活動の内容に影響を及ぼすこともあります。

マーケティングオートメーションは専門のソフトウェアやシステムを活用するため、手作業より効率的に作業を行なうことができます。低コストで安定したクオリティの作業が実現すれば、マーケティングオートメーションは人手不足やコストに悩む中小規模の事業者にとって有効な施策といえます。

2, リストからの取りこぼしが少なくなる

ターゲットのリストがいくら充実したものであっても、その中の見込み客に効率的なアプローチができなかったり、アタックすべき案件を見落としたりといった取りこぼしがあっては売り上げにつなげることはできません。マーケティングオートメーションを導入すると、人為的なミスによる機会損失を防ぎ、効率的に売上アップにつなげることが可能です。

3, 現代の消費者行動にマッチしている

インターネットが普及した現代において、欲しい商品があると「検索→比較→検討」というプロセスを行なってから購入に至ることが一般化しています。この購買スタイルの中心にあるのは「客観的な情報を自分で判断する」という思考です。

マーケティングオートメーションは、データからターゲットの情報を抽出し、その人がどんな検索行動を取り、どんな情報を既に入手しているか、比較や検討などのどの段階にいるかなどを知った上で、その商品やサービスを必要とする可能性がより高い人にアプローチすることを可能にします。その上、従来型の訪問営業やランダムなチラシ配布などを好まないお客様には、スマートかつ簡潔なマーケティングオートメーションが好印象を残すことも、メリットの一つに挙げられます。

4, 蓄積されるデータから、有効なマーケティング活動を割り出せる

リストから抽出した見込み客に対し、新商品情報の送付やセール告知などのマーケティング活動を行なった場合、マーケティングオートメーションを活用し、全ての記録を簡単に残すことができます。誰にどのようなアプローチをいつしたか、その結果はどうだったかなどの記録データを分析すれば、個人に最適なアプローチを割り出す、あるいはどのアプローチがより多くの人に効果を発揮したか、どのアプローチが顧客単価の高さにつながったかなど、今後のマーケティングの鍵となる情報が蓄積されていきます。

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マーケティングオートメーションのおすすめツール3選

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マーケティングオートメーションの実践には、使いやすいツールを選ぶことが不可欠です。ビジネスのスタイルがBtoBかBtoCであるかによっても選択肢が異なるため、以下三つのおすすめツールの特徴を参考にしてみてはいかがでしょうか。

HubSpot(ハブスポット)
BtoB、BtoCの両方に使える「HubSpot」は、世界最大規模のシェアを持つマーケティング支援ツールです。無料のプランから使い始めることができるため、初めてのマーケティングオートメーション利用に適しています。料金プランをアップグレードすることで、使える機能の種類が広がります。

Kairos3(カイロス3)
機能や操作性の点で評価が高い「Kairos3」。月5,000円からの料金設定で中小企業での導入事例も多く、広告費を抑えてマーケティング効果を出したい事業者にとって導入しやすいマーケティングオートメーションツールといえるでしょう。BtoB、BtoCの両方に利用可能です。

b→dash(ビーダッシュ)
ECサイト運営から小売企業まで、BtoCのビジネスでの導入例が多い「b→dash」は、シンプルで使いやすいマーケティングオートメーションツールとして知られています。見やすい画面で直感的な操作が可能な上、初期費用無料、月5万円からと導入しやすいプランがあることも特徴です。

このほかにも、中小規模のビジネスで使えるマーケティングオートメーションのツールは多数に存在します。ツール導入の際は、マーケティングでやりたいことを明確にした上で、ビジネスのスタイルや業種、業態などに合う機能を見極め、ニーズに合致したツールを選択することをおすすめします。

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執筆は2019年5月8日時点の情報を参照しています。
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