Analyse de la concurrence: définition et guide

L’analyse de la concurrence, également appelée « analyse concurrentielle », sert à comprendre les stratégies de vos concurrents et à découvrir de nouvelles perspectives pour votre entreprise. Les données recueillies peuvent être utilisées pour élaborer votre stratégie marketing, concevoir de nouvelles gammes de produits et choisir des outils commerciaux efficaces. Des éléments qui distingueront votre entreprise de la concurrence.

Avant de se lancer dans une étude, il est nécessaire de définir clairement ses objectifs. Une analyse de la concurrence vous aidera à: 

• Comprendre les stratégies de la concurrence.
• Identifier leurs forces et leurs faiblesses.
• Découvrir ce que les clients pensent d’eux.
• Développer une stratégie concurrentielle adaptée à votre marché cible.

Comment faire une analyse de la concurrence

Voici les quatre étapes que toute entreprise peut suivre pour s’assurer de ne rien oublier lors de son analyse de la concurrence :

1. Identifiez vos concurrents

Il est impossible d’analyser vos concurrents si vous ne les connaissez pas. La clé est de vous mettre dans la peau de votre client cible.

La plupart de vos clients vous trouveront en effectuant une recherche Google sur votre type d’entreprise et votre emplacement. Cependant, leurs termes de recherche peuvent varier. Supposons que vous démarriez une entreprise spécialisée dans la vente de vêtements pour enfants à Vancouver. Un client potentiel pourrait effectuer une recherche en tapant des expressions telles que « magasin de vêtements pour enfants à Vancouver », « magasin de vêtements pour enfants à Vancouver » ou « vêtements pour enfants à Vancouver ».

En faisant beaucoup de recherches et en observant les entreprises qui apparaissent dans les résultats, vous aurez une idée de ce que votre client cible voit lorsqu’il effectue la même recherche. Identifiez les marques et les entreprises bien établies qui se classent régulièrement parmi les trois premiers résultats, car elles sont les plus susceptibles d’obtenir des contrats.

Atteignez plus de clients par courriel et par texto

Découvrir comment -/^

Certaines entreprises n’apparaissent tout simplement pas dans les résultats de recherche, car elles ne sont pas référencées sur Google. Cependant, si elles possèdent des établissements brique et mortier, elles peuvent toujours attirer des passants et tirer profit du bouche-à-oreille. Même sans avoir de magasins physiques, votre entreprise est en concurrence avec celles qui sont présentes sur la rue. Promenez-vous dans votre ville et votre quartier pour découvrir ce qui se passe.

Pour éliminer toute incertitude à ce stade, demandez à vos clients où ils achètent des produits et services similaires. Les groupes de discussion, les questionnaires, les enquêtes ou une simple discussion en personne sont des moyens efficaces de le savoir. Vous découvrirez également des informations précieuses sur la manière dont ils perçoivent votre entreprise par rapport à celle de vos concurrents. Vous pouvez également utiliser Internet pour surveiller les mentions de vos concurrents en ligne et sur les réseaux sociaux afin de surveiller leurs activités.

Enfin, combinez toutes les informations recueillies et établissez la liste des 10 principaux concurrents. Bien qu’il y en ait beaucoup plus, une liste courte est plus pratique.

2. Analysez vos concurrents

À l’aide de votre liste des 10 principaux concurrents, vous pouvez en apprendre davantage sur leur histoire, leur localisation, leurs produits et services, leur marketing, leurs ventes ainsi que sur leur main-d’œuvre.

Historique de l’entreprise

Quels sont les dates et évènements importants que chaque concurrent a connus depuis sa création? Les principaux points abordés sont la propriété, les finances et la structure organisationnelle. Quel impact ont eu ces facteurs sur la situation actuelle de l’entreprise?

Installations et emplacement

Étudiez l’emplacement des bureaux ou des magasins de chacun de vos concurrents, ainsi que leur présence en ligne. Leur emplacement est un facteur clé de leurs forces et faiblesses, puisqu’il influence la fréquentation, la logistique et l’accessibilité.

L’emplacement de votre commerce est crucial pour assurer sa réussite. Il faut trouver le bon équilibre. S’implanter dans une zone surpeuplée d’entreprises similaires accroit la concurrence, mais une zone totalement inexistante risque d’être trop isolée.

L’emplacement a également un impact sur la facilité de distribution de vos produits et services, ainsi que sur la réception des fournitures. Étudier les activités commerciales de vos concurrents peut vous donner un aperçu des installations dont vous avez besoin, ainsi que des pièges à éviter.

Produits

Les entreprises qui se spécialisent dans la vente de produits devraient analyser la concurrence pour connaitre les types de produits qu’elle offre, leurs variétés, l’étendue de leurs gammes de produits et pour identifier les éventuels produits clés manquants. Vous pouvez rechercher la gamme de produits offerts par la plupart des entreprises en explorant leur site web ou en vous rendant en magasin ou au café. Vérifiez si elles ont actuellement des projets de développement de nouveaux produits et si elles ont des brevets et des licences en cours (pour plus de renseignements, consultez la Base de données canadienne sur les brevets).

Prix

Il est difficile de comprendre en détail la stratégie de prix de vos concurrents. Cependant, il existe plusieurs manières d’en saisir le principe.

Utilisez un logiciel de suivi des prix des concurrents en ligne.Vérifiez les prix des produits en magasin et en ligne et comparez-les entre concurrents. Prenez note des remises.Parlez aux fournisseurs et aux distributeurs.Contactez votre concurrent par téléphone pour connaitre les offres qu’il propose.Interrogez les clients sur les montants qu’ils dépensent pour les produits des concurrents.

Une vision plus claire des tendances et des anomalies de prix vous permet de mieux comprendre où vos propres prix devraient se situer. Vous constaterez sans doute qu’une multitude de petites entreprises ont une marge de profit plus élevée, alors que les grandes entreprises en absorbent davantage.

Marketing

Quels canaux vos concurrents utilisent-ils pour atteindre leur clientèle et quels messages véhiculent-ils ? Il peut être judicieux d’analyser leurs stratégies marketing pour faciliter votre propre analyse. Les points clés sont les suivants :

• Leur marque.
  La manière dont l’entreprise se présente à ses clients.

• Leur site web.
  Son apparence, ses fonctionnalités (comme la commande en ligne), sa politique de retour et ses fonctionnalités.

• Leurs réseaux sociaux
  La manière dont ils s’adressent personnellement à leur clientèle.

• Leurs publicités en ligne et hors ligne.
  Les messages promotionnels qu’ils diffusent au moyen d’affichages publicitaires ou d’outils hors ligne, tels que la signalisation dans les magasins.

• Leur marketing par courriel.
  Le style, le contenu et la fréquence des courriels qu’ils envoient.

Il est difficile d’obtenir une image fidèle des indicateurs marketing que vos concurrents utilisent et de connaitre leurs méthodes pour y arriver. Cette analyse devrait vous permettre d’identifier les forces et les faiblesses potentielles dont votre entreprise peut tirer profit. Le nombre d’abonnés d’un concurrent sur les réseaux sociaux, la facilité d’achat sur son site web, l’utilité du contenu de ses courriels et la force de son image de marque sont des découvertes qui vous aideront à avoir une meilleure approche.

Ventes

Comprendre les stratégies commerciales de vos concurrents peut vous aider à prendre des décisions stratégiques sur le « où », le « quoi » et le « comment » en ce qui a trait à vos propres ventes. Cependant, comme pour leur marketing, vous constaterez que de nombreuses informations ne sont pas accessibles au public.

En vous appuyant sur des ressources en ligne, les sites web de vos concurrents et en suivant le même processus d’achat de vos clients, vous devez toujours être en mesure de répondre à certaines de ces questions clés :

• Quels sont le chiffre d’affaires annuel et la stratégie de développement du concurrent?
• Quels canaux de vente en ligne et hors ligne utilisent-ils ? Y a-t-il plusieurs sites?
• À quoi ressemble le processus de vente?
• Ont-ils des vendeurs dédiés?
• Offrent-ils des rabais et sont-ils récurrents?
• S’associent-ils avec d’autres entreprises pour augmenter ou simplifier leurs ventes?
• Est-ce qu’ils participent à des programmes de revente?
• Pourquoi et quand ont-ils tendance à perdre des clients pendant le processus de vente?
• Sont-ils en expansion?

Personnel

Le personnel assure le bon fonctionnement de votre entreprise et constitue donc un élément important de votre analyse concurrentielle. En tant que petite entreprise soucieuse de ses dépenses, le nombre d’employés de vos concurrents, leurs horaires de travail, leur rémunération et leurs types de contrat sont des éléments clés qui peuvent vous aider à constituer une équipe efficace tout en respectant votre budget.

Glassdoor est une ressource utile non seulement pour découvrir les informations ci-dessus, mais aussi pour savoir ce que les gens disent de vos concurrents en tant qu’employés. Vous pourriez y trouver des thèmes récurrents qui vous aideront à adapter votre approche en matière de direction et de gestion des employés.

3. Segmentez votre concurrence

Une fois que vous avez effectué une analyse approfondie de chaque concurrent, il est temps de les classer en trois catégories: principales, secondaires et tertiaires.

• Concurrents principaux
  Ce sont vos principaux concurrents. Ils ciblent la même clientèle que vous, proposent une offre de produits similaire et utilisent des techniques marketing semblables. Ce sont ces entreprises que vous devez surveiller de près.
• Concurrents secondaires
  Ces concurrents sont semblables à votre entreprise, mais peuvent proposer des variantes de votre produit, haut de gamme ou bas de gamme. Ils peuvent également cibler un marché similaire, mais proposer un produit complètement différent.
• Concurrents tertiaires
  Les produits de ces types de concurrents présentent quelques similitudes avec les vôtres, mais ne s’adressent pas exclusivement à votre clientèle cible. Bien qu’ils ne soient pas vos concurrents principaux, les concurrents du secteur tertiaire peuvent néanmoins représenter une menace s’ils bénéficient d’un meilleur emplacement, d’une équipe plus importante, etc. C’est pourquoi il ne faut pas sous-estimer l’impact de leur présence sur le marché.

4. Déterminer les opportunités d’affaires

Grâce à toutes les données recueillies lors de l’analyse de la concurrence, vous êtes maintenant en mesure d’élaborer une stratégie pour devenir un concurrent de taille. Les questions à vous poser sont:

Vos concurrents directs et indirects augmentent-ils ou diminuent-ils?Pourquoi ? Et qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise?Après avoir analysé vos produits, votre marketing, vos ventes et vos ressources humaines, quelles sont les possibilités concrètes qui s’offrent à vous pour vous distinguer de la concurrence?Existe-t-il des domaines dans lesquels vos concurrents sont moins performants et où votre entreprise peut se démarquer?Quels sont les points forts de vos concurrents et comment pouvez-vous rivaliser?Quel est votre plan en cas d’abandon de la part des concurrents ou d’entrée de nouveaux joueurs sur le marché?

Quelle que soit la taille de votre entreprise, l’analyse de la concurrence est bénéfique au quotidien et dans votre planification, pour accélérer votre croissance et gérer vos opérations efficacement. Elle permet aux jeunes entrepreneurs d’adapter leur plan d’affaires en conséquence et de pénétrer le marché sur des bases solides. Elle permet aussi aux plus expérimentés de réévaluer leurs priorités et d’évaluer la croissance de leur entreprise au fil du temps.