Cómo determinar los precios de consultoría

A continuación, repasaremos qué influye en los precios de consultoría, cómo determinar los tuyos y cómo recibir los pagos una vez que hayas empezado a trabajar con los clientes.

¿Qué son los precios de consultoría?

Tus precios de consultoría deben basarse en el valor de tu trabajo. Hay una serie de factores que influyen en ello, como el alcance de tu trabajo, tu experiencia y el panorama competitivo.

Alcance

El tipo de trabajo de consultoría en el que te especialices afectará los precios de consulta, y hay dos categorías generales a las que puedes pertenecer:

• Los consultores de estrategia se centran en los objetivos empresariales de alto nivel y en las estrategias de crecimiento, y canalizan sus esfuerzos para superar a la competencia.
• Los consultores de gestión se centran en la mejora de estrategias empresariales específicas y se especializan en disciplinas o sectores como recursos humanos, las tecnologías de la información o la atención sanitaria.

Experiencia

La experiencia que tengas en el sector influye en lo que puedes cobrar. Haz una investigación para asegurarte de no sobrevalorar o infravalorar tu nivel de experiencia. Los distintos sectores tienen diferentes tarifas para los proyectos, por lo que tu área de especialización y el alcance del proyecto influirán en tu modelo de precios y en el acuerdo con el consultor.

Competencia

El panorama de la competencia y tu ubicación física son los últimos componentes que influirán en los precio de consulta. Aunque no es necesario reflejar los precios de la competencia, es importante analizar cuánto cobran los demás para seguir siendo competitivos. Tu ubicación general también influirá en el precio; los consultores que viven en ciudades costeras o urbanas suelen cobrar precios de consulta más elevadas.

¿Qué tipo de estructura de precios debería usar?

Los consultores generalmente eligen un modelo o estructura de precios por su trabajo para seguir siendo transparentes. Existen algunas estructuras diferentes que la mayoría de los consultores usan:

• Una tarifa por hora: en este acuerdo basado en el tiempo, se factura según el número de horas trabajadas.
• Una tarifa basada en el proyecto: antes de comenzar el proyecto, tú y tu cliente acuerdan una tarifa fija basada en el proyecto.
• Una tarifa combinada: tú y tu cliente establecen una tarifa fija basada en el proyecto así como en el tiempo invertido en él.
• Una tarifa basada en el rendimiento: le cobras al cliente en función del rendimiento o de los resultados de tu trabajo.

Aunque quizás quieras usar la misma estructura de precios con todos los clientes, no es necesario. El objetivo de una estructura de precios es asegurarte de recibir una compensación justa por tu trabajo y que tus clientes se sientan cómodos al pagarte por ese trabajo. Por lo tanto, está bien modificar las estructuras según el cliente o el proyecto. Solo asegúrate de dejar tus precios en claro antes de comenzar cualquier trabajo.

¿Cómo determino el precio de la consultoría?

Hay muchas cosas a tener en cuenta a la hora de crear tu tarifa de consultoría. Puede ser difícil equilibrar todos los factores que hemos descrito anteriormente, pero hay algunos pasos que puedes seguir para garantizar una estructura de precios óptima para ti y tu cliente.

• Determina tu tarifa por hora en función de tu experiencia y los estándares del sector.
  Si acabas de empezar un negocio de consultoría, la mejor manera de determinar tu tarifa es dividir tu salario anterior entre 52 semanas de trabajo y luego dividir ese número entre 40 (el número de horas de trabajo en una semana). Esto te proporcionará la tarifa por hora que ganabas antes. Luego, haz una investigación y evalúa los precios de la competencia para determinar tu posición. Por lo general, no conviene superar un margen de beneficio del 25 al 30% (según la SBA).

• Calcula el tiempo que dedicarás al proyecto.
  Evalúa detenidamente cuánto tiempo dedicarás al proyecto. Asegúrate de tener en cuenta tus horas para cada etapa del proyecto, incluyendo el análisis del cliente, la investigación y las entrevistas, así como la redacción, edición y creación de cualquier tipo de propuesta o informe.

• Ten en cuenta los costos de consultoría adicionales.
  Además de lo que cobres por tu tiempo, ten en cuenta los costos adicionales que podrían surgir mientras trabajas para tu cliente. Si gastas dinero en materiales o transporte para el proyecto, inclúyelo en tus tarifas. Piensa en los costos logísticos, el costo de las interrupciones de la actividad empresarial, y otros costos ocultos que puedan surgir en el camino.

• Elige un modelo de precios.
  Después de calcular el tiempo que dedicarás y los costos adicionales, decide cómo traducirás eso en un modelo de precios. ¿Cobrarás por hora, por proyecto, por rendimiento, o será una combinación? Asegúrate de tomar esta decisión basándote en el proyecto en el que te han pedido que trabajes, en la forma de trabajar de tu cliente y en la estructura que crees que te compensará de forma justa.

• Evalúa los anticipos.
  Otra forma de cobrar a tu cliente es proponer un anticipo. Un anticipo es una tarifa que se paga por adelantado para asegurar o mantener los servicios cuando se requieran.
  Los anticipos suelen usarse con abogados porque sus servicios son necesarios de forma continua. Según los tipos de proyectos en los que se requiera el trabajo de un consultor de gestión, puede ser conveniente un anticipo.

Una vez que hayas elaborado los precios de consulta para un cliente, deberías poder adaptar fácilmente la estructura de honorarios y tarifas para nuevos clientes.

¿Cómo recibo los pagos de mis clientes?

Una vez que hayas determinado cuánto cobrar por tus servicios de consultoría, piensa cómo aceptarás los pagos.

Un contrato permite a los consultores adoptar un enfoque profesional, establecer expectativas con sus clientes y cobrar. En un contrato, puedes establecer el alcance de tu trabajo y describir los detalles de pago para que todas las partes queden satisfechas a lo largo de un trabajo concreto. Si bien puedes redactar un contrato por tu cuenta, Square ha creado un conjunto de plantillas de contrato que puedes utilizar gratuitamente. Una vez que hayas preparado una plantilla personalizada, podrás adjuntarla a una factura y enviársela a tu cliente para su revisión.

Las facturas son una opción de pago muy popular que muchas empresas de consultoría utilizan para cobrar a sus clientes, y pueden ayudarte a cobrar más rápido por tus servicios. Con el software de facturación en línea, puedes enviar las facturas por correo electrónico y los clientes pueden pagar con tarjeta en línea. Luego puedes hacer un seguimiento de todas tus facturas y pagos a través de ese software. La aplicación de facturación de Square te permite crear facturas, enviar presupuestos y recibir pagos en una sola aplicación.