ネットショップの売上目標は立てていますか。売上目標を立てると、ネットショップの状態を売り上げという数字で把握するようになり、ネットショップの成長や不調がよりわかりやすくなります。ネットショップの成長が感じられることで、ネットショップ運営のモチベーションアップにもつながり、事業が成長する好循環が生まれます。
この記事ではネットショップで売上目標を立てる意味、売上目標の立て方、どのように売上目標を達成したらよいのかを説明します。
目次
売上目標を立てよう
なぜ売上目標を立てるのか
ネットショップを経営している人の中には売上目標を立てていない人もいるかもしれません。「がちがちに数値目標を設定するのは堅苦しい……」という人もいることでしょう。確かに売上目標にこだわりすぎるとネットショップの経営が楽しくなくなってしまったり、売り上げだけに目がいってネットショップのコンセプトが変わってしまったりするかもしれません。
ただし、売り上げを数値として把握し、毎月の小さな目標を立て、一つずつ目標を達成していくことで、将来的な大きな成長につながるのも確かです。これまでの売り上げの推移を見ながら、ゲームを楽しむ感覚で向こう数カ月の売上目標を設定してみましょう。
売上目標を立てて、試行錯誤したのちに目標を達成できると、成果が目に見え、ネットショップ経営のモチベーションアップにもつながります。
販売目標や利益目標を立てるのも効果的
売上目標と関連する項目として、何をどれだけ販売したいか販売目標を立てたり、売り上げから仕入れ価格やネットショップの運営費用を引いた利益目標を立てたりするのも効果的です。ただ、初めからたくさんの数値目標を立ててしまうと、目標や達成度の管理に追われてしまいかねません。まずは売上目標を立て、目標設定と達成のプロセスに慣れてきたら目標を増やしてみるのでもよいでしょう。
将来的なゴールも考えよう
毎月の売上目標と合わせて、1年後、数年後にネットショップをどのような規模に成長させたいかも考えてみましょう。将来的なゴールを設定すると、そこから毎月の売上目標として設定すべき数字が見えてきます。毎月の小さな目標と将来的なゴールをすり合わせながら現実的な目標を設定し、確実に目標を達成しましょう。
売上目標の立て方
「ネットショップはこのくらいの売り上げを上げるべき」といった数値はありません。売上目標は、ネットショップごとに異なります。重要なのは、どのくらいの売り上げを希望しているのか、過去のデータからどのくらいの売上目標が現実的なのか検討し、両者をすり合わせて売上目標を立てることです。
希望から売上目標を立てる
「ネットショップの経営者一人の生活が成り立てば十分」なのか、「ゆくゆくは海外のお客様にも商品をお届けするまでにネットショップを成長させたい」のか、ネットショップの経営者の希望によっても売上目標は変わってきます。将来的に何を実現したいのか考え、それにはどの程度の売り上げが必要なのか数値で把握しましょう。その上で、将来に向けてのマイルストーンとして、毎週、毎月といった小さな売上目標に落とし込んでいきます。大きな目標を立てるのを躊躇する人もいるかもしれませんが、目標を立てるのは自由です。まずは大きな夢を描いて、最終的に現実的な目標に修正すれば問題ありません。
過去のデータから売上目標を立てる
まずは、過去の売り上げに関するデータをそろえて、どのくらいの成長であれば現実的なのか把握するところから始めます。「毎月5万円ずつなら売り上げを伸ばせそうだ」「前月比1%で売り上げを伸ばせそうだ」といった具合に達成可能な目標をイメージしましょう。
過去のデータから売上目標のイメージをつかんだら、ほかの視点からも売上目標を考えます。ネットショップでは、一定期間に何人が来店し（アクセス数）、そのうちどのくらいの人が購入に至ったか（購買率またはコンバージョンレート）といった数値を把握しやすいのが強みです。これらの数字から次のように売り上げを計算できます。客単価とは、購買に至ったお客様が使った金額です。
売り上げ = アクセス数 × 購買率 × 客単価の平均
売り上げは、アクセス数、購買率、客単価の平均のいずれが伸びても大きくなります。たとえば、購買率や客単価は伸びていなくても、アクセス数が毎月10%ほど伸びているのであれば、毎月の売り上げが10%ずつ伸びていくことが期待できます。過去のアクセス数、高倍率、客単価の平均といった数値を見返して、どのくらいの売り上げ目標であれば現実的なのか検討してみましょう。
売上目標を達成するには
売り上げは「アクセス数 × 購買率 × 客単価の平均」と説明しました。売上目標を達成するには、「アクセス数」「購買率」「客単価」のいずれか、または複数をアップさせればいいことになります。また、月末など集計期間の最後には振り返りも忘れてはいけません。ここではそれぞれの要素についてどのように伸ばせるのかを見てみましょう。
アクセス数アップ
ネットショップへの集客に注力することでアクセス数を増やせます。検索エンジンからネットショップに来るお客様を逃さないようにSEO対策をしっかりし、そのほかの流入経路として、ブログやSNSでの集客対策も万全にしましょう。ネットショップの集客について詳しくは、「ネットショップの集客に役立つ効率的・効果的な方法を紹介」の記事を参考にしてください。
購買率アップ
ネットショップでの購買率は、ショッピングカートに商品が入ったままお客様がネットショップを離脱してしまう「かご落ち」を防止したり、ネットショップの利便性やお得感を演出したりすることで向上させられます。かご落ちについて詳しくは「カゴ落ち（カート放棄）とは？機会損失対策でECサイトの売り上げをアップする方法」の記事を参考にしてください。
利便性やお得感については、購入までのプロセスをシンプルにする、ついつい買ってしまいたくなるキャンペーンやセールでアピールし、これまで購入を迷っていた人にもお客様になってもらいましょう。
客単価アップ
客単価を上げるために一部の商品を割引する、2個買うと3個もらえる、一定額以上の購入で送料無料といった工夫をするのも一つの手です。最終的には売り上げだけでなく利益を増やしたいので、あくまで費用対効果を考えながら検討する必要があります。また、割引以外では、ネットショップやSNSで商品を単体で紹介するのではなく、組み合わせて使える商品とともに、お客様が利用シーンをイメージできるようにアピールすると客単価をアップできる可能性があります。
振り返りを忘れずに
売上目標や、目標達成のための施策を決めたら、期間の終わりに目標を達成できたか、できたのであればどの施策が功を奏したのか、目標を達成できなかったのであればどこに問題があったのか、振り返ることを忘れないでください。振り返りをもとに翌月の目標と施策を設定しなおします。計画(Plan)、実行(Do)、評価(Check)、改善(Action)のPDCAサイクルを繰り返すことでより目標達成に近づけます。
本記事ではネットショップを運営するにあたって、売上目標を立てることの意味、売上目標の立て方、どのように目標を達成していけばよいのかを説明しました。これまでなんとなく数字を把握してきたという人も、本記事をきっかけに売上目標や目標達成に向けた施策を検討し、より着実な成長を目指してみませんか。
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執筆は2021年10月26日時点の情報を参照しています。当ウェブサイトからリンクした外部のウェブサイトの内容については、Squareは責任を負いません。Photography provided by, Unsplash