売上分析、在庫管理、資金繰り、新たな施策の打ち出しなど、事業を持続させるために経営者がやらなければならない仕事は盛り沢山です。一方、売り上げを増やして利益を上げることが経営の本質であることも忘れてはなりません。
しかし、毎月毎月その月の売り上げが読めないという経営状態にあったらどうでしょうか。事業拡大や投資、売り上げを増やすどころか現状維持さえ難しい状況です。
このような事態を避けるためにも、「安定した売り上げ」によって「安定した経営」に結びつく仕組み作りが重要になってきます。
今回は、安定した売り上げに貢献してくれるリピーター客向けの継続課金システムについてご紹介します。
課金サイクルとリピーター客
一般的に、安定した売り上げの多くはリピーター客によってもたらされています。そのため、定期的に購入したいと思ってもらえる商品や、継続して利用したいと思ってもらえるサービスを提供し続ける必要があります。
たとえば、通信販売による定期購入サービスです。健康食品など、継続して摂取することで効果が期待できる商品などはリピーター客の確保がしやすく、一度商品を気に入ったお客様の多くが定期購入を希望する傾向にあります。産直野菜や、かさばるオムツ・ペットフードなども定期購入を利用する人が比較的多い商品です。
他にも会員制のスポーツジムやエステサロンのメンバーシップ、月額制のコンテンツ配信サービスの利用などが挙げられます。これらのサービスは加入時に長期的な利用を想定して定期的に課金が行われます。月々の家賃や駐車場料金も、毎回決まった額の支払いが発生する例の一つです。
こちらも参考に：月謝の滞納・遅延・未納に悩む前に、トラブルを事前に避けましょう
このように、リピーター客の需要と継続的な支払いサイクルを組み合わせることで、決まった売り上げが定期的に且つ継続的に確保され、経営に安定をもたらします。
また、お客様がリピーター客になるきっかけは、商品やサービスに対する「安心」と「信頼」です。次回も同じ内容を購入すると分かれば、その都度商品やサービスを売り込むための宣伝活動を行う必要が無くなるので、新規のお客様を対象にした場合に比べて集客にかけるコストの大幅な削減になります。
継続的な売り上げを増やすために
初回だけで終わることなく、お客様に継続的に商品の購入やサービスの利用をしてもらうためにはどのような工夫ができるでしょうか。
月刊誌の定期購読を例にとってみましょう。通常は毎月定価で購入しているところを一年間の定期購読を申し込むと、月々に支払う額が定価の3割引になるという特典を提供すると、毎月の購入を望んでいるお客様にとっては定期購読をした方が断然お得なことは明らかです。
ただ継続的な支払いをおすすめするのではなく、継続的に利用をした場合に何かしらのメリットが受けられると思ってもらえなければ、お客様に継続課金を利用してもらうことはできません。
定期配送、定期購読、会員の年間契約などを選択したお客様にお得なクーポンをプレゼントしたり、毎月の支払いに割引を適用したりと魅力的な特典を検討してみましょう。
主な決済手段
継続課金を行うための決算手段には、主に次のような方法が挙げられます。
払込票・請求書の定期送付
商品やサービスと引き換えに、店舗から送られてくる払込票や請求書をお客様自身が対応窓口に持参して支払いを行います。請求書が電子データ形式で送られてくる場合などは、ネット上で専用フォームにクレジットカード情報を入力して決済を行うこともあります。お客様は、毎回の支払い内容が同じであっても、払込票や請求書を受け取るたびに自ら支払いを行わなければなりません。
払込票や請求書を送る店舗側にとっても、月額会員費の納入など次の課金が必要になるたびに書類を発行したり送付したりしなければならず、またお客様によって更新タイミングが異なるので、送付先が増えれば増えるほど、負担が重くなっていきます。期限内の支払いが確認できなかった場合はお客様に確認の連絡をしなければならず、必ずしも安定した決済手段とは呼べないかもしれません。
また、お客様自身に支払いを任せるということは、支払いをするたびにサービスの継続利用の必要性を問うきっかけを作ることになります。払込票や請求書が届くたびに商品やサービスを定期利用していることを意識するので、毎回の支払いを面倒と思っている場合など、これを機に継続を中断しようと判断されてしまうおそれもあります。
口座振替の利用
あらかじめ登録したお客様の銀行口座から金融機関を通じて定期的に自動で引き落としを行う手段です。書類による初期手続きが必要になりますが、それ以降は毎回自動で引き落としが完了するので、お客様自らが支払いをする手間が無くなり、払い忘れの心配も無くなります。
店舗側も、金融機関を通じて決済処理の完了を確認できるので、毎回お客様に請求をする必要がありません。
しかし、金融機関によって異なる振込手数料が発生するという点では、お客様と店舗のどちらが負担するかが問題になりますし、預金残高が十分にあるか常に気にしておかなければならないという意味でも、口座振替を好まないお客様もいるかもしれません。
クレジットカードによる継続課金
お客様のクレジットカードに毎回の支払いを継続的に課金する決済手段です。カード保有者の同意のもと、初回利用時にカード情報をシステムに保存します。
全ての処理はインターネット上で行われるので、パソコンやスマートフォンを日常的に使用しているお客様にとっては利便性が高い決済手段と言えます。
各クレジットカード会社が提供している特典目当てに積極的にカードを利用したいと考えているお客様にとっても、定期的な利用はメリットとなります。
店舗側にクレジットカード決済システムを導入するためには、初期費用、手続きや審査、手数料の負担などのデメリットが挙げられますが、お客様にとっては入金の煩わしさを感じず、店舗にとっては払込票・請求書の送付の手間をかけずに継続的な課金が行えるという点は大きな魅力なのではないでしょうか。
支払い漏れや遅延が発生することなく、お客様の支払いに対する負担が他の決済手段に比べ比較的少ないので、サービス利用の継続を解約されることも少なくなるかもしれません。
スクエアの継続課金システム
Square 請求書
Squareのアカウントをお持ちであれば、管理画面からクラウド請求書の定期送信はもちろん、カード情報の保存に同意したお客様に対して継続課金（※）を簡単に行うことができます。
※ 継続課金でご利用いただけるのは、Visa、Mastercard、American Express、JCB、Diners Club、Discoverのカードになります。また3.75％の決済手数料がかかります。決済手数料については詳しくはこちらをご確認ください。
設定に合わせた日時に決まった額が自動で引き落とされるので、毎回請求書を発行したり払込をお願いしたりする必要はありません。引き落としが完了すると、お客様のメールアドレスにレシートが自動的に送られます。カード情報の変更や継続課金の解除は、お客様ご自身の手でいつでも行うことができます。
顧客リストを使えば、継続課金を設定しているお客様の情報と関連情報を結びつけることができるので、カード情報や実店舗での購入履歴などを含めた全情報の管理・変更を一つの画面上で行えます。
Square オンラインチェックアウト
前述のSquare 請求書では、顧客ごとに請求書を発行しますが、複数のお客様が同じ商品・サービスの定期購入を行う場合には、Square オンラインチェックアウトのサブスクリプション機能（※）がおすすめです。販売したい商品・サービスと販売金額を設定すると、決済に必要な「お会計リンク」ができます。お会計リンクをメールやSNS経由でお客様に送るだけで、毎週や毎月、3カ月ごとなど定期的に発生する支払いを受け付けることが可能です。
※ サブスクリプション機能でご利用いただけるのは、Visa、Mastercard、American Express、JCB、Diners Club、Discoverのカードになります。また3.6％の決済手数料がかかります。決済手数料については詳しくはこちらをご確認ください。
お客様にとっても店舗側にとってもシンプルで使いやすい継続課金システムを導入することで、処理漏れを防ぎ、毎月の安定した売り上げを確保していきましょう。
執筆は2017年2月24日時点の情報を参照しています。2023年4月28日に一部情報を更新しています。当ウェブサイトからリンクした外部のウェブサイトの内容については、Squareは責任を負いません。Photography provided by, Unsplash