イベントを成功させる「集客」の6つのポイント

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イベント主催者にとって、集客数は企画の成功を測るひとつの指標であり、目標です。会場に足を運んでくれる人数だけでなく、参加者の満足度とリピート率をアップさせるためには、効果的なマーケティングによっていかに「イベントの開催趣旨に合ったターゲット」を集客できるかが重要となります。

セミナーや説明会、ワークショップといったビジネス系のイベントのほか、季節のお祭りや音楽フェスティバルなどのエンターテインメント系のイベントで集客効果の高まる宣伝・告知方法について、6つのポイントに絞って解説します。

「ターゲット設定」はイベント企画段階から明確に!

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どれほど意義のあるイベントであっても、ターゲット設定がしっかりできていなくては、告知や宣伝のためのマーケティング戦略を定めることができず、興味を持ちそうな人に参加を呼びかけることができません。マーケティングは常に、「誰にアピールしたいか」を考えるところから始まります。

たとえば、ビジネスリーダーによる講演やセミナーであれば、大企業の経営者向けなのか、あるいはベンチャー起業家向けなのか、地方再生事業のプロジェクトマネージャー向けなのかなどをはっきりさせる必要があります。ターゲットの業種や年齢層なども含めたペルソナを想定した企画立案をすることで、マーケティングの方向性も自然と定まり、効果的な集客がしやすくなります。

音楽イベントでも、アイドルと演歌では観客のタイプも大きく異なります。明るくポップなイメージのアイドルと、落ち着いたシックなイメージの演歌では、ポスターのデザインやチラシの配布場所、実際の演奏会場の選び方も違ってきます。さらに歌とファンサービスのどちらをメインにするかでも企画趣旨が異なり、歌がメインだとしても、従来のファンのために持ち歌だけを歌うのか、あるいは新規ファンを掴むために曲目を変えるのかといったように、ターゲット設定によりプログラムの内容までも変わってくるのです。

そのため、ターゲットを絞りきれていない企画では、「誰向けか分かりにくいイベント」となり、散漫な印象のプログラムやマーケティング活動につながってしまいます。逆に、集客に向けた効果的な宣伝や告知の方法が定まらないときは、ターゲット設定の練り直しの必要性も考えてみましょう。

会場や日程は「ターゲットのアクセスしやすさ」を基準に

企画内容と同じく、会場や日程選びも集客を大きく左右する要素です。ターゲットのペルソナに合う場所や曜日を考えてみましょう。

たとえば、年配者向けの説明会なのに会場周辺に階段が多い、ファミリー向けのワークショップなのにビジネス街での開催となれば、参加しようとしている人は物理的・心理的な行きにくさを感じてしまい、集客促進は難しくなります。

日程についても同様で、中小規模の飲食店向けの商品の見本市を週末に開催しても、外食産業にとって稼ぎ時である土日に店を空けられる経営者は多くないかもしれません。小さな子どもがいる人向けのグルメイベントは昼間に催せば集客しやすいですが、夜の開催だと参加できるのは子どもの手が離れた世代に限定されます。

会場や日程の検討を始める際は、以下の項目について「ターゲット設定とマッチしているか」をイメージしてみましょう。行けない理由、行きにくい要素を排除することで、大幅な集客増加が見込めます。

・ 会場へのアクセスしやすさ
・ 駐車場の台数
・ 場所の心理的な親しみやすさ
・ 無理なく参加できる曜日・時間帯
・ 無理なく参加できる開催時間(プログラム)の長さ
・ 子どもや年配者、身体障害者などの特別なニーズへの対応
・ イベント趣旨と合う会場のキャパシティー(広さ、席数)

ターゲットの心に刺さる「イベントのタイトル」

イベントのタイトルは参加の意志決定を後押しする要素です。主催者や関係者ではなく、ターゲットにとって分かりやすいタイトルの付いたイベントを心がけることで、集客しやすくなります。

パソコン初心者向けの勉強会のタイトルに専門的なIT用語を使っても、ターゲットであるパソコン初心者にはイベント内容が伝わらないため、集客が難しくなります。おしゃれで洗練されたアパレルショップの新装開店イベントのタイトルが俗っぽいものであれば、ショップのイメージが損なわれ、集客できないどころかファンの心は離れてしまいかねません。

このように、タイトルはイベントの趣旨を表現し、雰囲気を伝え、なおかつターゲットが参加したくなる魅了を併せ持つ必要があります。同じく、イベントの魅力を表現したキャッチコピーや説明文も、ターゲット層にマッチした言葉や長さ、リズム感も重視して決定します。

他のイベントにない「オンリーワン」の要素で差別化を

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イベントのプログラムや仕掛けに、何かひとつだけでも「このイベントにしかない要素」があると、イベントの存在を知った人が足を運ぶ理由になりやすいと考えられます。日本初公開の絵画や、イベント限定販売の商品、滅多にメディア露出のない有名人の講演といったものが興味を引きやすいでしょう。

また、モノではなく「経験」もオンリーワンの要素になり得ます。最近では、写真投稿型ソーシャルメディアのインスタグラムなどに「投稿したくなる写真」が撮れる場所やイベントも人気があり、人気キャラクターの着ぐるみや有名な看板と共に写真を撮るという「その時、その場所限定の経験」を多くの人が求めていることがわかります。

珍しいアクティビティーに参加する、世界にひとつのクラフト作品を自分で作る、チャリティーイベントで社会貢献するといった参加型の経験のほか、商品を作り手から直接買う、エコイベントでパッケージを使わないといった買い物経験によっても、他のイベントとの差別化を図ることが可能です。

加えて、現金支払いよりスマートな印象のあるクレジットカード決済を導入することも他のイベントとの差別化につながります。特に屋外やスタンディング形式のイベントでは参加者は荷物を増やしたくないものですが、まだまだ現金支払いしか受け付けないイベントも多く、財布や小銭入れを持ち歩かなくてはいけないようです。そこで、クレジットカード決済という支払い方法の選択肢を増やすことで、話題性のほか、集客力や購買力の向上が期待できます。

たとえば、Squareなら専用のICカードリーダーの購入と無料アプリで日頃使っているスマートフォンやタブレット端末でクレジットカード決済を受け付けることが可能です。ぜひ導入を検討してみてください。

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「同じターゲット層を持つメディア」への露出

イベント集客のための宣伝や告知は、「数を撃てば当たる」というものではありません。新聞や雑誌、テレビ、ラジオ、チラシ、ポスター、オンライン広告といった既存メディアを使ったイベント告知も、メディアのターゲット層とイベントのターゲット層の一致(または近さ)を重視します。そのためにも、イベント自体のターゲットがこの時点で明確化していることが重要です。

たとえば、美容専門学生向けの学校説明会の広告を全年齢向けの新聞に載せても効果が薄いと予想されますが、高校生や大学生が読む情報誌であれば、年齢・趣向ともにターゲットが一致しています。オーガニック素材を使ったシャンプーの新作発表会なら、エコやナチュラルといったキーワードのラジオ番組にCMを流したり、自然由来製品を扱うショップにポスターを貼ったりすると集客につながりやすいでしょう。

メディアとイベント告知のターゲットの不一致は、マーケティング費用の無駄につながってしまいます。限られたコストで集客効果を上げるためにはメディアのリサーチも必要です。

ソーシャルメディア利用は「共感を誘う」ことが鍵

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ターゲット層に一定数以上のインターネット利用者がいるならば、宣伝や告知の手段としてソーシャルメディアの利用も欠かせません。自社アカウントのフォロワーを増やすためには、「フォローしたら特典あり」などのキャンペーンを実施することも有効なので、店頭でのチラシ配布など別の媒体を上手に活用してキャンペーン告知を行いましょう。

ただフォロワーを増やすだけでなく、「楽しいコンテンツ」や「応援したくなるコンテンツ」といったポジティブな投稿内容も重要です。イベント主催者に親近感を持ってもらう工夫や、イベント開催準備の過程の公開といった「開催秘話」や「裏話」を効果的に見せることで、共感を呼び、サポートや参加という形でイベントに関与したい気持ちを高めます。親しみを感じる、興味を持つという感情から、行ってみるという実際の行動につながるように、リアクションも見ながら投稿内容を調整していきます。

投稿頻度、内容、コミュニケーションのポイント

イベント内容やターゲット層により、1日1回から2回といった定期的な投稿頻度もフォロワーの心をつかむ秘訣です。文字コンテンツだけでなく、写真や動画を活用することで視覚や聴覚にも訴えかけ、印象に残る投稿を心がけましょう。

また、ソーシャルメディアの投稿にはコメントが付いたり、イベント名のハッシュタグ(#)を付けた第三者の投稿などが現れたりすることもあります。ポジティブなコメントや投稿を上手に引用したり、公開形式で感謝のコメントを返したりすることで、アカウント運用者の「生きたリアクション」がさらなる共感を呼ぶこともあります。イベントには参加できないフォロワーも、情報拡散という形で集客に貢献してくれる可能性があることを考慮しましょう。

イベントの集客に向け、上記の6つのポイントを踏まえてマーケティング戦略を立てていきます。まずはターゲット設定をクリアにして主催メンバーの間でしっかり共有することから始め、ターゲットを意識したイベントプログラム構成や会場選びを進めましょう。

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執筆は2018年8月15日時点の情報を参照しています。
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