Estrategias y herramientas de marketing B2B para vender a otras empresas
Los negocios B2B (business to business o de empresa a empresa) son aquellos que ofrecen sus servicios a otras empresas, por lo que necesitan planificar una estrategia personalizada para su mercado objetivo. Gracias a la digitalización, las pequeñas empresas tienen más oportunidades que nunca para crear un plan de marketing personalizado que atraiga a sus clientes potenciales.
Preparar una estrategia de marketing B2B para tu pequeño negocio puede parecerte una tarea complicada. En esta guía te explicamos qué es el marketing B2B y te damos algunos consejos para que tu estrategia funcione.
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¿Qué es el marketing B2B?
El modelo B2B es una forma de negocio en la que una empresa produce bienes y servicios para otras empresas y organizaciones. Algunos ejemplos incluyen programas informáticos, maquinaria, servicios profesionales, suministros y consultorías.
El primer paso del marketing B2B es conseguir que las demás empresas sepan que existes y que tienes un producto que puede beneficiarles. Además de mejorar la visibilidad de tu marca, también sirve para captar la atención de los negocios y establecer relaciones con ellos con el objetivo de convertirlos en clientes duraderos.
Los productos B2B suelen ser más complejos (y costosos) que los diseñados para consumidores particulares, por lo que es fundamental desarrollar relaciones a largo plazo. A pesar de que una encuesta de Garner indica que el 83 % de los compradores B2B prefieren el comercio electrónico para comprar y pagar, muchos negocios B2B siguen empleando estrategias tradicionales como asistir a ferias o formar un equipo de comerciales. Lo ideal es combinar los canales digitales con la interacción humana para que los clientes se sientan más seguros de que están tomando la decisión adecuada.
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¿En qué se diferencia del marketing B2C?
B2C es la abreviación de business to client o de empresa a consumidor, lo que significa que una marca vende un producto o servicio directamente al cliente final. Este es el tipo de marketing más común que encontramos. Las transacciones B2C son más rápidas y suelen estar impulsadas por la emoción del consumidor, por lo que el tiempo de compra es más corto y presenta menos barreras. Esto hace que el coste del marketing sea mucho menor en el B2C que en el B2B.
Retos del marketing B2B
El principal reto al que se enfrentan las empresas B2B es encontrar clientes interesados en comprar sus productos y servicios. En general, el mercado B2B es mucho menor que el orientado al consumidor final. Por ejemplo, una tienda de ropa tiene un público más amplio que una desarrolladora especializada en software de contabilidad. Pese a ello, las empresas gastan más que los consumidores y tienen presupuestos más generosos. Por eso, aunque una empresa B2B venda menos que una B2C, es posible que obtenga más beneficios.
Según el informe Marketing Hot Trends 2022 de la Asociación de Marketing de España (AMKT), las empresas españolas de marketing priorizan los siguientes ámbitos en los que trabajar en los próximos años:
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La colaboración entre los departamentos de marketing y ventas.
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La experiencia del cliente (CX) en el proceso de compra.
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El marketing de contenidos.
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La personalización de las acciones de marketing.
Estrategias de marketing B2B que puedes aplicar
Ahora que ya conoces los fundamentos del marketing B2B, es hora de mostrarte algunas estrategias y enseñarte cómo aplicarlas a tu negocio. Utiliza estos consejos como punto de partida para crear un plan de marketing eficaz basado en las necesidades específicas de tu mercado objetivo.
Presencia online
La presencia en internet hace referencia a la facilidad con la que los clientes encuentran tu negocio en la red. Además de la página web, también tiene en cuenta otros elementos como las cuentas en las redes sociales, los anuncios, el marketing de contenidos, las reseñas de los clientes y las campañas por correo electrónico. Construir tu presencia online sin una estrategia de marketing B2B es como dar palos de ciego sin saber quiénes son tus clientes ni cómo anticiparte a sus necesidades.
Marketing por correo electrónico
El correo electrónico sigue siendo una de las formas más efectivas de alcanzar a tu público objetivo. La ventaja es que te permite conectar con tus clientes potenciales a un nivel más personal y construir relaciones de confianza. Puedes enviarles correos electrónicos periódicos que les puedan interesar o que incluyan ofertas o descuentos. Asegúrate de que tu campaña de correo electrónico sea fácil de leer y tenga un aspecto profesional. Aprende más sobre el marketing por correo electrónico con nuestra guía de introducción al email marketing.
Marketing de contenidos
Los contenidos online y offline ayudan a atraer, convertir y retener a los compradores. Normalmente, el marketing de contenidos consiste en publicar contenido escrito, de audio o de vídeo en el blog de tu página web y compartirlo después en tus redes sociales para conseguir más tráfico orgánico. Independientemente del medio que uses, asegúrate de que los contenidos que publiques sean entretenidos, informativos y tengan en cuenta los intereses de tu público.
Marketing en redes sociales
Las redes sociales son otra pieza fundamental de cualquier estrategia de marketing, especialmente para las empresas B2B. Las redes sociales te permiten conectar con clientes potenciales de una forma más personal. Únete creando un perfil de empresa para interactuar con otros usuarios y compartiendo contenido de valor. Además, es bueno seguir a la competencia en las redes sociales, observar lo que hacen y aprender de sus errores para no cometerlos tú también.
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Square te ofrece todas las herramientas que necesitas para implementar tu estrategia de marketing B2B. Nuestras soluciones para comercios electrónicos te ayudan a mejorar cada paso de la experiencia de compra para tus clientes:
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Preparar una estrategia de marketing B2B no tiene por qué ser complicado. Ponte en contacto con nuestro equipo de expertos y te ayudaremos a encontrar las herramientas que mejor se adaptan a tu negocio.