Cómo implementar un servicio de suscripción en tu negocio

Los clubes del Queso del Mes han desaparecido: los modelos de servicio de suscripción han ingresado al mercado actual y llegaron para quedarse. McKinsey calcula que el modelo de servicio de suscripción de comercio electrónico es un sector que abarca entre $12,000 y $15,000 millones. Según Zuora, más del 70% de los adultos en 12 países han adquirido servicios de suscripción. En realidad, de acuerdo con esta misma investigación, los ingresos de los negocios de suscripción están creciendo a una velocidad cinco veces mayor que los ingresos de las empresas S&P 500 y las ventas de tiendas en EE. UU.

Es posible que te estés preguntando si deberías sumarte a esta tendencia en crecimiento con algunas de tus propias ideas de negocio de suscripción. Para poder aprovechar esta oportunidad, tendrás que contar con una estrategia y un plan claros.

¿Qué es un servicio de suscripción?

Un servicio de suscripción es un negocio que ofrece vender productos o servicios según un cronograma establecido, por ejemplo, mensual o semanal. Se ofrece de tres formas.

• Selección es el tipo de oferta de suscripción más popular. Puede incluir distintos artículos, como vestimenta, maquillaje o accesorios para mascotas. Lo que lo hace especial es que los clientes no siempre saben lo que obtienen; por eso, sorprenderlos y deleitarlos es parte de la experiencia. Algunas cajas personalizadas populares incluyen Ipsy, Stitch Fix y BarkBox.

• Reabastecimiento se refiere a las suscripciones que están en segundo lugar para los consumidores. Este es un pedido recurrente de artículos domésticos consumibles, como productos comestibles o suministros para el hogar. Los ejemplos incluyen a Amazon Subscribe & Save, que ofrece la entrega regular de artículos, como cereal o papel higiénico, y a Dollar Shave Club, que ofrece entregas recurrentes de rasuradoras.

• Acceso es el último tipo de suscripción. Los clientes pagan un cargo mensual para acceder al contenido o un servicio premium, como envío gratis. Algunos ejemplos son Netflix, Amazon Prime y periódicos en línea.

¿Quién puede implementar planes de suscripción?

La popularidad de las suscripciones ha hechos que varias marcas grandes, como Nike y Bloomingdale’s, hayan creado su propio programa, pero cualquier negocio puede ofrecer uno sin importar el tipo ni el tamaño. En los últimos años, se ha creado una serie de opciones creativas de negocios de suscripción, o bien, negocios que agregan un modelo de suscripción.

Según una encuesta reciente, cinco de las suscripciones más conocidas incluyen HelloFresh, Stitch Fix, TechStyle Fashion Group (antiguamente JustFab), Blue Apron y Dollar Shave. Esto demuestra que los planes de selección y reabastecimiento son una tendencia sólida.

¿Por qué deberías agregar suscripciones a tu negocio?

Las suscripciones pueden incorporar resultados de ventas predecibles en tu negocio. Si analizas tus contratos y suscriptores activos, puedes estimar la salud de tu negocio sin tener que confiar ni en las predicciones ni en los presupuestos típicos de una estructura de tienda común.

Además, puedes planificar pedidos al por mayor en función del número de suscriptores actual. De esta manera, se reduce el riesgo de tener productos en mal estado que necesiten rebajas. Y los ingresos recurrentes regulares te ayudan con el flujo de caja, especialmente durante las temporadas de poco trabajo, para que puedas crear un presupuesto de los gastos y las inversiones en tu negocio.

Las suscripciones también te pueden ayudar a potenciar negocios continuos siempre y cuando brindes una buena experiencia de manera habitual. Puedes dedicar tiempo a generar vínculos con los clientes si personalizas tus ofertas según sus historiales de compras o sus comentarios, y si vendes productos o servicios nuevos relacionados o de una calidad superior. Una suscripción potencia el valor de la relación con un cliente con ventas a largo plazo, ya que elimina la imprevisibilidad de las ventas puntuales.

Cómo agregar un modelo de suscripción a tu negocio:

1. Determina si un modelo de suscripción es la mejor opción

Debes vender productos o servicios que se ajusten a uno de tres tipos amplios. Si, por ejemplo, tu negocio vende vestidos de graduación, es probable que contratar un servicio de suscripción no tenga sentido, ya que ese tipo de vestido no es algo que la mayoría de las personas coleccione ni necesite reponer. Sin embargo, si ofreces rompecabezas, podrías ampliar tu base de clientes que buscan un desafío nuevo todos los meses.

2. Crea tu modelo de membresía

Comienza con el monto que vas a cobrar. Para ponerle precio a tu suscripción, ten en cuenta el costo de los artículos que vendes y el de los materiales de envío; los gastos de publicidad y marketing; y también los costos del negocio, como el alquiler, la nómina y la distribución. Para mantener tu negocio, una buena regla general es asegurarte de que tu margen de ganancia sea del 45% por lo menos.

Determinar los precios es una parte importante de tu estrategia de suscripción. Además, tener un solo enfoque para todas las estrategias puede dejar afuera a algunas personas y desperdiciar oportunidades de venta a los clientes que más interactúan con la empresa. Una de las mejores formas de ponerle precio a tus ofertas es con un modelo escalonado.

Puedes ofrecer descuentos a quienes mantengan la suscripción por un determinado período, por ejemplo, o bien, para grupos especiales de clientes, como los estudiantes. Luego, ajusta tus precios con el tiempo a medida que aprendes de tus clientes. Si es posible, exime a tus clientes actuales de los cambios y solo aumenta el precio para los clientes nuevos.

También puedes considerar el modelo freemium, que ofrece acceso gratis a algunos de tus productos y servicios de forma limitada, mientras persuades a los clientes a inscribirse al acceso premium si les gustan tus artículos gratis. Un ejemplo de servicio de suscripción freemium es LinkedIn. Este servicio ofrece a todos un currículum gratis, pero brinda niveles de servicio superiores a los miembros premium que abonan una comisión.

También tienes que determinar tu cadencia, por ejemplo, entregas semanales, mensuales o trimestrales. Puedes configurar suscripciones con la cadencia deseada con Proceso de Pago en Línea de Square.

Comunica las opciones de cadencias a tus clientes, ya que ellos querrán saber cuándo y con qué frecuencia recibirán su suscripción. Para los modelos de reabastecimiento, puedes permitir al cliente que determine la cadencia.

3. Establece los términos y las condiciones

Redacta términos y condiciones que determinen cómo funciona tu suscripción, cómo opera la renovación automática y qué debe hacer un cliente para cancelar su suscripción. Los gobiernos federales y estatales tienen leyes de protección para los consumidores que abordan las renovaciones automáticas y las cancelaciones. Las renovaciones automáticas tienen que ser claras y visibles, y las cancelaciones deben ser simples.

Una buena manera de asegurarte de que el cliente entiende tus políticas es con un acuerdo de “aceptación en línea”. En este acuerdo, se solicita al cliente que seleccione una casilla durante la transacción. De esta forma, manifiesta estar de acuerdo con los términos y las condiciones.

4. Prepara el inventario

Una vez que tienes la base lista, es momento de preparar y planificar el inventario. Si ofreces productos, necesitarás un inventario. Si usas proveedores externos, tendrás que asegurarte de que puedan brindarte la cantidad y la confiabilidad que necesitas. Si tú mismo produces los artículos, como una cafetería que ofrece una suscripción mensual a una nueva mezcla, tendrás más control sobre tus artículos.

5. Haz correr la voz

Vender una suscripción se trata de vender un vínculo con tu marca. Tienes que explicar al cliente de qué manera tu suscripción enriquecerá su vida. Puedes compartir información acerca de tus ofertas de manera sencilla si compartes con tus clientes los enlaces de proceso de pago de tu suscripción en las campañas de marketing por correo electrónico de Square.

Asegúrate de permanecer en contacto. Que un cliente haya comprado una suscripción no significa que seguirá participando. Esta es una oportunidad para promover una relación a largo plazo con el cliente. Brinda toques VIP, como acceso anticipado a los lanzamientos de productos. Además, personaliza tus ofertas y tu alcance. Los consumidores esperan que sus suscripciones sean cada vez más personalizadas. Además, el 28% de los grupos de selección y acceso indicó que tener una experiencia personalizada es la principal razón por la cual mantienen su suscripción.

Con un modelo de suscripción, conservar a los clientes es la esencia del éxito. Para conservar a los suscriptores, dedica trabajo a ofrecer un servicio de atención al cliente de alta calidad. Sin un servicio de ese tipo, los ingresos recurrentes no son sostenibles. Cuesta cinco veces más conseguir un cliente nuevo que conservar a uno que ya atiendes.

Interactúa con tus clientes lo más que puedas; por ejemplo, fomenta las publicaciones en redes sociales o pide comentarios sobre tus ofertas. Una buena experiencia puede convertirse en un ingreso recurrente. Esta es la base que necesita tu servicio de suscripciones.