Pour servir au mieux vos clients, vous devez savoir qui ils sont. Bien sûr, toutes les personnes qui achètent vos biens ou vos services n’ont pas le même profil, mais, en tant qu’entreprise, vous devriez avoir une clientèle cible à l’esprit. Cela ne vous aidera pas seulement à harmoniser votre offre de produits, mais vous permettra également d’offrir la meilleure expérience à ces clients.
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Qu’est-ce que le public cible ?
Le terme « public cible » est une autre façon de décrire votre cœur de clientèle. Ces deux expressions désignent les personnes dont vous pensez qu’elles conviennent le mieux à vos produits et services. Il est donc essentiel que vous les compreniez.
Comprendre votre public cible et faire des suppositions à propos de celle-ci sont deux choses différentes. Il s’agit plutôt de réellement comprendre ses besoins et ses motivations. Les statistiques démographiques comme l’âge, le genre, le niveau d’éducation, l’emploi et la situation familiale peuvent vous aider à déterminer les besoins de vos clients et les montants qu’ils sont disposés à dépenser.
Plus largement, il est également important de mieux connaître vos clients sur le plan humain. Quelles sont leurs valeurs ? Comment vivent-ils leur vie ? Que font-ils pendant leur temps libre ? Les réponses à ces questions peuvent vous aider à comprendre plus profondément votre public cible.
Comment identifier votre public cible
Pour déterminer votre public cible, il ne s’agit pas simplement de deviner l’identité de vos clients ou de viser une certaine tranche de la population. Cela demande au contraire un examen minutieux de vos produits et services, du marché, de vos clients potentiels (ou actuels) et plus encore.
Voici quelques techniques pour vous aider à identifier votre public cible :
Analyser votre offre
Demandez-vous quels problèmes vos produits et services résolvent, puis à qui ils plaisent. Par exemple, si vous gérez une entreprise d’aménagement paysager, vos services intéresseront les propriétaires de maison disposant d’une pelouse et, plus particulièrement, les personnes trop occupées pour s’occuper de leur jardin et qui peuvent se permettre de rémunérer quelqu’un d’autre pour le faire à leur place.
Votre public cible comprendra donc des adultes, aux revenus élevés, avec un emploi exigeant et/ou des enfants et qui n’ont pas le temps ou l’envie de s’occuper de leur pelouse, mais désirent tout de même qu’elle soit agréable à regarder.
Réaliser une étude de marché
L’analyse de votre public cible dépasse le simple fait de comprendre vos clients ; vous devez également comprendre le marché. Des outils d’analyse comme Paarly, Digimind et Google Trends vous offrent une vision détaillée du paysage commercial en identifiant et en évaluant vos compétiteurs. Ils vous aident ainsi à trouver de nouveaux clients et vous permettent de découvrir comment viser plus haut.
Visitez le portail de la Direction générale des Entreprises, qui vous aidera à évaluer les entreprises concurrentes sur votre marché en vous fournissant des données telles que les entreprises à proximité proposant des services similaires aux vôtres, ainsi que les dépenses des consommateurs locaux dans cette catégorie.
N’oubliez pas que certaines des données les plus intéressantes peuvent provenir à la fois de clients existants et potentiels. Des outils tels que les questionnaires, les panels de consommateurs et les discussions en personne peuvent vous aider à comprendre les besoins de votre public cible, les raisons pour lesquelles il effectue (ou non) ses achats chez vous et ce que vous pouvez faire pour rendre votre offre plus attirante. Vous pouvez également consulter les données de votre point de vente ou CRM pour récolter des informations sur vos clients.
Créer des profils client et des segments de marché
La segmentation de marché est le processus d’organisation d’un groupe selon diverses catégories, démographiques ou psychographiques, entre autres.
Comme mentionné plus haut, les données démographiques désignent les caractéristiques basiques et superficielles d’une personne, comme son âge, son niveau d’éducation et son statut marital et familial. Les données psychographiques, quant à elles, offrent une vision plus profonde de la personnalité d’un client, en observant par exemple, ses actions, ses valeurs, ses traits de caractères ou son style de vie.
Il est important de prendre en compte à la fois les données démographiques et psychographiques lorsque vous tentez d’effectuer une analyse complète de votre public cible.
Jauger la compétition
Réalisez une analyse compétitive ou utilisez les outils en ligne mentionnés plus haut afin d’obtenir un panorama du paysage compétitif. Quelles sont les entreprises offrant des produits et des services comparables ? Quels sont leurs prix ? Que font-elles différemment ?
À moins que vous ne soyez convaincu de bénéficier d’un avantage significatif, évitez de viser le même client, particulièrement sur un marché étroit où vos compétiteurs sont déjà bien établis.
Utiliser vos analyses de public cible
Une fois votre analyse finalisée, rentabilisez les données. Voici quelques façons d’utiliser ces informations pour faire grandir et améliorer votre entreprise. Développement produit : si votre analyse vous a aidé à identifier des zones d’ombre sur le marché, vous pouvez utiliser cette information afin de créer des produits et des services dont votre clientèle cible a besoin.
- Marchés de niche : Avez-vous identifié une tranche de la population mal desservie ? Ne combattez pas vos concurrents pour les mêmes clients : découvrez plutôt des marchés inexplorés.
- *Opportunités d’expansions : En évaluant le marché local, vous pouvez identifier des zones mal desservies. Cela constitue une information précieuse si vous envisagez de créer une franchise ou d’ouvrir un nouvel établissement.
- Stratégie de tarification : En évaluant vos concurrents, vous allez peut-être déterminer que vos tarifs sont trop élevés ou trop bas pour réussir sur votre marché. Utilisez des données comparatives pour déterminer le juste prix.
- Sélection : Une offre trop variée risque de perdre les clients. Si vous proposez beaucoup d’articles identiques à ceux de vos compétiteurs (et qu’ils ne rencontrent pas un grand succès), réduisez votre inventaire à l’essentiel et concentrez-vous sur des articles populaires et exclusifs.
- Marketing : Votre clientèle cible doit être à la base de votre stratégie marketing. Utilisez les informations en votre possession pour déterminer les moyens de communication à utiliser avec vos clients, ainsi que les messages qui fonctionnent le mieux avec eux. Lorsque vous pensez à implémenter une nouveauté, qu’il s’agisse d’un réseau social ou d’une campagne promotionnelle, examinez votre analyse et regardez si les données concordent.
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