Definir la estrategia de precios para tu negocio es más difícil de lo que parece. Elementos como la percepción de valor que tienen los consumidores sobre tu producto, los precios de la competencia o tus costes determinarán la política de precios que debes implementar. Una buena política de precios garantiza la rentabilidad de un negocio al mismo tiempo que protege el valor del producto o servicio que se comercializa.
Por supuesto, los precios deben permitirte cubrir los costes de producción y obtener beneficios. Lo importante no es solo que tu negocio sea rentable, sino que sea atractivo para tu público objetivo y te permita seguir creciendo. Hoy hablaremos sobre los distintos métodos de fijación de precios y veremos algunos ejemplos de estrategia de precios que te servirán como guía para tu negocio.
¿Qué es una estrategia de precios?
El concepto de fijación de precios es algo que puede resultar difícil de entender. Por ejemplo, ¿por qué algunos productos valen más que otros sí son prácticamente iguales? Tras cada cifra hay horas de análisis, independientemente del sector.
El precio que pongas a tus productos influirá mucho en tus beneficios. Pero no es tan sencillo como elegir una cifra alta y ver si funciona. En la estrategia hay muchos factores a tener en cuenta: desde el marketing y la reputación de la marca, hasta el lugar que ocupas en el mercado y lo atractivos que son tus productos. Por eso es buena idea probar varias estrategias de precios, especialmente si tu negocio aún está despegando.
Qué considerar al fijar una estrategia de precios
No olvides tener en cuenta los siguientes factores en tu estrategia de precios:
- Los clientes: el precio que el público está dispuesto a pagar puede variar según las características de tus compradores. Su poder adquisitivo determinará, en gran medida, que la decisión de compra se haga realidad. Los CRM o sistemas de gestión de clientes facilitan el conocimiento de tus clientes.
- La competencia: es importante analizar qué precios fija la competencia para saber si los tuyos son muy baratos o muy caros en comparación.
- Los costes: son los gastos que debes cubrir. Algunos dependen del volumen de producción y otros son siempre fijos, como el alquiler del local o la cuota de autónomos.
- Tus objetivos: por ejemplo, si quieres aumentar el volumen de ventas es mejor ofrecer precios bajos. Por el contrario, para incrementar el valor percibido de tus productos o servicios conviene más subir el precio.
- La elasticidad de la demanda. Es la cualidad por la que un producto puede soportar subidas o bajadas de precio sin ver mermada la demanda de los consumidores. Cuando los consumidores continúan comprando un producto, incluso cuando aumenta su precio, a este se le denomina inelástico.
- El ciclo de vida del producto: se refiere a la etapa en la que se encuentra tu producto en el mercado. No es lo mismo un producto que acaba de lanzarse a uno que ya ha alcanzado su etapa de madurez (y que los compradores ya conocen) o que ya está cerca de ser retirado del catálogo.
5 ejemplos de estrategias de precios
Al elaborar un plan de negocios muchos emprendedores suelen cometer el error de fijar una política de precios queriendo ser los más baratos del mercado. Piensan que solo así conseguirán vencer a la competencia. Por desgracia, esta estrategia no es viable a largo plazo.
Incluso si te mueves en un nicho de mercado muy específico es posible que, con el tiempo, aparezcan otros competidores más grandes, con mayor capacidad para reducir sus costes operativos y desbancar a los pequeños negocios.
Evita competir en precio e investiga bien el mercado. Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias de precios que pueden servirte.
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1. Precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos es una muy extendida que consiste en fijar un precio que influya en las emociones del consumidor y no en su lógica. El ejemplo más habitual es evitar las cifras enteras. Por ejemplo 19,99 €, en lugar de 20 €. La impulsividad de algunos compradores les hará creer que el precio final está más cerca de 19 que de 20 €.
Otro recurso muy utilizado son las campañas de marketing por email ofreciendo ofertas limitadas para provocar una sensación de urgencia.
2. Skimming marketing o descremado de precios
Se conoce como skimming marketing o estrategia de descremado de precios a lanzar un producto nuevo con un precio muy alto, que se irá bajando poco a poco según pierde interés o relevancia.
Esta política de precios es muy habitual en el sector tecnológico y el de los videojuegos. Especialmente con aquellos productos que quedan obsoletos con el tiempo como smartphones u ordenadores. Gracias a la estrategia de fijación de precios descremados se consigue seguir vendiendo, incluso cuando el producto ha perdido gran interés entre el público objetivo.
3. Estrategia de precios de penetración
La estrategia de precios de penetración consiste en poner un precio muy bajo a un producto nuevo para ganar cuota de mercado y superar a la competencia. Esta estrategia solo se puede mantener por un tiempo limitado, ya que no es rentable a largo plazo. El objetivo es atraer a nuevos clientes y fidelizarlos antes de subir el precio progresivamente.
4. Paquetización de precios
Uno de los métodos de fijación de precios más populares es la paquetización. Consiste en ofrecer dos o más productos o servicios que se complementan entre sí a un precio único. Puedes venderlos como un único paquete o también por separado.
Esta estrategia te ayuda a añadir valor a tus ofertas, especialmente para los clientes que quieren aprovechar la combinación de dos (o más) productos. De esta forma puedes fomentar la venta cruzada y que tus clientes conozcan la variedad de tu catálogo.
5. Precios diferenciales
La estrategia de precios diferenciales se basa en ofrecer distintos precios para el mismo producto o servicio según el tipo de cliente o la forma de compra. Por ejemplo, se puede ofrecer un descuento por comprar más cantidad, por comprar a través de la tienda online o por comprar desde una región diferente.
Una variante de esta estrategia es la de precios «anzuelo», que consiste en atraer al cliente con un producto barato, con el objetivo de que ese mismo consumidor compense esa pérdida de margen con otros productos más caros. Es muy habitual en los supermercados cuyos precios anzuelo suelen ser productos básicos como el aceite, la pasta o la leche.
¿Cómo calcular el precio de venta?
Una vez has elegido la estrategia de precios adecuada para tu negocio llega el momento de materializar los precios de venta. Para ello debes no solo cubrir tus costes de producción, sino también analizar el margen de beneficio que deseas obtener.
La fórmula para calcular el precio de venta es la siguiente:
P=(C/(100-M))*100
- P: Precio de venta al público.
- C: Coste de producción o precio de coste. Es decir, el precio al que adquieres el producto a tu proveedor mayorista o cuánto te cuesta producirlo.
- M: Margen de beneficios que desear tener (calculado en porcentaje) en base al precio de venta del bien.
Esta fórmula para calcular el precio de venta no incluye el IVA, obligatorio para cualquier factura que generes. Este impuesto es obligatorio en casi todos los productos y servicios comercializados en España. Para ello, deberás añadir el porcentaje que aplique, según el tipo de bien.
- IVA del tipo superreducido: 4%. Se aplica a los productos entendidos como básicos como el pan, huevos, frutas o medicamentos.
- IVA del tipo reducido: 10%. Suele ser aquel que aplica en negocios de restauración y transporte.
- IVA general: 21%. Se aplica para el resto de las transacciones.
Estrategia y política de precios
¿Qué es la política de precios y en qué se diferencia de la estrategia de precios? Los dos conceptos están estrechamente relacionados. La política de precios es el conjunto de normas que establece la empresa para fijar sus precios de forma consciente, de modo que le ayude a alcanzar sus objetivos. Algunas son el objetivo de ingresos, el margen de beneficios y los precios mínimos o máximos que se pueden aplicar razonablemente a los productos.
Mientras que la política de precios sienta las normas, las estrategias son las técnicas que se aplican para alcanzar los objetivos dentro de esos estándares, como descremar los precios o penetrar en el mercado con precios bajos.
La importancia de los datos en tu estrategia de precios
Cuantos más datos tengas, más fácil será definir los precios para tu negocio. La digitalización ha abierto muchas vías para que los clientes interactúen con sus marcas favoritas, ya sea en persona, en las redes sociales o en la tienda online. Esto permite a los negocios saber más sobre las preferencias y los hábitos de compra de sus clientes. Y poder implementar incluso una estrategia de precios dinámicos, según fluctúa la oferta y la demanda.
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