Pour de nombreuses entreprises, les temps sont durs. Avec l’inflation, la hausse des taux d’intérêt et des factures d’énergie, il n’est pas étonnant que certains propriétaires d’entreprise soient inquiets. Pour les entreprises du secteur de la beauté et des soins personnels, de nombreux facteurs contribuent à l’augmentation du stress auquel sont confrontés leurs gestionnaires. L’augmentation des coûts de location, des primes d’assurance, des coûts de main-d’œuvre, le resserrement des chaînes d’approvisionnement et une clientèle moins encline à se séparer de son argent durement gagné sont autant d’éléments qui s’ajoutent les uns aux autres.
Les conditions économiques actuelles devraient inciter les entreprises du secteur de la beauté et des soins personnels, en particulier, à réexaminer leur stratégie de tarification pour s’assurer qu’elle est toujours compétitive et conforme à leurs objectifs commerciaux.
La tarification est le montant que vous facturez pour vos services et vos produits, mais cela ne s’arrête pas là. Considérez-la comme l’un des signaux les plus importants que vous envoyez à votre clientèle pour lui indiquer la valeur que vous accordez à votre marque et la place qu’elle occupe sur votre marché. Le choix des prix est un outil essentiel pour attirer différentes clientèles vers votre salon, il vaut donc la peine d’y réfléchir.
En fin de compte, les caractéristiques de votre stratégie de tarification dépendront des services et des produits fournis par votre salon ou votre entreprise, de votre stratégie de marketing, de votre environnement de commerce électronique et même de votre emplacement physique. Or, il existe plusieurs stratégies de tarification éprouvées que vous pouvez envisager pour attirer une nouvelle clientèle et faire en sorte que votre clientèle actuelle continue à franchir vos portes.
Une tarification à prix majoré
L’une des stratégies les plus simples, la tarification à prix majoré, consiste à calculer le coût d’un produit ou d’un service et à y ajouter une marge bénéficiaire. Les coûts des salons étant fortement liés aux services, un bon point de départ consiste à calculer le taux horaire de base de chaque membre de l’équipe, en fonction de son niveau d’expérience, que l’on doit facturer au client ou à la cliente pour permettre une marge saine, qui récompensera tous vos efforts à leur juste valeur et favorisera la croissance de votre salon.
Lorsque vous analysez les salaires, n’oubliez pas tous les autres coûts cachés liés à la gestion de votre salon. En tenant compte du loyer, des charges, du coût des produits, de l’aménagement du salon et du marketing, le montant réel de vos coûts mensuels risque de vous surprendre.
Tarification basée sur le marché
Ce modèle tient uniquement compte de ce que fait la concurrence. En se basant sur la localité, il détermine, par exemple, que le prix d’une manucure au gel dans votre région est généralement de 60 $. Cela repose sur deux hypothèses : la concurrence a établi des listes de prix qui couvrent ses coûts (ce qui n’est pas toujours le cas) et permettent une marge bénéficiaire durable, et leurs services et les vôtres sont des produits interchangeables, c’est-à-dire que vous comparez des pommes avec des pommes.
Il s’agit d’une stratégie de tarification basée sur l’idée que la clientèle de votre région est habituée à payer un certain prix pour un service particulier. Cela signifie que, toutes choses égales par ailleurs, un salon qui réduit ses prix en dessous du taux courant prendra plus de parts de marché. Ce qui ressemble à un nivellement vers le bas, n’est-ce pas?
Cela dit, vous êtes la personne la plus qualifiée pour juger de la stratégie qui convient à votre entreprise. Si vous pensez qu’il est possible de faire mieux que vos concurrents et qu’il y a beaucoup de gens qui achètent au bon prix, c’est peut-être la meilleure stratégie pour vous.
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Tarification basée sur la valeur
La valeur des services de santé et de beauté est en grande partie subjective. La tarification basée sur la valeur fixe le prix d’un bien ou d’un service en fonction de sa valeur perçue. En tant que telle, elle peut être un outil utile pour les personnes travaillant dans les secteurs de la beauté et des soins personnels. Elle vous permet de tenir compte de la valeur perçue de vos services par rapport à ceux de vos concurrents et peut vous libérer de la mentalité « Dans cette ville, une manucure au gel coûte 60 $ ». En effet, vos services ont de la valeur, car grâce à vous votre clientèle peut soigner son apparence et avoir un sentiment de mieux-être. La clientèle est prête à payer pour ce genre de bénéfice, alors cela n’a pas nécessairement d’importance si le même service est 5 $ moins cher à côté.
Bien entendu, il est utile de comprendre votre clientèle et sa disposition à payer. La tarification basée sur la valeur pourrait mieux fonctionner dans les beaux quartiers ou pour les groupes démographiques aisés, où la clientèle dispose d’un revenu disponible important. Si votre segment de marché est constitué de jeunes aux études moins en moyens il serait plus judicieux d’offrir des prix raisonnables, voire des remises pendant les jours moins achalandés.
Demande dans la zone
Dans l’exemple précédent de tarification basée sur le marché, nous avons supposé que l’offre et la demande étaient uniformes sur votre marché local. Beaucoup de manucures se font concurrence sur les prix et la plupart de la clientèle recherche le plus bas prix. En revanche, si vous savez pertinemment que la demande de manucures est particulièrement forte dans votre région et que le nombre de salons proposant ce service est insuffisant, il est logique que vous ayez plus de marge de manœuvre pour fixer un prix équitable.
Si vous souhaitez stimuler la demande, vous pouvez envisager de proposer une offre de remise initiale. Souvenez-vous cependant que cela influencera la valeur perçue de vos services. Cela réduit également votre marge bénéficiaire, ce qui signifie que vous devrez vendre plus de rendez-vous pour réaliser la même marge brute. Par exemple, avec un service à 100 $ dont la marge bénéficiaire est de 20 $, une remise de 10 % signifie que vous ne gagnerez que 10 $. Vous devez maintenant vendre ce service deux fois plus pour gagner le même montant de 20 $.
Tarification échelonnée
De nombreux salons créent différents échelons de prix en fonction de facteurs tels que le niveau d’expérience des stylistes ou des autres membres du personnel, la complexité du service ou l’utilisation de produits haut de gamme. Cette variation dans la tarification des services permet à la clientèle actuelle de choisir le niveau de service qui correspond le mieux à ses besoins et à son budget, et élargit considérablement votre clientèle potentielle.
Tarification groupée
Les offres groupées qui combinent plusieurs services à un prix réduit sont un excellent moyen d’exposer la clientèle actuelle à un plus grand nombre de vos produits et services tout en lui faisant réaliser des économies. Par exemple, vous pouvez créer un forfait comprenant une coupe de cheveux, un brushing et une coloration, ou combiner une coupe de cheveux avec un produit capillaire.
Programmes de fidélisation
Un programme d’adhésion ou de fidélisation peut impliquer que la clientèle paie une cotisation mensuelle ou annuelle pour bénéficier de services à prix réduits ou d’avantages particuliers, tels que des réservations prioritaires ou des invitations à des événements spéciaux. Un programme de fidélisation basé sur des points peut également récompenser la clientèle régulière par des remises ou des services gratuits. Cette approche est un excellent moyen de fidéliser la clientèle, afin qu’elle revienne vers vous et non vers un autre salon dans le coin!
Promotions et remises
Les promotions saisonnières ou les remises à durée limitée peuvent attirer une nouvelle clientèle et susciter l’enthousiasme de votre clientèle actuelle. Vous pouvez, par exemple, proposer des prix réduits pendant les périodes creuses ou organiser des promotions spécifiques pour les fêtes et les événements. Vous pouvez même offrir une réduction aux clients et clientes pour leur fête!
Vente incitative et services complémentaires
Si vous et vos collègues suggérez des services complémentaires ou des traitements supplémentaires lors de la visite d’un client ou d’une cliente, vous pouvez augmenter la valeur globale de chaque transaction.
Toutes ces stratégies de tarification sont valables et vous constaterez sans doute que certaines vous conviennent mieux que d’autres. Tout dépend de votre activité et du contexte dans lequel vous opérez. D’autres facteurs doivent également être pris en compte. Par exemple, la régularité des augmentations de vos prix dépendra de votre situation et des conditions du marché. Une approche annuelle convient à de nombreuses entreprises, les augmentations étant mises en œuvre au début de la nouvelle année financière ou civile. Depuis combien de temps n’avez-vous pas augmenté vos prix? Il est peut-être temps d’envisager une légère augmentation.
Cependant, même si des stratégies de tarification précises et réfléchies sont mises en place, les vents contraires de l’économie peuvent réduire les bénéfices. L’augmentation des prix n’est qu’un moyen parmi d’autres d’atténuer les effets d’une économie tendue. Plusieurs autres étapes peuvent être envisagées dans le cadre de l’examen de votre stratégie de tarification.
Pour demeurer rentable, vous pouvez prendre en compte les facteurs suivants :
Rentabilité
Examinez les dépenses de votre salon afin d’identifier les activités dans lesquelles les coûts peuvent être réduits ou éliminés, sans compromettre la qualité du service. Vous pouvez chercher à optimiser la gestion des stocks en négociant de meilleurs accords avec vos fournisseurs actuels ou en envisageant de faire affaire avec de nouveaux fournisseurs.
Des marges élevées, une meilleure focalisation
Vous devez vous concentrer sur les services et les produits qui génèrent les marges les plus élevées. Faites-en la promotion auprès de votre clientèle et vous augmenterez fort probablement votre rentabilité globale. Vous pouvez même choisir d’augmenter vos prix pour ces services afin de générer un impact réel. Bien qu’aucun client ou cliente n’aime payer plus cher pour des produits ou des services, la plupart comprendront si vous leur expliquez que votre entreprise doit demeurer rentable. Veillez simplement à leur communiquer clairement les augmentations!
Restez proche de vos amis!
Bien sûr, vous pouvez investir du temps, des efforts et de l’argent pour gagner la confiance d’une nouvelle clientèle. Mais dans un contexte économique difficile, il est plus rentable de fidéliser la clientèle actuelle. Vous pouvez envisager de mettre en place un programme de fidélisation ou d’autres mesures incitatives pour encourager votre clientèle établie à revenir. Grâce à un service à la clientèle exceptionnel et à des relations solides, votre clientèle fidèle est plus susceptible de garder le lien et de vous faire part de sa satisfaction.
Misez sur ce que vous savez faire de mieux
Vous pourriez envisager d’élargir votre offre de services pour répondre à un plus large éventail de clientèles. Vous pourriez introduire des traitements supplémentaires ou de nouveaux produits. Un salon de manucure pourrait proposer des services de spa, et un salon de coiffure, des services de maquillage. En diversifiant votre offre, vous pouvez attirer une nouvelle clientèle, satisfaire la clientèle actuelle et augmenter vos flux de revenus.
N’oubliez pas les marchés de niche
Il serait judicieux d’identifier et de cibler des marchés de niche qui pourraient être moins touchés financièrement. Pourriez-vous rendre votre salon ambulant, en offrant des services pour les mariages, les enterrements de vie de jeune fille, les bals de finissantes et autres événements?
Redoubler d’efforts en matière de marketing à faible coût
Les stratégies marketing à faible coût sont un excellent moyen de promouvoir votre salon sans dépenser une fortune. Vos plateformes de médias sociaux gratuites, votre marketing par courriel à faible coût et votre publicité en ligne contribuent tous à vendre votre marque à votre marché cible (et aux marchés de niche également!). Plateforme Square est un excellent moyen d’explorer les applications qui peuvent être intégrées à Square pour aider à mettre en œuvre ces stratégies marketing.
Formation et apprentissage
En perfectionnant et en formant continuellement les membres de votre personnel, vous améliorerez leurs compétences et leur efficacité, ainsi que leur satisfaction professionnelle! Cela se traduira par des services de meilleure qualité (et par une plus grande satisfaction de la clientèle!). Planifier efficacement les rendez-vous avec Rendez-vous Square vous permettra également de simplifier la programmation et d’optimiser la productivité des employés afin de pouvoir gérer votre entreprise.
Partenariats commerciaux
Si votre salon de coiffure ou votre entreprise de soins personnels est confronté à des difficultés financières, il y a de fortes chances que d’autres entreprises le soient également. Pourquoi ne pas établir un partenariat avec d’autres entreprises connexes? Vous pouvez choisir de vous associer à des boutiques de mariée ou à d’autres détaillants, à des organisateurs d’événements et à des photographes, à des fleuristes et à des cafés. Des promotions conjointes ou des opportunités de marketing croisé amélioreront le profil de votre entreprise (et le leur!).
Restez à jour, flexible (et positif!)
Se tenir au courant des nouveautés au sein de votre secteur d’activité, des tendances de consommation et de la conjoncture économique porte ses fruits. Grâce à vos stratégies de tarification, vous serez en mesure de vous adapter afin de répondre à l’évolution de la demande et de la dynamique du marché. En faisant preuve de flexibilité, de proactivité et de positivité, votre entreprise sera mieux placée pour surmonter les difficultés économiques.
Il convient de revoir et de repenser régulièrement la stratégie de tarification de votre entreprise. Toutefois, si vos profits en ont pris un coup, il n’y a pas de temps à perdre. Réévaluer votre stratégie de tarification aujourd’hui pourrait bien vous permettre de développer vos services, d’élargir votre clientèle et, enfin, d’accroître la rentabilité de votre entreprise.