Si tienes un negocio minorista, tu prioridad siempre será impulsar su rentabilidad. Al ser este un sector con márgenes de beneficio reducidos, la búsqueda de estrategias de precios efectivas es una constante. Si bien lo habitual es aplicar precios fijos, los negocios más avezados suelen recurrir a precios dinámicos e inteligentes. Según Statista, el 21 % de las empresas de comercio electrónico de Norteamérica y Europa aplican precios dinámicos, una estrategia que permite alinear los precios con los objetivos comerciales del negocio, en constante evolución. Al implementarla, tendrás la flexibilidad necesaria para impulsar tus ingresos y tus beneficios.
¿Qué son los precios dinámicos para el comercio minorista?
Los precios dinámicos ajustan la tarifa de un producto o servicio en tiempo real en función de varios factores, como la demanda, la competencia y la conducta del cliente. Además, optimizan las tarifas para obtener los máximos ingresos o beneficios. Para ello, responden a condiciones predeterminadas, como la venta directa o cambios externos. Por ejemplo, puedes subir el precio de un producto cuando la demanda sea alta y bajarlo para atraer clientes durante las temporadas de menor actividad.
Ventajas y desventajas de los precios dinámicos en el sector minorista
Los precios dinámicos permiten obtener el máximo valor durante las temporadas altas, gestionar el inventario de manera eficiente y responder a los cambios de conducta de los consumidores. Además, los precios dinámicos pueden hacer que tu negocio sea más competitivo: podrás aprovechar descuentos estratégicos para atraer clientes y subir el precio durante las temporadas de mayor demanda.
Con todo, estos precios también tienen sus retos. Si no los implementas de manera transparente, estos pueden afectar a la confianza y satisfacción de tus clientes. Por ejemplo, si los cambias de golpe, crearás una percepción de injusticia y tus clientes podrán creer que te aprovechas de ellos y tratas de sacar partido de las temporadas de mayor demanda.
Por todo ello, los precios dinámicos deben considerarse con especial cautela y atención, poniendo sus ventajas siempre en balanza con la necesidad de garantizar un buen nivel de transparencia y satisfacción del cliente. Si te interesa establecer precios dinámicos en tu negocio, las siguientes estrategias te ayudarán a aprovechar sus ventajas y evitar contratiempos innecesarios.
Estrategias de precios dinámicos para tu comercio
Puedes implementar precios dinámicos de diferentes maneras según las necesidades específicas de tu negocio. Estas son algunas de las estrategias que puedes tener en cuenta:
Precios dinámicos en función del momento
Esta estrategia implica ajustar los precios según la hora, el día de la semana o la temporada y te permite configurar ofertas relámpago, así como ofrecer descuentos por tiempo limitado para atraer clientes durante los períodos de menor actividad. Aquí también se incluyen los precios por temporada: por ejemplo, puedes subir el precio de la ropa de invierno a medida que se acerca su temporada y rebajarlo a medida que avanza o se encuentra fuera de temporada. Y eso no es todo, también se incluyen los precios por tiempo de servicio, donde los precios se ajustan en función del tiempo que se tarda en prestar el servicio correspondiente. Por ejemplo, puedes cobrar un precio más alto por entregar el producto el mismo día o de manera urgente que por entregarlo dentro del horario habitual.
Precios en función del tipo de clientes
Esta estrategia implica adaptar los precios a diferentes tipos de clientes en función de la demografía, la ubicación o el comportamiento de compra. Puedes ecompensar a los clientes habituales con descuentos exclusivos a través de un programa de fidelización o establecer precios en función de la ubicación geográfica. También puedes usar los datos de los clientes para personalizar los precios, ofrecer recomendaciones a medida y descuentos para los productos que coincidan con sus preferencias individuales.
Precios en función de la demanda
En este caso, los precios se ajustan para responder a los cambios de la demanda de un determinado producto o servicio. Por ejemplo, puedes subir el precio de un producto cuando este tiene una gran demanda y pocas existencias, o viceversa. Si un producto en particular se vuelve popular de repente (por ejemplo, debido a una tendencia en las redes sociales), puedes ajustar el precio para aprovechar la mayor disposición de los consumidores a comprarlo.
Cómo desarrollar una estrategia de precios dinámicos eficaz
Ninguna de las estrategias anteriores debe implementarse sin haberla planificado al detalle. Para crear una estrategia de precios dinámicos eficaz, haz lo siguiente:
1. Define tu objetivo
¿Quieres ganar cuota de mercado o maximizar los beneficios a corto plazo? Indica claramente cuál es tu objetivo de ingresos y cómo contribuirán los precios dinámicos a alcanzarlo.
2. Estudia tus números y datos de ventas
Los precios dinámicos parten de la idea de maximizar beneficios. La rentabilidad es clave, ya se trate de subir los precios durante los picos de venta o de ofrecer descuentos cuando la actividad es menor. Antes de profundizar en los precios dinámicos, es fundamental que conozcas tus números.
Consulta el coste unitario de producción, los márgenes de beneficio y los porcentajes de ganancias. Entender los costes asociados a la producción de tus bienes (coste unitario de producción) es particularmente importante a la hora de establecer precios dinámicos. Asegúrate de que tu porcentaje de ganancias no solo cubra el coste unitario de producción, sino también otros gastos operativos, como el alquiler, los servicios básicos (luz, gas, internet, agua) y la mano de obra. De esta forma, conseguirás un margen de beneficio sostenible.
Los informes de Square para comercios proporcionan estadísticas detalladas sobre el coste unitario de producción, por lo que te resultará más fácil llevar un seguimiento de esta métrica tan importante.
Por último, analiza los datos históricos de las ventas para identificar patrones, estacionalidad y comportamientos de los clientes.
El Panel de control de Square te proporciona un excelente abanico de datos que te ayudarán a tomar decisiones sobre los precios. También puedes usar el Directorio de clientes de Square para obtener datos sobre los patrones de compra de tus clientes.
3. Establece reglas de precios
Las reglas de precios te permiten garantizar la coherencia de la toma de decisiones. Al definir reglas, puedes aplicar un enfoque sistemático a los ajustes de precios, evitar cambios arbitrarios y mantener la transparencia.
Para empezar, establece límites de precios mínimos y máximos para cada artículo o categoría. Establecer un límite de precio mínimo te garantiza no bajar el precio de tus productos más allá de un umbral que ponga en peligro la rentabilidad, mientras que un límite de precio máximo evita que los precios se disparen a niveles que puedan disuadir a los clientes. Estas salvaguardas mantienen la competitividad y evitan posibles reacciones negativas de los clientes por haber subido los precios. Tu coste unitario de producción, tus márgenes de beneficio y tus porcentajes de ganancias te guiarán a la hora de establecer los límites mínimos y máximos.
A continuación, determina qué variables aplicarás a la hora de establecer los precios. Por lo general, son la demanda, los niveles de inventario y los factores temporales. Una vez que hayas establecido estas variables, identifica las causas o condiciones que indicarán cuándo ajustar los precios como corresponda. Por ejemplo, con los informes de inventario de Square para comercios, puedes establecer alertas para cuando tus existencias caigan por debajo de cierto nivel. Square para comercios también proporciona un informe diario de beneficios previstos donde podrás consultar los beneficios que ofrece tu inventario y ajustar los precios como corresponda.
4. Invierte en herramientas y tecnología de soporte
Los precios dinámicos van de la mano de la tecnología. Una vez que hayas establecido tus reglas de precios, deberás invertir en herramientas que te ayuden a implementarlas. En Square encontrarás un excelente abanico de herramientas con las que implementar tus estrategias de precios, independientemente del volumen de tu negocio. Con Ventas en línea Square, por ejemplo, puedes establecer diferentes gastos de envío en función de la ubicación del cliente, el total de los pedidos y otros factores.
5. Implementa tu estrategia y supervísala
La comunicación es crucial a la hora de implementar un sistema de precios dinámicos para evitar una mala respuesta de los clientes. Comunícales los cambios de precio de manera transparente y clara y, si es posible, infórmales sobre los motivos de dicho ajuste. Solicita y ten en cuenta los comentarios de los clientes sobre los cambios de precio para conocer su opinión y mejorar lo que sea necesario.
Los precios dinámicos son una estrategia flexible que puede ayudar a tu negocio a adaptarse a los cambios del mercado, pero deben ser aplicados con cautela y atendiendo a factores externos importantes. Aprovéchalos para aumentar la rentabilidad de tu negocio, mantener tu competitividad e impulsar la satisfacción de tus clientes.