FAQ - Le développement commercial
Le plan de développement commercial, aussi appelé plan d’action commercial, est un moyen efficace de faire le point sur une activité et de réfléchir aux moyens de la développer.
Il permet de définir des objectifs sur une période donnée et de déterminer les actions commerciales qui doivent être menées pour les atteindre. Il s’apparente à une feuille de route qui contient la stratégie de développement de l’entreprise.
Avant de préparer un plan de développement commercial, la première étape consiste à analyser votre situation actuelle. Il est indispensable d’étudier le marché avant de vous lancer, mais il est aussi nécessaire de prendre le temps de réfléchir à votre activité par la suite.
Vous pouvez vous poser les questions suivantes pour en savoir davantage sur vos concurrents ou votre entreprise :
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Quel est votre chiffre d’affaires actuel ?
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Que pensent vos clients de vous ?
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Comment se porte votre secteur d’activité ?
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Combien de prospects démarchez-vous ?
L’analyse de votre situation actuelle et du marché vous permet de prendre du recul par rapport au rendement de votre entreprise et donc d’identifier des perspectives de développement.
Vous pouvez également opter pour la méthode SWOT qui consiste à évaluer les menaces, opportunités, forces et faiblesses de votre entreprise ou pour la méthode SMART qui vous permet d’exprimer clairement les objectifs que vous souhaitez atteindre. Ces derniers doivent être :
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Spécifiques
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Mesurables
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Accessibles
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Réalistes
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Temporellement définis
Pour développer votre activité, vous devez également vous intéresser aux deux modes de croissance principaux existants :
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La croissance interne, aussi appelée croissance organique : investir pour développer les compétences et/ou les capacités d’une entreprise grâce à de nouveaux employés.
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La croissance externe : investir auprès d’autres entreprises pour faire évoluer votre activité. Cela peut se traduire par un apport d’actifs, une fusion ou encore une prise de participation.
Enfin, il est indispensable de connaître les axes de développement pour préparer un plan de développement commercial efficace. Il en existe quatre :
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La consolidation
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Le développement de produits
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La diversification
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L’extension du marché
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Pour mettre en place un plan de développement commercial, vous devez définir et répartir les actions à mener en étant aussi concret que possible.
Suivre ces étapes vous aidera à mieux vous organiser et à mettre en place un plan de développement commercial efficace :
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Désigner un(e) responsable qui se chargera d’une ou plusieurs actions définies
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Définir le délai nécessaire pour réaliser chaque action, par le biais d’un calendrier précis défini au préalable.
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Anticiper le budget nécessaire aux actions.
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Assurer le suivi des actions menées.
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Mesurer les résultats obtenus et ajuster les actions en fonction.
N’oubliez pas que le passage à l’action est l’élément primordial du plan de développement commercial.
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