Vendre en pratique, les étapes du processus commercial

En tant que vendeur, vous devez être créatif et adapter vos techniques de vente physique et de vente á distance aux besoins et aux envies des clients potentiels. Pour y parvenir, vous avez besoin de construire et de suivre un processus commercial structuré. Cela rendra votre travail plus efficace, améliorera vos performances, et vous aidera même à conclure des ventes plus rapidement.

Quelles sont les étapes d’un processus commercial?

Maintenant que vous savez ce qu’est un processus commercial et pourquoi vous devez en créer un, examinons les étapes d’un processus de vente typique.

1. Prospecter

La première des sept étapes du processus commercial est la prospection. La prospection est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels appelés prospects, à un stade précoce, pour commencer à travailler sur le processus de vente.

La prospection existe dans tous les domaines ; vous devez prospecter des clients si vous dirigez votre propre entreprise dans le secteur de l’événementiel, un café ou même dans le monde associatif.

Il s’agit d’une partie essentielle du processus commercial qui fait partie du flux de travail quotidien ou hebdomadaire de la plupart des entrepreneurs.

Souvent, c’est l’équipe marketing qui se charge de générer des leads et de les transmettre à l’équipe de vente. Vous pouvez également générer des prospects via votre site web , ou en faisant des recherches via LinkedIn ou Twitter par exemple.

La prospection peut également avoir lieu lors de conférences ou d’événements sectoriels. En outre, vous pouvez prospecter en demandant à vos clients ou collègues actuels de vous recommander des personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service.

2. Connectez et qualifiez les prospects

L’étape de connexion du processus de vente implique que les vendeurs prennent contact avec les premiers prospects afin de recueillir des informations.

Vous devez ensuite déterminer si les prospects trouvés ont besoin de votre produit ou service, et s’ils peuvent se permettre ce que vous offrez. C’est l’étape de qualification. Pour qualifier les nouveaux clients potentiels, vous devez décider s’ils conviennent à votre entreprise et s’ils sont susceptibles de progresser dans le parcours de l’acheteur.

Un représentant peut généralement identifier les prospects qualifiés au cours d’un appel de « mise en relation » ou de « découverte ». La démarche peut aussi se faire par email avec des outils d’email martketing.

Votre but est de déterminer si ce prospect a de réelles chances de devenir client et de bénéficier de la solution proposée par la société. Si la réponse est négative, il vaut mieux le laisser partir, sinon vous risquez de perdre du temps et de l’argent, mais aussi de rendre le prospect insatisfait vis-à-vis de votre entreprise.

Si vous voulez

Pour ce faire, le vendeur doit parler avec le prospect et tenter d’identifier les quatre critères de qualification :

• Le lead a-t-il vraiment besoin du produit ou du service ?
• Le lead comprend-il la valeur de cette solution pour lui ou pour son entreprise ?
• Le lead a-t-il un budget prévu pour cette solution ?
• Le lead est-il la personne qui décide de l’achat ou à un accès direct au responsable ?

3. Approche

Lors de la phase d’approche, vous établissez le premier contact avec votre client. Il s’agit parfois d’une rencontre en face à face, parfois d’une conversation téléphonique. Il existe trois méthodes d’approche courantes.

• L’approche premium : Offrir un cadeau à votre client potentiel au début de votre interaction.
• L’approche par les questions : Poser une question pour susciter l’intérêt du prospect.
• L’approche par le produit : Donner au prospect un échantillon ou un essai gratuit pour qu’il examine et évalue votre service

4. Présentation

Lors de la phase de présentation, vous démontrez activement comment votre produit ou service répond aux besoins de votre client potentiel.

Le mot “présentation” peut laisser penser qu’il faut utiliser un PowerPoint ou présenter un discours commercial, mais ce n’est pas toujours le cas. L’essentiel est surtout d’écouter activement les besoins du client, puis d’agir en conséquence.

5. Traiter les objections

Parmi les sept étapes d’un processus de vente, la plus sous-estimée est sans doute le traitement des objections. C’est là que vous écoutez les préoccupations de votre prospect et que vous y répondez.

C’est aussi l’étape où de nombreux vendeurs abandonnent le processus. Il faut savoir que 80 % des ventes sont conclues après au moins 5 objections.

Malheureusement, 44 % des vendeurs abandonnent après un seul rejet, 22 % après deux rejets, 14 % après trois et 12 % après quatre. Vous devez surmonter avec succès les objections et apaiser les inquiétudes.

6. Clôture

Lors de la phase de clôture de la vente, vous obtenez du client la décision d’aller de l’avant. En fonction de votre activité, vous pouvez essayer l’une de ces trois techniques de conclusion.

• Clôture par choix alternatif : Prendre la vente pour acquise et offrir au prospect un choix où les deux options vous permettent de conclure la vente. Par exemple, vous pourriez demander « Préférez-vous payer en espèces ou par carte ? ».

• Conclusion par une incitation supplémentaire : Offrir quelque chose de plus pour inciter le prospect à conclure, par exemple un mois de service gratuit ou une remise.

• Conclusion avec l’effet « salle comble » : Créer un sentiment d’urgence en précisant que le temps est compté. Par exemple, évoquez que ce sont les derniers jours où vous pouvez proposer ce tarif ou que votre carnet de commande se remplit très vite.Grâce à cette effet, les demandes de bons de commande ne cesseront d’augmenter et vous aurez plus de clients. Naturellement, vos arguments doivent être vrais !

7. Suivi

Une fois que vous avez conclu la vente, votre travail n’est pas terminé. L’étape du suivi vous permet de rester en contact avec les clients que vous avez su convaincre. Cela vous permet non seulement de renouveler éventuellement la vente, mais aussi d’obtenir de précieuses recommandations.

Souvenez-vous toujours que fidéliser un client coûte six à sept fois moins cher que de trouver un nouveau client. Il est donc capital de maintenir la relation client établie et de construire dessus.