グロースハックとは?​ ユーザー行動分析で​マーケティングを​成功させる​方法

グロースハックは、​サービスの​ユーザーを​獲得する​上で​非常に​実践的な​手法です。​オンラインビジネスに​限らず、​スタートしたばかりの​ビジネスや​中小規模の​企業、​新規サービスや​製品に​おいても​役立ちます。

グロースハックとは​何か、​そして​グロースハックの​例や、​マーケティングに​すぐ​生かせる​実践方法を​説明します。

グロースハックとは

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グロースハックは、​ビジネスを​成長させる​最も​効果的な​方法を​特定する​ための​実験的な​プロセスです。​「ビジネスの​成長」の​ためには​まず、​ユーザーの​獲得が​第一条件と​して​欠かせません。​どう​すれば​効果的・効率的に​ユーザーを​増やせるかを​知る​ために​ユーザーの​動向を​分析し、​実際に​試行し、​ビジネスの​成長に​つな​げていく、​この​役割を​担う​人を​グロースハッカーと​呼びます。

グロースハック​(グロースハッキング、​growth hack)とは、​「成長」を​意味する​growthと​「解決する」や​「対処する」を​意味する​hackから​成る​言葉です。​ビジネスに​おける​ユーザー​(顧客)を​成長させる​ための​取り組みと​して、​2010年に​アメリカの​起業家ショーン・エリスが​考案しました。​エリスは​自身の​ブログで、​「グロース・ハッカー」は​「成長こそを​真の​目標と​する​人」と​説明しています。

参考:Find a Growth Hacker for Your Startup​(Sean Ellis)

グロースハッカーの​仕事

マーケティング担当者や​システム担当者が​タッグを​組んで、​分析から​得られた​情報を​ITシステムの​書き​換えなどに​反映させる、​グロースハッカーチームを​組む​ことが​よく​あります。​グロースハック自体は​デジタルマーケティングだけに​特化した​手法では​ありませんが、​IT企業などが​グロースハックに​より​ビジネスを​成長させた​ことから、​オンラインビジネスで​役立つ手法と​して​知られています。

グロースハックの​活用例

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たとえば、​新たに​立ち上げたばかりの​サブスクリプション型の​音楽配信サービスの​登録ユーザーを​増や​したい​場合を​考えてみましょう。​初月は​無料で​利用できると​しても、​ユーザー数が​増えれば​広告掲載時の​閲覧数や​クリック数も​増えやすい​ことから、​広告収入を​得やすくなり収益構造が​できあがります。​ユーザーに​とって​使い続けたい​サービスに​なれば、​有料でも​継続して​使って​もらえる​ため、​広告と​有料ユーザーと​いう​二本立てで​利益を​生む​ことが​可能に​なります。

では、​実際に​音楽配信サービスの​ユーザーを​増や​すために、​運営側と​してどのような​仕掛けが​必要でしょうか。​サービス自体の​知名度を​アップさせる​マーケティングに​成功し、​登録者が​増えたとしても、​登録した​ユーザーが​登録を​解除せずに​有料契約に​移行して​利用し続けて​もらう​必要が​あります。​そこで​要となるのが​「登録後、​解除せず​有料で​利用し続けている​ユーザー」の​行動。​彼らの​行動パターンや、​登録解除した​ユーザーや​登録だけして​アクティブに​利用していない​ユーザーとの​違いを​分析し、​できるだけ​多くの​人が​アクティブ・ユーザーに​なる​仕組みを​作るのが​グロースハックの​手法です。

初月​無料の​うちに​X人以上の​ミュージシャンを​フォローした​人や​Y時間以上に​わたり音楽を​再生した​人が、​アクティブ・ユーザーに​なる​傾向が​特定された​場合、​ユーザー登録後に​より​多くの​人が​同じ​行動を​取るように​システムそのものを​改変すれば、​効率的に​アクティブ・ユーザーを​生み出す​ことができます。​たとえば、​X人フォローしないと​登録が​完了しない、​あるいは​Y時間再生したら​特典や​ポイントが​付くなど、​アクティブ・ユーザーを​育てる​仕組みを​サービスに​組み込んでしまうのです。

ユーザーは​何らかの​方法で​そのサービスの​良さを​知り、​料金を​払うに​値すると​認定し、​実際に​購入​(有料利用)に​至っています。​しかし、​サービスの​使い方を​きちんと​理解していなかったり、​使い方に​不便を​感じたりした​ユーザーは、​サービスの​長所を​知らないままである​ため、​購入には​至りません。​そこで、​サービスそのものの​良さを​知って​もらう​ための​導入フローと​して​グロースハックを​活用する​ことで、​購入しない​理由を​できるかぎり​取り除く​ことができるのです。

ただ​便利で​役立つ​情報や​サービスが​そこに​あるだけでは、​便利さに​気づかない​人が​多いと​いう​ことを、​運営側は​理解しておく​必要が​あります。

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グロースハックの​実践方法

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音楽配信サービスを​例に​挙げましたが、​オンラインビジネス以外にも​以下のような​場面で​グロースハックは​有効です。

・​メールマガジンの​購読者登録
・​自社サイトの​ユーザー登録
・展示会や​セミナー来場からの​商品購入
・商品問い​合わせからの​購入

グロースハックは、​ユーザーの​行動を​分析と​いう​比較的地道な​作業の​上に​成り​立っています。​そのため、​テレビや​ラジオ、​新聞と​いった​従来型の​マーケティング向け媒体よりも、​ソーシャルメディアや​口コミ、​ターゲット広告などの​低価格な​マーケティング方法を​活用する​中小規模の​ビジネスにも適した​方法と​いえます。​起業して​間もない​ビジネス、​小規模店舗、​オンラインビジネス、​新サービスや​新製品など、​マーケティングコストを​かけにくいシチュエーションに​おいても、​グロースハックは​ユーザー獲得の​大きな​助けに​なります。

新規ビジネスなどで​データサンプルと​しての​購入者が​少ない​場合は​分析の​ために​忍耐力も​必要ですが、​メールマガジンの​登録や​ユーザー登録の​場合は​テストと​して​個人の​ソーシャルメディアアカウントなどで​友人や​知人など​身近な​人に​呼びかけてみて、​その反応を​分析し、​実際の​顧客への​対応に​生かす​こともできます。

グロースハックを​実践する​際、​ユーザーの​行動に​影響した​可能性の​ある​ものとして、​以下のような​点に​注目してみましょう。

・登録呼びかけの​文言​(内容を​変えたら​反応が​変わるかを​確認)​
・登録の​タイミング​(時間帯、​曜日など)​
・登録後の​行動​(メールマガジンの​開封数や​URLの​クリック数、​サイトの​どの​ページを​特に​閲覧したか、​それは​いつか、​サイト内で​どんな​検索を​したか)

このように、​登録した​ユーザーや​継続している​ユーザーの​行動を​調べ、​他の​ユーザーも​同じ​行動を​取るように​仕組みを​整えます。​メールマガジンを​購読し始めた​ユーザーが​欲しがる​情報の​傾向が​分かれば、​登録後すぐに​全員が​その​情報を​読めるように​セットする​ことで、​ユーザーは​「欲しい​情報が​手に​入れられる」と​いう​満足感を​得て、​継続の​意志に​つながります。

商品購入に​結びつける​グロースハックの​場合は、​以下のような​点に​注目します。

・購入直前の​行動
・購入前に​どんな​情報を​調べたか​
・購入を​最も​後押しした​ことは​何だったか

購入した​ユーザーの​購入決定直前の​行動が​試供品の​利用などで​あれば、​他の​ユーザーにも​積極的に​すすめる​仕組みを​作りましょう。​時には​一つの​出来事ではなく、​試供品の​利用と​ターゲット広告を​見かけた​ことなど複数の​要因が​引き金と​なっている​ことも​あれば、​商品の​特性に​よっては​商品そのものと​同じ​くらい​販売元の​信頼性が​重要となる​ケースも​あります。

広い​見方を​すれば、​小売店などの​店舗型ビジネスに​おいて​「来店して​購入した人」と​「来店したが​購入しなかった​人」の​違いを​分析し、​購入を​促進すべく​接客や​サービスを​改善していく​ことも​グロースハックの​1種と​いう​ことに​なります。​先に​挙げた​音楽配信サービスの​例のように​購入者の​行動を​分析し、​「購入しない​理由を​取り除く」​ことを​キーワードに​購入者を​増やしていきましょう。

このように​グロースハックは、​ビジネスの​ジャンルや​規模を​問わずに​取り​入れやすい​マーケティングの​プロセスです。​ビジネス成功の​大きな​ファクターである​ユーザー数の​増加と​定着、​サービス利用の​促進で​悩んでいる​場合は、​ぜひ活用してみてください。

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執筆は​2018年11月15日​時点の​情報を​参照しています。​
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