¿Qué es upselling?

Definición de upselling

Está muy bien hacer una venta, ya que el objetivo de un negocio es cerrar tantas como sea posible. Sin embargo, es mejor conseguir que tus clientes gasten más en cada venta, y esa es básicamente la definición de upselling: aplicar una estrategia de ventas para que los clientes compren una versión mejorada o más cara del producto o servicio en cuestión.

Diferencias entre upselling y cross-selling

Mientras que el upselling consiste en convencer a los clientes de que adquieran una versión más cara del mismo producto, el cross-selling sirve para hacer que compren un producto adicional relacionado con la primera venta. Aunque también tiene el fin de añadir valor a la venta inicial, se hace con un producto similar en lugar de con una versión mejorada del mismo producto.

• Ejemplo de upselling: una empresa de software de contabilidad online ofrece su paquete básico gratis, pero los clientes pueden adquirir la versión prémium para tener más ventajas.
• Ejemplo de cross-selling: al pedir cita para un corte de pelo a través del sistema de reservas online de una peluquería, se muestra una ventana emergente para ofrecer a los clientes un precio especial si añaden tinte y peinado.

¿Por qué se recomiendan las técnicas de upselling?

Aplicar una estrategia de upselling es recomendable para aumentar las ventas y los beneficios. La probabilidad de que uno de tus clientes haga una compra es de entre un 60 y un 70 % (texto en inglés), mientras que en el caso de los clientes nuevos es solo del 5 %.

Cabe destacar que los clientes también se benefician con esta práctica, puesto que consiguen una versión superior de un producto para cubrir sus necesidades y aumenta su nivel de satisfacción con la compra.

Cómo aplicar una estrategia de upselling

Tu estrategia de upselling dependerá del tipo de negocio que tengas y de si quieres que la lleve a cabo tu equipo de ventas o si prefieres automatizarla en tu sistema de pagos:

• Personal de atención al público: tu equipo puede aplicar estrategias de upselling mientras los clientes deciden lo que quieren. Por ejemplo, los camareros de un restaurante pueden ofrecerles la opción de añadir pollo o gambas a una ensalada pagando un importe extra.
• TPV: puedes poner en práctica técnicas de upselling y cross-selling en tu sistema de TPV antes de completar una transacción.
• Comercio electrónico: aplica técnicas de upselling en tu tienda online, tanto en las páginas de productos como en el proceso del pago.
• Marketing por correo electrónico: envía mensajes a los clientes que acaban de hacer una compra para que mejoren su producto con una oferta por tiempo limitado.

Técnicas de upselling

• Compara productos para que tus clientes puedan ver fácilmente las diferencias entre cada versión.
• No insistas demasiado: si un cliente rechaza tu oferta de upselling, sigue con la venta.
• No recomiendes algo que sea mucho más caro que el producto elegido por el cliente.
• Céntrate en el valor añadido y en cubrir las necesidades de los clientes.
• Para cerrar la venta, haz una oferta exclusiva, como un descuento.
• Haz que el cliente sepa lo que supone no aprovechar la oferta de upselling.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa upselling?

En pocas palabras, upselling es convencer a los clientes para que compren una versión mejorada o superior de tu producto o servicio a un precio más alto para así aumentar tus ingresos y beneficios.

¿Cómo se miden los resultados de las técnicas de upselling?

Para saber si tus estrategias de upselling están dando buenos resultados, puedes consultar el valor medio de los pedidos de tus clientes. Si aumenta el valor de los pedidos (o bien la tasa de conversión o el número de productos por pedido), significa que están funcionando.

¿Por qué son importantes las técnicas de upselling?

Las técnicas de upselling son fundamentales para cualquier negocio, y no solo para incrementar el valor de las ventas, sino también para que aumente la fidelización de clientes. Si un cliente cree que el artículo que le han vendido es de mejor calidad o tiene más valor, su experiencia será más satisfactoria y será más probable que recomiende el negocio a otras personas.