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Cet article a été rédigé uniquement à des fins éducatives et ne constitue pas un avis juridique, financier ou fiscal. Pour obtenir des conseils spécifiques à votre entreprise, veuillez communiquer avec un professionnel.
La capacité de prévoir ce que les clients veulent et sont prêts à acheter à des moments précis de l’année fera le succès ou l’échec de votre entreprise de vente au détail, mais c’est aussi un peu comme prédire la météo en constant changement. De nombreux facteurs sont en jeu et les conditions du marché évoluent en permanence. Si vous surestimez la demande, vous risquez de vous retrouver avec des stocks excédentaires et d’immobiliser des ressources précieuses. D’un autre côté, sous-estimer la demande pourrait entraîner la perte de ventes et décevoir les clients. Imaginez : organiser un kiosque de limonade éphémère le jour le plus chaud de l’année et manquer de boissons au moment où ça commence à faire la file jusqu’au coin de la rue! La clé pour trouver le bon créneau est une prévision précise de la demande.
Qu’est-ce que la prévision de la demande?
Les prévisions de la demande consistent à estimer les ventes à venir et à prévoir les produits spécifiques que les clients achèteront. Il s’agit d’analyser les données de ventes historiques, les tendances du marché et d’autres facteurs pertinents pour comprendre la demande probable de produits ou de services spécifiques au cours d’une période donnée.
Les prévisions de la demande présentent plusieurs avantages qui couvrent la gestion des stocks, le marketing, la dotation en personnel et les finances. Il vous aide à déterminer la bonne quantité de stock à avoir sous la main, réduisant ainsi le risque de surstockage ou de rupture de stock. Vous pouvez adapter les activités de marketing et de promotion en fonction de la demande prévue, en veillant à ce que des efforts ciblés soient déployés pour stimuler les ventes. En comprenant les périodes de pointe et les saisons creuses, vous pouvez planifier vos effectifs plus efficacement pour qu’ils s’alignent sur les différents niveaux de demande, en veillant à ce qu’il y ait suffisamment d’employés pendant les périodes de pointe et en évitant les sureffectifs pendant les périodes creuses.
Si elles sont bien faites, les prévisions de la demande peuvent vous aider à gérer avec précision les quantités commandées et à éviter des remises inutiles.
Méthodes de prévision de la demande à utiliser
La méthode de prévision de la demande que vous choisissez dépend de vos objectifs commerciaux et des données historiques auxquelles vous avez accès. Ces méthodes sont souvent classées comme quantitatives ou qualitatives.
Prévision quantitative de la demande
Les méthodes quantitatives s’appuient sur des données pour identifier les modèles, les tendances et les relations qui peuvent être utilisés pour faire des prévisions de ventes. Naturellement, les méthodes quantitatives fonctionnent mieux pour les entreprises qui ont déjà des données historiques, généralement jusqu’à deux ans ou plus. L’objectif est d’estimer la demande future en fonction des performances passées.
Bien qu’il existe de nombreuses méthodes de prévision quantitative de la demande que vous pouvez utiliser, l’analyse des séries chronologiques (également connue sous le nom de projection ou d’analyse de tendance) est souvent le point de départ le plus facile.
- L’analyse des séries chronologiques consiste à examiner les performances passées de votre entreprise et à utiliser ces connaissances pour prendre des décisions éclairées pour l’avenir.
Par exemple, pensez à un petit magasin de vêtements qui suit les ventes quotidiennes de différents types d’articles vestimentaires sur quelques années. Ces données sont comme une série chronologique, montrant l’évolution des ventes du magasin au fil des jours, des semaines et des mois. En examinant les données sur les ventes, vous pouvez remarquer des tendances, comme les types de vêtements qui se vendent davantage au cours de saisons ou d’événements spécifiques. Vous pouvez également voir s’il y a une direction générale dans laquelle les ventes évoluent au fil des ans. Le magasin vend-il plus de vêtements chaque année ou les ventes sont-elles à peu près les mêmes? Cela permet de connaître les tendances de l’entreprise. Vous pouvez également reconnaître les changements réguliers qui se produisent chaque année à la même période. Dans les magasins de vêtements, il peut s’agir d’une augmentation constante des ventes de manteaux d’hiver pendant les mois les plus froids, ce qui témoigne d’une certaine saisonnalité.
Pour prévoir avec précision la demande à l’aide de méthodes quantitatives, il faut recueillir des données fiables sur les ventes de votre entreprise au fil du temps. Bien que cela puisse sembler décourageant, vous pouvez facilement y parvenir avec les bons outils. Par exemple, si vous utilisez un système PDV Square, vous pouvez automatiquement collecter et suivre des mesures et des indicateurs de performance importants et pour les commerces de détail, qui sont cruciaux pour la prévision de la demande.
Voici quelques-unes des mesures que vous pouvez suivre à l’aide des fonctionnalités de création de rapports et d’analyse de Square :
- Données historiques sur les ventes : Vous pouvez accéder aux données de vente réelles sur une période spécifique, ventilées par intervalles de temps (par exemple, quotidien, hebdomadaire, mensuel). Les données historiques sur les ventes servent de base à diverses méthodes quantitatives de prévision, permettant d’identifier les modèles, les tendances et la saisonnalité.
- Ventes par catégorie : Cela vous aide à comprendre le revenu total généré par des catégories de produits spécifiques, et vous permet de savoir quelles catégories obtiennent de bons résultats et lesquelles auraient besoin d’ajustements en matière de tarification, de marketing ou de gestion des stocks.
- Taux de vente : Cela vous permet de suivre le pourcentage de produits vendus par rapport aux niveaux de stock initiaux. Des taux de vente élevés indiquent généralement une gestion efficace des stocks, tandis que des taux plus faibles peuvent indiquer un surstockage ou un ralentissement des ventes.
- Rotation des stocks : Il s’agit du nombre de fois où les stocks sont vendus et remplacés au cours d’une période spécifique. La rotation des stocks reflète la rapidité avec laquelle les produits quittent les rayons. Un taux de rotation élevé indique une gestion efficace des stocks.
Méthode qualitative de prévision de la demande
Cette méthode repose sur votre meilleur jugement pour prédire la demande future. Elle est particulièrement efficace pour les nouvelles entreprises qui ne disposent que de peu ou pas de données historiques ou lorsque les données disponibles ne sont pas fiables. Voici quelques méthodes de prévision qualitative de la demande à prendre en considération.
- L’étude de marché consiste à mener des sondages, des groupes de discussion et des entrevues pour recueillir les opinions et les préférences des clients potentiels. PDV Square comprend une fonctionnalité de rétroaction des clients qui vous permet de recueillir des commentaires privés qui peuvent être utiles pour des prévisions qualitatives.
- Planification de scénarios : Il s’agit d’élaborer différents scénarios ou histoires sur des situations qui pourraient se produire à l’avenir et d’évaluer leur impact sur la demande. Cette technique peut vous aider à vous préparer à une série de résultats possibles.
- Avis d’experts : Les experts du secteur, les professionnels expérimentés ou les personnes ayant une connaissance approfondie de votre marché peuvent fournir des informations qualitatives et des prévisions fondées sur leur compréhension du secteur et de sa dynamique.
- Méthode Delphi : Il s’agit de recueillir les avis d’un groupe d’experts de manière anonyme, de rassembler les réponses, puis de solliciter d’autres contributions sur la base de la rétroaction recueillie. Ce processus se poursuit jusqu’à ce qu’un consensus soit atteint. La méthode Delphi est particulièrement utile pour faire face à des incertitudes, à des problèmes complexes ou à des prises de décision orientées vers l’avenir.
La combinaison d’approches quantitatives et qualitatives est souvent la meilleure solution pour obtenir des prévisions de la demande plus robustes et précises.
Comment prévoir la demande : considérations importantes pour maximiser les ventes et minimiser les risques
1. Définissez votre objectif et votre champ d’application.
Pourquoi effectuer une prévision de la demande? Que voulez-vous accomplir? Définissez clairement les objectifs du processus de prévision de la demande. Déterminez si l’objectif est de faire des prévisions à court ou à long terme et définissez le champ d’application en matière de catégories de produits, de marchés ou de périodes spécifiques.
2. Évaluez la disponibilité des données.
Évaluez la disponibilité et la qualité des données historiques. Certaines méthodes, comme les approches quantitatives, s’appuient fortement sur des données historiques, et il est donc essentiel d’évaluer l’exhaustivité et la fiabilité des informations disponibles. L’utilisation d’outils de collecte de données automatisés tels que PDV Square vous permet de disposer d’informations précises sur votre entreprise.
3. Tenez compte des caractéristiques du produit.
Examinez les caractéristiques spécifiques du produit, par exemple s’il s’agit d’un article saisonnier, d’un produit de base ou s’il est sujet à des changements soudains dans les préférences des consommateurs. Le modèle de demande du produit influence le choix de la méthode de prévision.
4. Tenez compte de la dynamique du marché.
Comprenez l’environnement du marché, y compris les facteurs tels que la concurrence, les changements technologiques, les conditions économiques et les influences réglementaires. Les dynamiques externes du marché peuvent avoir un impact sur la demande et doivent être prises en compte dans l’approche prévisionnelle.
5. Équilibrez les approches quantitatives et qualitatives.
En fonction de la situation, vous pouvez combiner des méthodes quantitatives et qualitatives. Certains scénarios peuvent bénéficier de l’intégration d’avis d’experts, d’études de marché ou de points de vue subjectifs en plus des données numériques.
Prenons l’exemple d’un magasin d’électronique grand public qui souhaite prévoir la demande d’un nouveau téléphone intelligent. Les facteurs externes influencent considérablement la demande de nouveaux téléphones intelligents, et ces facteurs sont souvent difficiles à quantifier à l’aide de données purement historiques ou de méthodes quantitatives. Ainsi, en plus d’étudier ses données de ventes historiques, le magasin peut demander l’avis d’experts du secteur, d’analystes technologiques et d’évaluateurs de produits qui peuvent fournir des informations sur l’accueil prévu par le marché. Le magasin peut également analyser les tendances des médias sociaux et les avis ressentis dans les discussions sur le nouveau téléphone.
6. Effectuez un suivi et un ajustement continus.
La prévision de la demande est un processus continu. Surveillez régulièrement le rendement des prévisions et soyez prêt à ajuster les méthodes en fonction de l’évolution des conditions du marché, des caractéristiques des produits ou d’autres facteurs.
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Une prévision efficace de la demande au détail peut aider votre entreprise à réduire les coûts liés aux stocks excédentaires, à améliorer le flux de trésorerie, à accroître la satisfaction des clients et à renforcer l’efficacité opérationnelle globale. La clé est de choisir la bonne méthode en examinant soigneusement vos objectifs, les caractéristiques de votre produit et les conditions du marché.
