Estrategia de precios, aprende cómo elegir la mejor para tus productos
Elegir la estrategia de precios para tu negocio es más difícil de lo que parece. Debes tener en cuenta la percepción del valor que los consumidores tienen sobre tu producto, el valor real que este les aporta o los precios de la competencia, entre otros factores. Por supuesto, los precios deben permitirte cubrir los costes de producción y obtener beneficios. Lo importante no es solo que tu negocio sea rentable, sino que sea atractivo para los compradores y te permita seguir creciendo. Hoy hablaremos sobre la importancia de fijar una estrategia de precios y veremos algunos ejemplos de estrategias de precios que te servirán de guía.
¿Qué es una estrategia de precios?
El concepto de fijación de precios es algo que puede resultar difícil de entender. Por ejemplo, ¿por qué algunos productos valen más que otros sí son prácticamente lo mismo? Tras cada cifra hay horas de análisis y estudio, ya se trate de un ordenador portátil o de unas zapatillas de deporte.
El precio que pongas a tus productos influirá mucho en tus beneficios, pero no es tan sencillo como elegir una cifra y ver si funciona. En la estrategia hay muchos factores a tener en cuenta, desde el marketing y la reputación de la marca hasta el lugar que ocupas en el mercado y lo atractivos que son tus productos. Por eso, es buena idea probar varias estrategias de precios, especialmente si tu negocio aún está despegando.
Qué considerar al fijar una estrategia de precios
No olvides tener en cuenta los siguientes factores en tu estrategia de precios:
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Los clientes: el precio que el público está dispuesto a pagar puede variar según las características de tus compradores.
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La competencia: es importante analizar qué precios fija la competencia para saber si los tuyos son muy baratos o muy caros en comparación.
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Los costes: son los gastos que debes cubrir. Algunos dependen del volumen de producción y otros son siempre fijos, como el alquiler del local o la cuota de autónomos.
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Tus objetivos: por ejemplo, si quieres aumentar el volumen de ventas es mejor ofrecer precios bajos. Por el contrario, para incrementar el valor percibido de tus productos o servicios conviene más subir el precio.
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El ciclo de vida del producto: se refiere a la etapa en la que se encuentra tu producto en el mercado. No es lo mismo un producto que acaba de lanzarse a uno que ya ha alcanzado su etapa de madurez (y que los compradores ya reconocen) o que ya está cerca de ser retirado del catálogo.
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5 ejemplos de estrategias de precios
Al elaborar su plan de negocios, muchos emprendedores suelen cometer el error de fijar sus precios basándose en el más bajo del mercado porque creen que la única forma de vencer a la competencia es ser más baratos. Por desgracia, esta estrategia no es viable a largo plazo. Incluso si te mueves en un nicho de mercado muy específico, es posible que, con el tiempo, aparezcan otros competidores más grandes, con mayor capacidad para reducir sus costes operativos y desbancar a los pequeños negocios.
Evita competir en precio e investiga bien el mercado. Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias de precios que pueden servirte.
Precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos es una muy extendida que consiste en fijar un precio que influya en las emociones del consumidor y no en su lógica. El ejemplo más habitual es evitar las cifras enteras, como por ejemplo 19,99 € en lugar de 20 €. Otro recurso muy utilizado son las campañas de marketing por email ofreciendo ofertas limitadas para provocar una sensación de urgencia.
Descremado de precios
La estrategia de descremado de precios consiste en lanzar un producto nuevo con un precio muy alto, que se va bajando poco a poco según pierde interés o relevancia. Se usa mucho en el sector tecnológico, sobre todo con productos que se quedan obsoletos rápidamente, como los smartphones o los ordenadores. Así se consigue seguir vendiendo incluso cuando ya ha pasado el pico de demanda.
Precios de penetración
La estrategia de precios de penetración consiste en poner un precio muy bajo a un producto nuevo para ganar cuota de mercado y superar a la competencia. Esta estrategia solo se puede mantener por un tiempo limitado, ya que no es rentable a largo plazo. El objetivo es atraer a nuevos clientes y fidelizarlos antes de subir el precio progresivamente.
Precio por paquete
Esta estrategia consiste en ofrecer dos o más productos o servicios que se complementan entre sí a un precio único. Puedes venderlos como un único paquete o también por separado. Esta estrategia te ayuda a añadir valor a tus ofertas, especialmente para los clientes que quieren aprovechar la combinación de dos (o más) productos. Así fomentas que la gente conozca la variedad de tu catálogo.
Precios diferenciales
La estrategia de precios diferenciales se basa en ofrecer distintos precios para el mismo producto o servicio según el tipo de cliente o la forma de compra. Por ejemplo, se puede ofrecer un descuento por comprar más cantidad, por comprar a través de la tienda online o por comprar desde una región diferente. Una variante de esta estrategia es la de precios «anzuelo», que consiste en atraer al cliente con un producto barato, pero cobrarle más por los complementos o accesorios.
Estrategia y política de precios
¿Qué es la política de precios y en qué se diferencia de la estrategia de precios? Los dos conceptos están estrechamente relacionados. La política de precios es el conjunto de normas que establece la empresa para fijar sus precios de forma consciente, de modo que le ayude a alcanzar sus objetivos. Algunas son el objetivo de ingresos, el margen de beneficios y los precios mínimos o máximos que se pueden aplicar razonablemente a los productos.
Mientras que la política de precios sienta las normas, las estrategias son las técnicas que se aplican para alcanzar los objetivos dentro de esos estándares, como descremar los precios o penetrar en el mercado con precios bajos.
La importancia de los datos en tu estrategia de precios
Cuantos más datos tengas, más fácil será elegir la estrategia de precios correcta. La digitalización ha abierto muchas vías para que los clientes interactúen con sus marcas favoritas, ya sea en persona, en las redes sociales o en la tienda online, lo que permite a los negocios saber más sobre las preferencias y los hábitos de compra de sus clientes.
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