Comment choisir la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise ?

• Prix du coût total
• Prix d’écrémage
• Prix d’essai gratuit
• Stratégie de prix d’appel
• Payez ce que vous voulez
• Prix de pénétration
• Prix Premium

Chercher à fixer le prix d’un produit peut ressembler à un véritable casse-tête. Mais, comme expliqué dans ce guide sur les stratégies de tarification, la taille adaptée de votre PME vous permet d’être flexible. Il n’existe pas de stratégie de tarification spécifique à utiliser au quotidien et rien ne vous oblige à vous en tenir à chacune d’entre elles.

Démarrer avec des stratégies de tarification

Une bonne stratégie de tarification est importante pour la pérennité de votre entreprise. Si vos prix sont trop élevés, vous aurez du mal à vendre. S’ils sont trop bas, vous ne serez pas en mesure de couvrir vos coûts.. Définir votre stratégie de tarification est un des premiers pas lors du lancement d’une nouvelle entreprise.

Elle constitue un chapitre important de votre business plan et vous permet d’acquérir les connaissances nécessaires pour convaincre les investisseurs. Lorsque le moment d’évoluer sera venu pour votre entreprise, votre stratégie de tarification influencera fortement le processus.

Les principaux facteurs qui influencent et affectent la tarification de vos produits sont les suivants :

• leur valeur : qu’il s’agisse du coût de leur fabrication ou (dans le cas des services) du temps et de l’expertise qu’ils exigent ;
• les coûts fixes et variables que vous devez couvrir ;

• le pouvoir d’achat de votre marché cible ;

• la manière dont vos concurrents fixent le prix de leurs produits et services.

Stratégies de tarification fréquentes pour les petites entreprises

Les stratégies de tarification peuvent être combinées, utilisées à des moments stratégiques de l’année, mises en œuvre en réaction, etc. Il est peu probable que vous ayez un jour besoin d’utiliser une seule stratégie de tarification, et il est probable que les stratégies que vous choisissez aujourd’hui seront modifiées à l’avenir, au fur et à mesure de votre croissance et de votre développement.

Voici quelques exemples courants de politique de prix :

Prix du coût total

Dans le cadre de la politique tarifaire, les coûts de production d’un produit (coûts des matériaux, de la fabrication et de la main-d’œuvre) sont ajoutés aux coûts de vente et aux coûts administratifs (coûts comptables, juridiques, de marketing, des installations, des ventes et de l’entreprise), avant qu’une majoration ne soit ajoutée pour créer une marge bénéficiaire. Ce chiffre est ensuite divisé par le nombre d’unités que l’entreprise prévoit de vendre.

Voici le calcul qui sous-tend cette stratégie de tarification commerciale :

**(Total des coûts de production + coûts de vente et d’administration + marge bénéficiaire) ÷ Nombre d’unités que l’on s’attend à vendre) **

Avantages

• Simplicité : la formule de politique de prix est simple à comprendre et à utiliser.
• Si vos prévisions de coûts et de ventes ne sont pas trop erronées, un bénéfice ne tardera pas à apparaître.
• Facile à justifier : vos prix peuvent être facilement expliqués.

Inconvénients

• Base budgétaire : la formule est basée sur des prédictions, ce qui entraînera probablement une certaine incertitude.
• Non concurrentiel : la formule de la stratégie de tarification ne tient pas compte des prix pratiqués par les concurrents ou du pouvoir d’achat des consommateurs, ce qui peut entraîner une sous-évaluation ou une surévaluation des prix.
• Difficile à adapter : plus vous ajoutez de produits à votre offre, plus il est difficile de répartir leurs coûts individuels.

L’écrémage des prix

Qu’est-ce qu’une stratégie de prix “d’écrémage” ? Cette politique consiste pour une entreprise à fixer initialement un prix élevé pour son produit, avant de le réduire progressivement au fil du temps. L’écrémage des prix fonctionne davantage si vous apportez un nouveau concept sur le marché où s’il n’y a peu ou pas de concurrence : votre entreprise met sur le marché un produit original et désirable, plus la rareté du produit est importante, plus la demande est forte, les clients sont disposés à débourser plus.

Dans un second temps, vous réduisez progressivement les prix lorsque la tendance est à la baisse et que certains challengers commencent à apparaître. C’est ce qu’on appelle “adapter la courbe de la demande”.

Avantages

• Saisie d’un excédent : vous pouvez saisir la majorité du marché à un prix élevé, l’utilisation de cette stratégie de prix vous donne le monopole.
• Récupération des coûts de démarrage : vous pouvez rapidement conquérir le marché à un prix élevé, ce qui vous permet d’obtenir un rendement élevé dès le début de la vie de votre entreprise.

Inconvénients

• La demande d’originalité absolue : cette stratégie de prix est limitée aux entreprises qui apportent quelque chose de complètement nouveau sur le marché.
• Vous devez agir rapidement : des concurrents moins chers peuvent entrer sur le marché et vous ravir l’excédent si vos efforts de marketing et de vente n’entraînent pas de ventes assez rapidement.

Le modèle d’essai gratuit

Ces stratégies d’offre d’essai gratuite sont très appréciées des entreprises numériques, comme les fournisseurs de logiciels et les développeurs de jeux. Elles consistent à attirer les clients avec un produit de base gratuit, puis à faire payer un prix plus élevé pour des éléments additionnels, comme un espace de stockage plus important ou des outils supplémentaires.

Avantages

• Propice à la croissance : en accueillant des clients gratuitement, vous pouvez rapidement accroître votre base d’utilisateurs.
• Bon pour les tests : c’est un moyen facile d’inciter davantage de personnes à tester votre produit sans avoir à supporter des coûts de marketing élevés.

Inconvénients

• La gratuité : il est plus difficile d’atteindre le seuil de rentabilité lorsque l’on compte uniquement sur l’achat de modules complémentaires ou sur d’autres moyens de gagner de l’argent, comme la publicité.
• Bien que ce ne soit pas réellement gratuit : « Dans la vie, rien n’est gratuit », dit le proverbe, et comme de plus en plus d’entreprises utilisent la stratégie de tarification « gratuite », les clients sont de plus en plus attentifs à ce qu’ils achètent.

Stratégie de prix d’appel

Une stratégie de prix d’appel utilise un produit vendu à bas prix (souvent inférieur au coût de fabrication) pour encourager la vente d’autres produits. La psychologie sous-jacente est la suivante : si vous parvenez à attirer un client pour qu’il achète des articles « bon marché », vous pourrez ensuite lui vendre des articles plus onéreux. Les entreprises possédant des magasins physiques placent souvent les produits d’appel loin de l’entrée, afin que les clients soient exposés à des produits de plus grande valeur en cours de route.

Avantages

• Augmentation de la fréquentation et de la fidélité : les clients savent où aller pour trouver une bonne affaire, et ils reviennent toujours.
• Liquidation des stocks : les articles difficiles à écouler peuvent être associés à des produits de grande valeur lorsque vous videz les stocks.

Inconvénients

• Rentabilité discutable : comme l’article d’appel est lui-même à un prix égal ou inférieur au prix de revient, vous devez absolument compter sur l’attrait de vos articles de grande valeur avec cette politique de prix.
• La recherche est primordiale : vous devez sélectionner avec précision vos produits d’appel, de manière à ce que ceux-ci et les articles de grande valeur évoluent.

Payez ce que vous voulez

Comme on peut s’y attendre, la stratégie de « tarification à la carte » demande au client de choisir son prix d’achat, parfois avec un prix minimum. Cette stratégie ne doit être utilisée qu’occasionnellement, par exemple lorsque vous testez un nouveau produit ou que vous lancez une promotion.

Avantages

• Promotion : c’est un excellent moyen de présenter de nouveaux produits et de séduire les clients pour qu’ils achètent à l’avenir.
• Outil temporaire : contrairement à beaucoup d’autres stratégies de tarification que nous avons mentionnées, elle peut être utilisée de façon ponctuelle pour susciter instantanément certains comportements chez les consommateurs.

Inconvénients

• Cela demande de la réflexion : trop d’incitations à payer ce que l’on veut risquent de déstabiliser vos clients.
• Non fidélisation des clients : de nombreux consommateurs essaient le produit et ne reviennent jamais.

Prix de pénétration

Une stratégie de prix de pénétration fixe des prix compétitifs pour les produits afin de gagner des parts de marché grâce au volume de la clientèle. Le prix est progressivement augmenté au fur et à mesure que vous réalisez des gains. Bien menée, cette stratégie de tarification peut décourager les nouveaux concurrents qui pensent tout simplement que cela ne vaut pas la peine de lutter contre une offre d’une telle valeur.

Avantages

• Idéal pour les nouvelles entreprises : il s’agit d’une stratégie solide pour les nouvelles entreprises qui construisent leur niche et se taillent une place de choix parmi leurs concurrents.
• Impact à long terme : la théorie veut qu’en créant une demande avec un prix d’appel, on crée une demande plus forte et un potentiel de prix plus élevé pour l’avenir.

Inconvénients

• Maintien de la qualité : si la qualité du produit reste inchangée, ou si vous ne parvenez pas à créer une expérience positive de la marque, les clients risquent d’acheter chez les concurrents lorsque vous augmentez les prix.
• Valeur perçue : si vous diminuez trop le prix, toute augmentation future risque de se heurter à la résistance des clients.

Prix premium

Une stratégie de prix premium maintient le prix d’un produit ou d’un service à un niveau élevé pour encourager les ventes. C’est une méthode qui utilise la psychologie du « vous obtenez ce pour quoi vous payez », qu’il s’agisse de l’image luxueuse de certaines marques de montres ou de l’éthique perçue des produits alimentaires biologiques. Les nouvelles tendances, la conscience sociale et l’aspiration sociale sont trois grands moteurs des stratégies de tarification premium.

Avantages

• Idéal pour de nombreuses petites entreprises : de nombreuses petites entreprises ont construit leur marque autour de la conscience sociale, environnementale et du bien-être : parfait pour les stratégies de prix premium.
• Barrière à l’entrée : si votre marque est bien conçue, les concurrents peuvent être découragés par l’investissement marketing nécessaire pour justifier leur propre version d’un produit.

Inconvénients

• Coût de l’image de marque : une stratégie de prix premium repose sur une marque et une offre de qualité, ce qui demande du temps, des compétences et de l’argent.
• Limite du marché : le prix élevé de vos produits n’attirera que certains clients, ce qui signifie que votre pénétration globale du marché peut être restreinte.

Les autres types de stratégies de tarification comprennent :

Écrémage des prix

Comme pour l’écrémage des prix, une entreprise adoptant cette stratégie de tarification fera payer à l’acheteur le montant le plus élevé possible lors du lancement d’un tout nouveau produit. Le prix est ensuite progressivement abaissé au fil du temps pour répondre à la baisse de la demande.

Les smartphones offrent un bon exemple du modèle d’écrémage des prix en vigueur, les versions les plus récentes atteignant des prix élevés car les consommateurs se précipitent pour les acquérir. Les prix baissent progressivement à mesure que de nouveaux téléphones arrivent sur le marché.

Prix Psychologique

Il s’agit d’un modèle efficace et éprouvé selon lequel les détaillants attirent l’attention d’un acheteur avec des prix fixés juste en dessous des nombres entiers - 9,99 € au lieu de 10 €, par exemple. Le but est de faire croire au consommateur qu’il bénéficie d’une offre spéciale, ce qui peut faire des merveilles.

Tarification basée sur la valeur

Ce modèle fixe les prix en fonction de ce qu’un consommateur estime être la valeur d’un produit. Il exige de la société qu’elle étudie les tendances de consommation et qu’elle se mette dans la tête de son client cible. Cette stratégie de tarification se concentre sur ce qu’un acheteur est réellement prêt à payer pour un produit, et non sur ce que l’entreprise considère qu’il devrait payer.

Prix d’alignement

Comme son nom l’indique, cette stratégie utilise les prix de votre concurrence comme point de départ pour décider du prix d’un produit. Elle se concentre uniquement sur la fourchette de prix actuelle du marché pour un article donné. Les entreprises fixent souvent le prix de leur produit légèrement en dessous du taux du marché afin d’être moins chères que leurs rivales et d’attirer de nouveaux clients.

Comment mettre au point votre stratégie de tarification

Pour fixer le prix de vos produits de manière à ce qu’ils génèrent des flux de trésorerie, vous devez être clair sur les points suivants :

• le coût de production de votre produit ;
• la valeur de vos services pour vos clients ;
• le montant que vos clients peuvent et veulent dépenser ;
• les coûts de fonctionnement globaux de votre entreprise ;
• les coûts critiques qui doivent être couverts à court terme (par exemple, le remboursement des prêts) ;
• la manière dont la concurrence fixe le prix de vente de leurs produits.

Votre tarification doit tenir compte de tous ces éléments, le but ultime étant de rendre votre entreprise rentable. Cet objectif est différent pour chacun, et peut nécessiter un certain nombre de stratégies de tarification. Il se peut même que vous découvriez la nécessité de modifier votre stratégie commerciale au cours du processus de définition de votre politique de prix. Cela inclut des éléments tels que la réduction des coûts, la restructuration de votre équipe ou le développement de votre marque.

Les stratégies de tarification des entreprises ne sont pas éternelles. Toutes les TPE testent et modifient de nombreuses choses au fil du temps. Votre taille réduite et votre structure de gestion facilitent grandement l’introduction rapide d’ajustements. Vos ventes sont une bonne source pour décider si et quand des changements doivent être effectués.

Il est avantageux de disposer d’un système de paiement intégré qui vous indique combien vous vendez, quand et à qui. Pour savoir quels paiements et quels outils commerciaux conviendraient le mieux à votre entreprise, contactez notre équipe commerciale.

Suivre votre stratégie de tarification

Définir une stratégie de tarification pour votre petite entreprise ne représente que la moitié du défi. Il est également essentiel de contrôler ses performances en utilisant des données en temps réel et des outils de suivi agiles.

L’innovation de la Solution PDV Square peut faciliter le suivi des performances d’une stratégie de tarification particulière. Il suffit de relier les registres des ventes de votre entreprise à la base de données de l’entreprise du Tableau de bord Square afin d’obtenir des analyses et des informations détaillées sur l’évolution de votre stratégie de tarification.

Offrant des rapports en temps réel, notre tableau de bord vous permet de comparer les ventes quotidiennes et de gérer votre inventaire. Il remplace les feuilles de calcul complexes par des données facilement exploitables, de sorte que vous pouvez voir les transactions et les dépôts d’un seul coup d’œil. Vous pouvez même vous en servir pour mettre en place des remises qui inciteront vos clients à revenir.

Stratégies de fixation des prix : points essentiels à retenir

Ne vous laissez pas impressionner par le vaste éventail de stratégies de tarification commerciale à votre disposition. Qu’il s’agisse de la tarification au coût complet, des stratégies d’offre d’essai gratuit ou de l’écrémage des prix, chaque modèle peut être utilisé et adapté à différentes étapes du parcours de votre entreprise.

Commencez par dresser la liste de tous les coûts et autres facteurs clés qui doivent être intégrés dans vos prix. Choisissez ensuite la stratégie de tarification (ou plusieurs stratégies) la mieux adaptée à votre entreprise. En suivant ce processus, vous vous placerez rapidement sur une base durable et vous serez en mesure de concurrencer efficacement vos rivaux.