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FAQ - Le processus commercial
Le processus commercial est également appelé processus de vente. Il comprend différentes étapes qu’une société ou un auto-entrepreneur suivent pour obtenir des clients.
Vous pouvez aujourd’hui trouver de nombreuses ressources en ligne à ce sujet. Pour simplifier, disons qu’un processus commercial comprend généralement 7 étapes :
1) La prospection : vous devez commencer par chercher des clients potentiels, ou “prospects”. Le département marketing est habituellement en charge de cette première étape, par différents moyens, ou plus exactement sur différents canaux : sur les réseaux sociaux, via les médias, grâce à des supports papier, par téléphone, e-mail, etc.
2) La qualification : cette étape consiste à déterminer si les prospects peuvent avoir besoin de vos produits ou de vos services . Il est ensuite important de savoir s’ils disposent du budget suffisant et s’ils sont décideurs du processus d’achat.
3) L’approche : il s’agit du premier contact avec le prospect. Si différentes approches sont possibles, l’approche en face à face est évidemment recommandée.
4) La présentation : le moment est venu de montrer au prospect comme les produits ou les services que vous proposez peuvent répondre à ses besoins.
5) Les réponses aux objections : puisque la plupart des prospects ne se laissent pas convaincre facilement, il est important d’écouter leurs objections et de savoir y répondre.
6) La clôture de vente : si le client décide d’avoir recours à vos services ou d’acheter vos produits, la vente va être close. Le terme peut vous sembler étrange mais il vient de l’anglais (“to close a deal”).
7) Le suivi : contrairement à ce que vous pourriez penser, le processus de vente ne s’arrête pas lorsque celle-ci est conclue. En restant en contact avec vos clients, vous pouvez les fidéliser. Or, les études ont montré que la fidélisation coûtait six à sept fois moins cher que la prospection. Aujourd’hui de nombreux logiciels de vente incluent également des fonctionnalités de suivi des clients. C’est d’ailleurs le cas de la Solution PDV Square .
Il existe tellement de façons d’améliorer le processus commercial que nous ne pouvons pas vous donner une réponse exhaustive. Cela dit, les deux conseils suivants devraient vous aider à y réfléchir afin de l’optimiser :
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Analysez votre processus commercial actuel et mesurez ses résultats :
En vous penchant sur vos dernières ventes, ou même sur les derniers processus dans leur ensemble, vous pourrez sans doute en tirer des enseignements utiles : durée du processus, taux de clôture, objections les plus fréquentes, etc. -
Analysez le parcours client et identifiez les facteurs déclencheurs :
En vous mettant dans la peau d’un prospect, et en reproduisant chacune des étapes du processus commercial, vous pourrez sans doute identifier les problèmes et éventuels points de friction. De la même façon, il est toujours intéressant de repérer quelles sont les actions d’un prospect qui font qu’il passe à l’étape suivante.
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