Comment réaliser une analyse de la concurrence

Une analyse de la concurrence (également appelée analyse concurrentielle) identifie les concurrents de votre secteur et évalue leurs stratégies dans le but de déterminer les domaines d’opportunité pour votre entreprise. Les informations que vous récoltez peuvent vous donner les éléments nécessaires pour créer vos propres stratégies marketing, basées sur vos points de distinction par rapport à vos concurrents. Toutefois, avant de vous plonger dans vos recherches, vous devez définir clairement vos objectifs.

Quand vous effectuez une analyse concurrentielle, vous devez avoir pour objectif de :

comprendre les opérations et les stratégies marketing des concurrents
découvrir ce que les clients pensent de vos concurrents
développer une stratégie concurrentielle axée sur votre marché cible

Comment faire une analyse de la concurrence

Il existe un certain nombre d’éléments que vous pouvez examiner dans une analyse concurrentielle . Il se peut que vous souhaitiez simplement examiner le marketing de vos concurrents. Vous souhaitez peut-être examiner l’offre de produits ou la stratégie de prix. Toutefois, que vous examiniez une partie spécifique de l’activité de vos concurrents ou le secteur dans son ensemble, il serait bon de passer par ces quatre étapes.

Identifier vos concurrents

Vous ne pouvez pas analyser vos concurrents si vous ne savez pas qui ils sont. La clé pour identifier les concurrents potentiels est de se mettre réellement à la place de votre client cible.

Tout d’abord, commencez par une simple recherche en ligne sur le type d’entreprise et de point de vente. Par exemple, si vous lancez un commerce de détail à Strasbourg, il vous faudra réfléchir à la manière dont un client pourrait rechercher votre entreprise (ou une entreprise similaire). Les clients peuvent chercher « magasin de détail à Strasbourg », « magasin de vêtements à Strasbourg » et « magasin d’habillement à Strasbourg ». Créez une liste des entreprises qui apparaissent dans les résultats de la recherche (et prenez note de celles qui se retrouvent dans les trois premiers résultats).

Si vous ouvrez un magasin avec un point de vente physique, vous pouvez également vous promener dans la zone qui vous intéresse pour identifier les concurrents. Faites-vous une idée de la concurrence dans votre voisinage.
Si votre cible de clientèle est un habitant de Strasbourg à la recherche de vêtements, il voudra peut-être se rendre dans un magasin local, mais il regardera aussi les grandes marques et les détaillants en ligne. Il est donc important de les inclure aussi dans votre liste.

Une façon de se faire une idée de la manière dont votre marché cible perçoit votre secteur d’activité est de le lui demander. L’utilisation de groupes de discussion, de questionnaires et d’enquêtes peut vous aider à recueillir des informations sur les entreprises populaires proposant des produits similaires aux vôtres. Vous obtiendrez également des informations de première main sur ce que les clients pensent des produits déjà sur le marché.

Combinez toutes les informations que vous avez recueillies au cours de ce processus et créez une liste de vos 5 à 10 principaux concurrents (en fonction de la dimension de votre secteur et du tableau d’ensemble).

Analyser vos concurrents

Ensuite, il est temps d’analyser votre concurrence en effectuant des recherches sur ces derniers. Si vous voulez faire une analyse complète de la concurrence, vous devrez vous plonger dans le contexte, l’emplacement, les produits ou services, le marketing, les ventes et le personnel de chaque concurrent que vous avez identifié. (Vous pouvez également diviser l’un de ces domaines et l’étudier en profondeur).

Contexte de l’entreprise

Examinez l’histoire de leur entreprise, en mettant l’accent sur les dates et les événements importants. Incluez des recherches sur la propriété, les finances et la structure organisationnelle de ces entreprises.

Installations et point de vente

Songez au point de vente des bureaux ou du magasin de votre concurrent et de sa présence en ligne. Le point de vente est un facteur clé des atouts et des faiblesses de votre concurrent, dans la mesure où il influe sur la circulation piétonne, la logistique et l’accessibilité.

Si vous avez une entreprise avec un point de vente physique, l’emplacement de celle-ci est essentiel à votre réussite. Cherchez à savoir où sont basés vos concurrents : vous ouvrez peut-être une brasserie et vous voulez être dans le nouveau « quartier des brasseries » ou vous espérez ouvrir un café dans un quartier branché.

Les entreprises qui fabriquent et vendent des produits doivent tenir compte de la manière dont la logistique du point de vente, comme l’expédition et le zonage, peut affecter la fabrication et la distribution. L’étude des activités commerciales de votre concurrent vous donne un aperçu des installations dont vous avez besoin, mais aussi des points faibles que vous devriez éviter dans votre propre plan d’affaires.

Produits

Les entreprises basées sur les produits devraient examiner les concurrents pour voir les types de produits offerts, la profondeur et l’étendue des lignes de produits, et si des produits clés leur font défaut. N’oubliez pas d’examiner également la stratégie de tarification (et prêtez une attention particulière à toute différence entre les prix en ligne et en personne).

Vous pouvez rechercher la gamme de produits sur le site Web de la plupart des entreprises, ou vous devrez peut-être vous rendre physiquement dans le magasin ou le café pour voir ce qu’ils proposent. Vérifiez s’ils sont en train de développer de nouveaux produits et s’ils ont des brevets et des licences en cours.

Marketing

Vous devez définir votre marché cible, et ensuite déterminer quelle part de ce marché est touchée par votre concurrent. Puis, interrogez-vous sur la manière dont votre concurrent procède pour y accéder, ou en d’autres termes, quelle est sa stratégie marketing ?

Pour commencer, consultez les réseaux sociaux et la présence en ligne de vos concurrents. Que disent les gens à propos de l’entreprise ? Ont-ils connu des échecs en matière de relations publiques et mécontenté leur public ?

Examinez leurs tactiques marketing : dépensent-ils de l’argent en publicité, ou comptent-ils davantage sur les offres spéciales et les réseaux sociaux pour faire passer le message ?

Si vous êtes propriétaire d’un commerce de détail, vous pouvez vous rendre dans les magasins de vos concurrents pour voir quelles sont leurs promotions. En revanche, en ce qui concerne les autres types d’entreprises, vous devrez peut-être vous renseigner discrètement sur les offres spéciales ou les plans tarifaires.

S’il est facile d’examiner les tactiques utilisées par vos concurrents pour commercialiser leurs activités, vous devez également prendre des notes sur leurs marques. Comment décririez-vous les marques de chacun de vos concurrents ? Quel est le ton qu’ils adoptent dans leur marketing et comment s’adressent-ils aux clients ? Comment parlent-ils de leurs produits ?

Ventes

Comprendre la stratégie de vente de vos concurrents peut vous aider à prendre des décisions stratégiques sur l’endroit où vous vendez et la manière dont vous le faites. Cette étape peut toutefois s’avérer délicate, car la plupart de ces informations ne sont pas accessibles au public. Voici quelques questions auxquelles vous devriez vous efforcer de répondre :

Quel est le revenu annuel et le modèle de croissance ?
Quels sont les canaux de vente de mon concurrent (à la fois dans les points de vente physique et en ligne) ?
Y a-t-il plusieurs points de vente ?
À quoi ressemble le processus de vente et quelle est l’implication d’un vendeur ?
Mon concurrent accorde-t-il régulièrement des remises ? Pouvez-vous trouver un modèle à prix réduit ?
Mon concurrent a-t-il un partenariat avec une autre entreprise qui facilite le processus de vente ?
Mon concurrent participe-t-il à des programmes de revente ?
Pourquoi/quand un concurrent perd-il un client au cours du processus de vente ?
Mon concurrent est-il en expansion ?
Une fois que votre entreprise est en activité, vous et vos employés devez continuer à vous renseigner sur la stratégie de vos concurrents en vous entretenant avec les clients. Tentez d’obtenir un avis honnête sur les produits de la concurrence et utilisez-le pour améliorer la communication sur le produit.

Employés

La dotation en personnel est une question importante et votre analyse devrait vous aider à déterminer le nombre d’employés nécessaires pour être compétitif, ainsi que les types de rémunération, les avantages sociaux et les taux de rétention des employés qui sont normaux pour votre secteur.
Des ressources telles que Glassdoor peuvent vous fournir certaines de ces informations, de même que des détails sur les compétences requises et le style de gestion utilisé par vos concurrents.

Segmentez votre concurrence.

Une fois que vous aurez effectué des recherches approfondies sur chacun de vos concurrents, vous devrez les classer en groupes primaires, secondaires et tertiaires.

La concurrence primaire ou votre concurrence directe, est constituée des concurrents qui ciblent le même public, qui ont une offre de produits similaire, ou les deux. Il s’agit d’entreprises que vous devriez suivre régulièrement et dont vous devriez également comprendre en profondeur le fonctionnement.

La concurrence secondaire peut offrir une variante de votre produit, que ce soit à l’extrémité supérieure ou inférieure du spectre. Ces concurrents peuvent également avoir un marché cible similaire mais un produit totalement différent.

La concurrence tertiaire a des produits tangentiellement liés aux vôtres, mais n’est peut-être pas encore votre concurrence directe.
Les groupes secondaires et tertiaires sont tous deux vos concurrents indirects. Leurs produits ne sont peut-être pas les mêmes que les vôtres, mais ils pourraient satisfaire le même besoin ou résoudre le même problème. Vous devez vous concentrer principalement sur vos concurrents directs, mais vous devez également surveiller vos concurrents indirects. Ces entreprises peuvent passer dans un autre groupe à mesure que votre entreprise, ou la leur, se développe et élargit son offre de produits.

Déterminer les opportunités commerciales.

Une fois que vous avez réuni toutes les informations et divisé vos concurrents en groupes, vous devez déterminer ce que vous allez faire de tout cela. En considérant tout ce que vous avez recueilli, essayez de répondre à des questions comme celles-ci :

Les concurrents directs se développent-ils ou se réduisent-ils ? Qu’en est-il des concurrents indirects ? Pourquoi (s’agit-il de questions environnementales ou internes) et qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise ?
Comment votre entreprise peut-elle se différencier de la concurrence ? Cette possibilité réside-t-elle dans l’offre de produits, le marketing ou les ventes ? Ou bien cela concerne-t-il quelque chose d’autre comme le personnel ou l’expérience client ?
Y a-t-il des domaines où les concurrents sont plus faibles et où votre entreprise peut se démarquer ?
Quelles sont les forces de vos concurrents et comment pouvez-vous les concurrencer ?
Quel est votre plan si des concurrents abandonnent ou entrent sur le marché ? Comment pouvez-vous tirer parti de la situation ?
Une analyse de la concurrence est utile, quel que soit le degré de maturité de votre entreprise. Les nouveaux propriétaires d’entreprise peuvent utiliser ces informations pour se familiariser avec la concurrence et se préparer à la réussite. Les expérimentés du secteur peuvent effectuer une analyse de la concurrence afin de déterminer les nouvelles opportunités et de réévaluer les professionnels et les opérations actuelles.