Què és l’upselling?

Definició d’upselling

Tancar una venda és fantàstic. Al capdavall, com més vendes tinguis, millor per al negoci. Però augmentar la quantitat de diners que els clients es gasten en cada venda és encara millor. En essència, aquesta és la definició d’upselling: utilitzar una estratègia de vendes perquè el client acabi comprant una versió millorada o prèmium del producte o servei que ja ha comprat.

Diferència entre upselling i venda creuada

Amb l’upselling persuadeixes el client perquè compri una versió més cara del mateix producte. Amb la venda creuada (cross-selling), en canvi, l’animes a comprar un producte addicional, relacionat amb la primera venda. També consisteix a afegir valor a la venda original, però amb un producte similar en lloc d’una versió millorada del mateix producte.

• Exemple d’upselling: una empresa de programari de comptabilitat en línia ofereix una versió bàsica de manera gratuïta, però els clients poden obtenir més avantatges si adquireixen la versió prèmium.
• Exemple de venda creuada: en fer una reserva per tallar-se els cabells mitjançant el sistema de cites online d’una perruqueria, apareix una finestra emergent oferint un preu especial si el client si també es fa un tint o un canvi d’estil.

Quins avantatges té l’upselling?

Fer servir l’upselling és una bona estratègia, ja que et pot fer incrementar les vendes i augmentar els beneficis. La probabilitat que un client existent compri és del 60 o el 70 %(texto en inglés), mentre que per a un client nou és només del 5 %.

El client també se’n beneficia, ja que aconsegueix una versió superior d’un producte que pot satisfer millor les seves necessitats. D’aquesta manera, ell també marxa sentint-se més satisfet amb la compra.

Com fer servir l’upselling

L’upselling que practiquis dependrà del tipus de negoci que tinguis. Tampoc serà igual si se n’encarrega l’equip de vendes o bé si està automatitzada durant el sistema de pagament:

• Cara a cara: el personal pot practicar l’upselling mentre el client compara i tria el que vol. Per exemple, els cambrers d’un restaurant poden oferir als clients l’opció d’afegir pollastre o gambes a l’amanida per un cost addicional.
• TPV: el teu sistema de TPV és una gran oportunitat per a l’upselling i la venda creuada abans que es completi la transacció.
• Negocis de comerç electrònic: pots incloure opcions d’upselling a la teva botiga online, tant a les pàgines de producte com durant el procés de pagament.
• Màrqueting per correu electrònic: envia correus electrònics als clients que t’acaben de comprar i persuadeix-los perquè obtinguin una versió superior del producte amb una oferta per temps limitat.

Tècniques d’upselling

• Mostra als clients comparacions de productes perquè puguin veure fàcilment la diferència entre les versions
• No insisteixis massa: si el client diu que no a l’oferta d’upselling, accepta-ho i endavant
• No recomanis una cosa considerablement més cara que el producte escollit
• Centra’t en el valor afegit i en com pot satisfer les necessitats del client
• Fes una oferta única, com ara un preu amb descompte, per tancar el tracte
• Assegura’t que el client conegui els riscos de no aprofitar l’upselling

Preguntes més freqüents

Què és l’upselling?

En poques paraules, l’upselling significa persuadir un client perquè compri una versió millorada o superior del producte o servei a un preu més alt. Això incrementa els ingressos i els beneficis.

Com puc mesurar l’upselling?

Pots mesurar els efectes de l’upselling mitjançant el valor mitjà de les comandes dels clients. Per exemple, un augment del valor de les comandes pot indicar que has fet una bona estratègia. Si augmenten la taxa de conversió de clients i la quantitat de productes per comanda, també pot ser fruit de l’upselling.

És important l’upselling?

L’upselling és una tècnica fonamental en qualsevol negoci, ja que no només incrementa el valor de les vendes, sinó que serveix per fidelitzar el client. Si el client percep que l’article és de millor qualitat o té més valor, se’n va més satisfet i és molt més probable que recomani el negoci als seus coneguts.